突破藩篱 目录分销商多重手段应对市场挑战

　　起步晚，本土在线分销商面临强大竞争

　　中国市场电商平台的高度发达和充分竞争环境也不断培育着本土目录分销商和在线IC销售企业。相较国际分销商，本土目录分销商和在线IC销售企业主要依赖于本地货源及快捷便利的本地服务， 以及与客户建立起来的长期关系、灵活的服务和简洁的流程。在竞争中，国际分销商有从本地竞争对手借鉴学习的需要，让自己更接地气。但由于多种因素，本土业者与国际分销商的差距仍然较大，处于发展中阶段。

　　首先，国际分销商的优势是不言而喻的，例如全球化资源、策略供应商关系、成熟的供应链管理体制等等，这些优势能真正帮助解决客户采购中的效率和成本问题。另一方面的优势，则是国际分销商能为用户提供更多的增值服务，进一步扩展电子商务的外延，而不单只是一个线上购买平台。RS中国区销售经理郑梁表示，在RS，顾客不但可以拥有最广泛的产品选择，还可以得到卓越的品质与供货保障，同时享有从设计到原型制造整个产品生命周期的技术支持，以及强大的免费在线工具与资源，帮助客户、工程师们提高工作效率，更好的完成工作。

　　郑梁介绍，RS全球存货超过500，000款电子和维护维修产品，其电子产品组合包括半导体、无源和机电元件以及相关开发系统、测试测量设备和支持每项设计的所需工具。而我们的维护维修产品包括最广泛的电子、自动化与控制 (A&C)、测试与测量工具、安全产品及消耗品。

　　奥玛·平加利也指出，与本土分销商相比，e络盟的一个竞争优势是其提供的产品种类繁多。“我们十分清楚，许多应用领域，例如工业自动化、医疗、照明等都需要不同的元器件来完成一个完整系统的设计。因此，借助e络盟提供的广泛而全面的产品及解决方案，工程师便于搜索到所需产品，从而完成系统设计。”

　　同样地，Mouser已经在目录分销行业耕耘了50年，并依照市场的竞争需求，不停地调整自己的策略和服务。“任何我们现在的成绩都不是一蹴可及”，田吉平表示，比起大部分的分销商，Mouser在备货时来的更加大胆，敢备别人不敢备的产品，用于创造需求，也因此投资也相对更高。对那些想要进入小批量元器件销售领域的同业来说，要和足够多的供应商合作，并提供覆盖面更广泛的产品可供选择，作为行业先行者的国际目录分销商，无疑地已经将进入门槛垫高了。

　　田吉平强调，Mouser的优势在于其了解设计工程师和采购人员的心声，他们需要在最短的时间内寻找最新的产品与技术，需要随时学习、激发设计灵感，还有避免把即将phase out的半导体和组件应用到设计开发上。也因此Mouser承诺提供设计工程师最新的产品，让他们运用在新型的设计项目，提升产品创新能力。

　　2013年因应业务大幅增长，Mouser开设了马来西亚槟城办公室，整体亚洲的业务成长近三成，其中以半导体和嵌入式应用市场的成长最为突出。田吉平介绍，除了Intel，ADI和Altera等重量级供应商的加入功不可没，原有授权分销的TI、Maxim、TE、Molex和威世等国际级重量大厂的产品线，也以惊人的成长速度，带动 Mouser在亚洲的整体业绩表现。

　　中国是Mouser非常重视的市场之一，尤其在目前行业朝向中国设计发展的趋势下。2013年，Mouser在中国的销售成长持续强劲，销售额成长超过40%，客户数成长较2011年成长了近2倍。田吉平认为，能够在景气趋缓的一年看到如此亮眼的表现，除了归功于Mouser以最快速度提供新一代产品的策略外，推陈出新的本地服务与技术支持更是功不可没。未来Mouser会更着重在品牌知名度的建立，推出更完整的中文化网站，以及更多对设计工程师有帮助的在线技术支持服务。

　　未雨绸缪，抓住2014年关键应用市场

　　全球经济不确定性持续，但田吉平对于2014年电子行业的前景表示持续看涨，尤其是在物联网、医疗、安防、工业以及运输等行业的应用逐渐成熟后，市场发展势头不容小觑。

　　奥玛·平加利则表示，2014年中国制造业将持续增长，尤其是航空航天、油气、工厂自动化及医疗手持和便携设备等，都极有可能超越整体市场的发展。此外，智能家电市场也是一个充满巨大创新潜力的领域。据Pike Research近期发布的一份报告显示，智能家电市场的年收益预计将从2012年的6.13亿美元增长到2020的349亿美元。

　　此外，随着3D打印的风行，掀起了一股个体制造的旋风，创客是目前全球以及中国兴起的一股风潮，越来越多人加入了自己动手开发的行列。Mouser也相当看好这股创客风潮带领面向小批量开源硬件需求的机遇。田吉平表示，包括TI、Intel等大厂都纷纷投入相关应用的开发，Mouser也将陆续推出采用了德州仪器Sitara AM335x Cortex A8 ARM处理器的BeagleBone Black，以及全球预购获Arduino认证的Intel Galileo开发板等。预估在来年将会有更多开源硬件面向市场，Mouser也会持续以最快的速度将最新产品提供给广大的设计工程师。

　　由于Mouser专注在前沿技术的发展，各种不同的产业均是其发展重点。不过在去年，“安防及运输领域的成长幅度较大”， 田吉平总结，此外还有一大部分的增长来自Design Service，也呼应了现在市场有越来越多的创客在自己研发新对象，而增加了对Mouser这样小批量的服务需求。

　　RS始终关注市场新兴行业的发展， 并积极在这些领域开发自己的客户群。“我们在一些行业的发展已经取得令人高兴的成绩，例如医疗行业，”郑梁表示，在充分了解这些行业特点的同时，RS也相信这些行业的终端用户和其他行业的终端用户有着很多共性的需求，比如产品的质量，采购的便利性和送货的快速可靠等等，而所有这些共性的东西也正是RS的核心竞争优势。

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