把分销的核心价值发挥到极致——赫联电子亚太区及欧洲总裁Martin Kent专访

　　赫联亚太(Heilind Asia)自2012年12月正式投入运营，即在新加坡、中国香港、苏州及东莞开设了分部，同时在香港还建立了仓库和增值服务中心。到2014年底，该公司将在北京、上海、南京、西安、成都、厦门、台北，以及印度班加罗尔、泰国曼谷、菲律宾马尼拉、马来西亚槟城和新山等城市增设多家分部。为了更好地服务南亚市场，在新加坡还建立了亚太区第二间仓库。

　　电子元器件分销市场的竞争一向激烈，Heilind是北美市场的佼佼者，但在亚太市场可以说是一个后来者，公司能否顺利地将北美的成功模式移植到亚太市场，并一举站在行业前列呢?近日，本刊记者在对Heilind亚太区及欧洲总裁Martin Kent进行专访的过程中，充分感受到了总裁的这份自信心。Heilind是全球十大电子产品分销商之一，也是世界三大互连器件分销商之一。Martin Kent表示，在公司创建伊始，Heilind便以强大的库存、灵活的政策、灵敏的系统、知识广博的技术支持和无与伦比的客户服务，获得了市场的认可。可以相信，凭借着专注和专业这些特点，以及良好的业界声誉，赫联在亚太市场一定会复制北美市场的成功。

图：Martin Kent, 赫联电子亚太区及欧洲总裁

　　专业与专注是Heilind独有的核心价值

　　Heilind并未采用通用型系统来进行供应链管理，而是常常混搭使用多种工具来定制各个供应链计划，从而极大地满足具体客户的差异化需求。这些丰富的项目包括：eStore——在线业务管理;IMRS——JIT、kan-ban和自动补货程序;电子文件共享——通过EDI、电子邮件、FTP等共享PO、发票和MRP;预留库存及VMI(供应商管理库存，可将客户从繁琐的事物中解放出来);自动ASN及产品寿命终止电子邮件通知等。Martin Kent认为，严密的供应链管理体系将产生非常显著的效果，能够通过多种途径在多个领域同时提升表现。

　　在整个亚太市场，Heilind是互连与机电产品的授权分销商。与其他分销商最大的不同，是Heilind在连接器产品上的专注。在纷繁的市场里，这份专注恰好形成了Heilind独特的市场价值。在这里，客户对即将选用的产品可以有多种选择，无论应用有多复杂，型号有多繁复，Heilind均能做到一站购齐。这也恰好印证了它最常用的一句口号：大小数量，一站购齐。Martin Kent表示：“我们信奉的经营理念是持有良好深度与广度的可用库存，以减少产品的交货期，同时增加各项服务的灵活度。Heilind既能提供非常完备的增值加工服务，也能做新产品引进。通过线上购买平台及线下各地建立的办事处，使得Heilind的业务覆盖了整个电子市场领域。公司的核心价值也得到充分体现。”

　　绝不放弃任一领域实现市场全覆盖

　　目前，电动汽车、可穿戴设备、LED照明等是市场上炙手可热的话题，也是众商家纷纷追逐的重点市场，对于进入亚太市场时间较短的Heilind，是否也会将这些热门领域作为拓展市场的首要目标呢?

　　Martin Kent总裁给出了非常肯定的回答，他说：“不会的。Heilind将会面向各种细分市场的原始设备制造商和合约制造商提供支持，供应来自100多家制造商的产品，如TE Connectivity、Molex、3M、Hirose、JST、JAE和LEMO等全球多家顶级连接器制造商，涵盖25种不同元器件类别。我们将重视所有的细分市场和所有的顾客，不管是大型、中型还是小型企业。原因是，互连和机电产品在所有的市场领域中都会用到，我们并不会将自己局限在仅仅只是集中在某一个特定的市场领域。我们会寻求广泛的产品供应来重视和覆盖所有的市场。”

　　亚太区可实现北美市场成功的全复制

　　Heilind在北美的业务已经取得巨大成功，公司能否将北美市场成功的业务模式移植到亚太市场呢?Martin Kent总裁表示：“Heilind意识到所有的市场都存在文化差异，这些差异不仅仅是国家与国家之间有，其实每个国家内部不同的地区之间也有。在顾客所在的这些区域建立代表处是我们对这些文化差异的尊重，也是为了更好地为顾客提供支持与服务。不同国家和地区之间虽然都存在文化上的差异，但就普遍而言，顾客希望我们能够提供的服务水平，在所有的市场上来说都是非常相似的。”基于这种认识，Martin Kent相信，通过在互连和机电产品上的高度专业化和专注度，以及在库存的深度和广度上的投入，Heilind一定能将公司在北美市场的成功在亚太市场实现全复制，把同样优质的服务带给亚太区的客户。

　　竞争激烈的中国市场需要Heilind

　　在中国市场，除了几家大型的国际分销企业，现在也拥有很多本土分销商。作为一家进入中国市场较晚的外资企业，面对众多的市场竞争对手，Heilind的优势又在哪里呢?Martin Kent总裁表示，分销商的角色就是从生产商那里大量买入产品，持有拥有良好深度及广度的可用库存，然后再以小数量销售给顾客。谈到Heilind的竞争优势，Martin Kent用“分销的核心价值”(Distribution as it should be)做了概括，具体说来就是：Heilind从来不会设定最少产品线价值，也不会设定最小订单数量，同时还将提供一系列的产品客制化服务和增值加工服务来满足顾客的需求。无论是线上通过电子商店购买，还是在线下通过Heilind的销售团队购买，一切都由顾客自主决定，Heilind的销售人员不会试图从任何一方面去影响顾客。

　　Martin Kent表示：“之所以能做到这一切，首先是因为Heilind持有良好深度及广度的可用库存，其次是Heilind特有的那些增值服务，再就是完备的供应链管理服务。Heilind是一个非常灵活的供货商，我们认识到每一个顾客都有他们不同的特殊需求，我们的目标是提供给每一个顾客他们所需要的服务。所有这一切必定会让Heilind在市场中脱颖而出，在北美我们能够成功，在亚太乃至中国市场，我们也一定会取得成功。”

　　电子商务的兴起拓宽了企业的销售渠道，现在有很多原厂也在着手建立自己的在线销售网络。Martin Kent认为，这其中大多数厂商只会把主要的原始设备制造商及电子合约制造商作为直接客户，且有着最小订单数量和最少产品线价值等限制。然而，分销却能够服务所有的客户，比如Heilind，它不仅有足够的能力去服务全行业的客户，而且绝对没有最小订单和最低价值的约束，即使在移动互联和电商大发展的时代，依然有巨大的市场等待开拓。未来两三年内，Heilind会在亚太区持续增加办事处和仓库的数量，并且寻求更多的授权代理产品线及增加更多的客户。同时，Heilind也会持续专注在互连和机电产品领域。

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