分销电商搭物联网快车?中小企业的不同选择

　　基于上述线上平台带来的众多利好，不少中小型企业均选择乘着物联网的东风将公司产品向线上平台推广，但也有很多厂商在看到上述线下营销转线上平台带来的诸多困难时选择放弃线上营销模式。

伟建达负责人谢浩杰

　　伟建达负责人谢浩杰表示，伟建达基本只做线下的营销。他补充道：“以前我们也有去涉及B2B平台，但后来分析发现引进来的量并不是我们想要的。B2B线上平台对于中小型被动器件厂商来说充当一种公司形象推广的方式是可以的，但基本没有在上面做交易。哪怕是在阿里巴巴将产品投上去，也没有人会在上面做交易。这就体现了IC与被动器件的不同，因为IC的指定性比较强，必须通过网络来寻找，因此很多B2B平台主动器件才是主力。”

　　另外，被动器件与主动器件不同，被动器件产品系列非常繁琐。对于主动器件来说，一个产品上可能就一两个IC就能覆盖，但是可能会有上百个型号上千颗的电容。而整个行业对于供应商的物流管理体系也越来越苛刻。

　　谢浩杰举例称：“我们的一些大客户，都会来仓库检验是否能达到相应的管理标准，比如货物是否离地10公分，仓库温度是否是25°，湿度是否为70%。”因此现在哪怕是一个小的代理商都需要对内部管理体系进行优化。被动器件和主动器件不同，比如客户需要某个品牌的主动元件，在线上平台很容易搜索到型号，但被动器件每个品牌的型号就有几十个，每个品牌物料规格都不同，需要贴不同的标签，每个代理商又都会将原厂料号对应到一个内部料号生成二维码或条码然后将其贴在每个产品上面。所以一个做被动器件的厂商要到线上去做B2B或B2C的话，首先需要花时间花精力去建立自身的管理体系，而针对小客户更有难度，因为服务成本更高，毛利相对就越低。

　　此外与很多中小型被动器件企业都有其自己的小规模工厂这一实际情况不同的是，主动器件IC设计制造厂商集中在国外几家大公司，代理商基本都是国内的公司。因为国外的主动器件代理商很难进到中国的B2B平台进行管理，也很难在国内针对小客户去做营销，因此会有很大部分小型贸易公司愿意去做这部分市场。而被动器件的一个现状是，线下渠道基本都是大的贸易公司以及代理商。因此谢浩杰称，B2B对于一些工业体系不完善的客户是可行的，但对于大的订单是不适用的。

　　谢浩杰表示，被动器件B2B线上营销不像B2C，每个人头都是目标客户，因此不能用B2C的思路来做B2B。贸易公司或者代理商基本都是私有制，如果做B2B平台，那着重点在于货物的买卖而非数据的流通,换句话说你是在做生意还是在做平台?如果做平台肯定不会冒着在这个平台上押很多货款这样的风险，这就是被动器件走向电商平台的矛盾点。

　　对此，谢浩杰称，正是由于中小型被动器件厂商采购体系本来就不完善，也没有一些很优质的供应商，此外也缺乏对代理商的判断。因此通过一个已经有一定知名度的B2B平台上去购买就可以避免并很容易得到认可。

　　同时，线上平台的成本永远无法与大的代理商相比，因此以后的被动器件营销会分成两种形式发展，一些中小型的工厂或者一些小单(数量较少)可能会通过线上平台去营销，这样会比较快速，而大型原厂或者大单仍然会采用线下的方式。

宇阳营销副总经理郑春晖

　　面对上述难点，宇阳营销副总经理郑春晖提出，其实被动器件因为单价低，在整个产品中成本比例也很低，对于需求量小的采购，短平快的现货销售模式，还是可以吸引很多用户，因此可以维持一定的合理利润。另外，线上模式的运营部分的边际成本低，在交易量增加后，对利润提升应该也有贡献。而库存的精准，单纯的从技术上来说，线上的平台更专业，甚至可以借鉴成熟的消费品的电商平台的技术。

　　但是由于平台本身从技术上来检测和控制品质是比较困难并且成本很高，所以重点还是在渠道和管理上来控制。这样一来，平台与供货方的配合就显得尤其重要，特别是生产型原厂配合，如果有原厂的技术支持，将会给平台最可靠的保障。

　　在品质方面，郑春晖告诉记者，就目前看到的情况，电商平台对品质的管控意识非常高。“因为都能清晰地意识到用户和潜在用户对电商产品质量的顾虑，电商企业都早早开始应对这个问题，一般也是通过可靠的分销商或者原厂支持， 有意识地建立起平台形象的可靠形象。当然也没有形成固定的大批量交易，因此品质方面暂时没有暴露出什么问题。”郑春晖说道。

三联盛总经理朱文峰

　　同样是原厂的三联盛总经理朱文峰告诉记者，被动元器件转线上交易的销售策略都是大同小异，提供技术支持，设计服务等等。因此无论是线上线下，三联盛均采用统一销售单价，确保所有代理和公司本部的销售利润;在库存方面，基本保持一定数量，不够就补仓，确保客户随时要货随时有货。

　　“因为我们是原厂，因此和我们合作是对客户的最大保障。能保证他们拿到的是一手货款并且是原厂原装货。”朱文峰继续说到，“在物流方面，我们公司大部分客户都是我们直接公司货车送过，深圳市区保证当天拿货，外地我们都是寄顺丰，基本隔天可以拿货。”

深圳辰达行电子有限公司负责人马奕俊

　　在产品方面，深圳辰达行电子有限公司负责人马奕俊强调，辰达行更在意客户对产品的反应。被动元器件是极小的产品，不仅对于质量的要求，更多的要求在于使用率是100%，针对此项辰达行建立了完善的售前和售后服务，从而提供优质的产品。

　　在备货方面，马奕俊告诉记者一直有两项原则，一项是物料安全库存，另一项是产成品安全库存。在物料安全库存方面采取三个措施：第一，不缺料导致停产，保证物流的畅通;第二，在保证生产的基础上做最少量的库存;第三，不产生呆料。在产成品安全库存方面同样也有三个措施：第一，达成较高顾客服务水平(顾客服务满足度≥95%，缺货率<5%);第二，不造成呆滞库存;第三，均衡与优化工厂的产能负荷。与线下渠道相比，马奕俊指出，对于库存，辰达行采用线上平台更具有精准性，可以带来更多严格的数据。

　　经过一定时间的线上平台营销模式，马奕俊告诉记者，辰达行产品的型号特别多，但是在店铺上客户可以根据自己所需要的参数就买到自己想要的型号，更可以细微了解更多产品的功能，当然也可以实现更多层次的对比，而对比更能有效的帮助客户在短时间内找到他们想要的产品。

　　郑春晖也表示目前已经出现多个线上的元器件交易平台，虽然是在比较初级的阶段，但是整个市场应该会继续扩大、深化并规范化。并且通过初期的摸索和尝试，有些平台很好地使用了互联网技术，把专业的元器件大众化地使用，也在功能上增加了被动器件购买方需求的服务，这些方面都是很有吸引力的。

　　综上，在被动元器件领域，大型原厂和中小型企业在面临线上平台这一新的营销方式时，中小型企业显然更有优势，大型原厂营销方式转型更具挑战性但也正在不断尝试，而线上营销带给中小型企业的利益远远大于大型原厂。但是从传统的线下渠道转向线上平台这一过程中，中小型企业也会遇到诸如管理体系、利润透明、库存精准、品质保障等一系列问题，因此线上平台营销成为中小型企业的一个分水岭，部分企业抓住物联网机遇营销模式成功转型并取得十分喜人的成绩，而部分企业仍在转向电商平台的道路上摸索。（责编：振鹏）

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