周中慧做客《中国访谈》讲述凯诗伦公司发展之路

公司董事长周中慧做客《中国访谈》，讲述了北京凯诗伦生物技术有限公司的发展历程和前景规划。以下是详细内容：

[中国网]:

　　今天我们一起走进北京凯诗伦生物技术有限公司。我记得当我在网上第一次看他们的网站时我有一点震惊，因为这个公司的组成成员都是一群女将，而且她们都穿着军装，飒爽英姿。今天我们就请到了这家公司的董事长—周中慧女士和我们聊聊她们的创业历程和心路历程。

　　周总您好，我第一次看到你们网站的时候确实有点惊讶，有5、6个都是女将，穿着军装。你们以前都是军人是吗?

[周中慧]:

　　对，而且我现在还是军人，我是军队的退休干部，还没有转地方，还没有拿身份证。

[中国网]:

　　您在没有经商之前，主要做什么?

[周中慧]:

　　因为我是在军事学科学院放射医学研究所，主要搞生物制剂的研究，主要是做生物的产品，当时也做过很多产品。98年之前，军队要搞生产经营，我当时在制剂室当主任，我们做的很多产品当时在国内外都享有很高的声誉。98年以后经济生产危机就不让搞了，我就回到实验室。当时我周围有很多的客户和朋友，觉得我们的产品非常好，而我回到实验室不做这个产品，觉得非常可惜。他们都希望我出来领头，把这个产品做起来。因为这个原因，我在2000年要求退出，办了退休，组办了凯诗伦生物技术有限公司。

[中国网]:

　　刚开始跟您组办公司的有多少个人?

[周中慧]:

　　当时就有三个人吧。有我们所里原来的室主任，王玉芝教授，还有301医院神经内科的主任，我们三个组建、开设了公司。另外，还有一些军科院的老实验师，她们退下来开始到我们公司一块做。

[中国网]:

　　刚开始的那段时间难吗?

[周中慧]:

　　因为我原来一直是搞技术工作的，对市场方面不是很了解，也不知道该如何去做，只知道这个产品好。如何来销售?不知道，很难，而且也碰到过很多钉子，包括被别人骗过，把你的产品拿走了不给你钱等等。也碰到了很多难题，包括这个产品应该如何报批，如何来做，都是从实践中摸索走过来的。吃过苦头，碰过钉子，但是我这个人好在心态比较好，不懂的自然要教学费，包括被人家骗，我觉得可能是出来以后就要交的学费，能够很坦然的对待这些事情。

[中国网]:

　　是不是您当军人的一种特质?很乐观、很坚强。

[周中慧]:

　　可能跟军人有关系。我入伍早，14岁就当兵，曾经当过通讯兵，又在301医院临床，又到军科院做实验技术方面的工作。从军队的教育来讲，我觉得军队教育我一个是在品德上，首先做产品就是要做人，我做的产品一定是给别人带来好处的，我的产品、我的质量一定是在全世界都能够经得起考验的，经得起检测。我的产品不论拿到国内外任何地方，检测都要过关。一个是安全性要有绝对的保证，另外它确实有功效，确实给人的健康带来好处。这是我做人的一个原则。

　　再一个，因为从小当兵，在部队也吃了很多苦，所以我在吃苦方面一点障碍都没有，没有任何问题，什么样的苦我都可以吃，我都能够承受。这一点可能也是我们一步一步走过来，走到今天的保证。我们公司所有的人员，我觉得这种吃苦耐劳的精神，还有非常强的做事做人的责任心，对社会的承诺是我们成功的保障。我们强调“质量第一、信誉至上”，我们不是在口头上说的，我们一定在实际工作当中确确实实要做到这点。

　　在生产过程中，每一个工艺都有完整的规章制度来保证。对员工的教育，包括新来的员工，我们反复强调要牢固树立质量第一、信誉至上的理念。如果我们的产品不合格，我们宁愿砸在自己的手里，我们的产品绝对不能流入市场，这一点我们要求得非常严格。再一点，我们要求每一道工序一百个人和一个人要做得一样，这样的话才能确实保证产品的质量。

[中国网]:

　　您的那种乐观、坚强的性格我多多少少能感受一点。因为刚说起您创业的那一段很难，您轻描淡写的就带过了。公司为什么当时起名叫“凯诗伦”?

[周中慧]:

　　这是有含义的，凯诗伦的单字来说，每个字都是只有褒义，没有贬义。凯歌的凯，因为公司刚刚成立，这是对公司很好的祝愿，一路凯歌，一路凯旋，这是我们的一个美好的愿望。诗，一个是诗情画意，诗本身又有很神秘的色彩在里面。我们做的是胚胎制剂，是羊胚胎。胚胎是在生长发育阶段，一个是生长发育最旺盛的时期，有很多活性物质在里面，我们真正能够分泌出来的只有几十种，实际我们现在分泌不出来的可能有成千上万，甚至上亿种的东西，但是我们在临床上确实能看到它的效果。胚胎是非常神秘的东西，我们要揭开它神秘的面纱，了解它整个的全貌需要很长时间，所以这里面有神秘的色彩在里面。伦，我们当时考虑这个产品的品质，它的高贵，它的品质无与伦比。因为我对胚胎方面的研究，我们最早是搞人胚方面的研究，后来做羊胚。为什么做羊胚?因为它在精序列上，有百分之九十几都和人相近，人胚胎里面的活力因素羊胚胎里面一样可以拿到，而且这些东西拿到以后，用在人的身上，可以产生和人胚同样的效果，所以最终我们选择了羊胚胎。

　　如果说到羊胎素大家都不陌生，市面上有几百种、上千种，实际上羊胎素本身确实是一种非常好的抗衰老物质。为什么现在中国市场做乱了?因为质量确实参差不齐。羊胚我了解，现在市场的羊胎素98%都是用羊胎盘做的，而且在制作过程中不是采取生物提取的办法，而是采取把羊胎盘烘干，粉碎以后加辅料做成胶囊。在烘干过程中由于温度很高，很多活性成分已经丧失了。另外，羊胎盘和羊胚胎相比，它在活性因子的组成上就要差很多。比如很多大量的细胞因子在羊胎盘里没有，主要是免疫活性因子比较多。

　　在羊胚胎的选择上，我们很严格。一般羊胚胎，羊生产是6个月生产，对羊胚胎的选择我们不是1—6月份的羊胚胎都要，我们只选2个月左右的胚胎，因为这段胚胎的活性因子种类最全。

[中国网]:

　　那么成本就很高。

[周中慧]:

　　对。所以我们对羊胚胎的选择，光从原料成本来讲，一般购买羊胎盘大概是8块钱一公斤，而我们开始购羊胚胎的时候是50块钱一公斤。从这一点来讲就非常严格。

　　在工艺上面，我们选择的是生物提纯的办法。我们选择的生物提纯的纯化膜都是美国进口的，一张膜就一万多块钱。为什么选择这种膜?因为我们提的胚胎多肽是蛋白的东西，国外生产的纤维素膜对蛋白的吸附率非常低。

　　我们做一个比较，国内做中空纤维素等等，对蛋白的吸附率是40%，我们用纤维素膜的吸附率只有0.04%。这样我们就可以最大限度的保留我们所要的多肽成分，不会被膜吸附掉，这是我们工艺的一个关键点。

　　再一个，我们整个过程是在低温条件下完成的，没有高温。包括我们的胶囊，都是冷冻干燥的。我们的净化级别，一般化妆品跟保健品的要求是十万级的净化产品就可以了，我们的产品是在百级当中，百级一般是生产注射剂的要求，但是我们的化妆品和保健品都是在百级条件下完成的。

　　所以为什么说我们的产品和其他的产品不一样，在整个工艺过程中我们要求的非常严格，有我们独到的地方。

[中国网]:

　　可以感觉得到，周总对这个公司倾注了很多的心血，刚刚谈一个名字您就可以解释这么多的希望和寄语。其实你说你的公司是2000年左右成立的，其实那个时候化妆品市场已经竞争非常的激烈了，虽然你的产品有很多的优势，但是你要在市场上和他们竞争，肯定要有自己的一套方法。您有什么样的经营理念?

[周中慧]:

　　我们的经营理念主要是体验经营，让顾客去感受。因为任何产品不管你如何铺天盖地的做广告，说这个产品如何好，但最后这个产品好不好要让消费者说话。

[中国网]:

　　这个过程会慢一些，大家接受会需要一个过程。

[周中慧]:

　　对。很多人也跟我说过，说你做体验经营就要耐得住寂寞。因为产品在开始谁都不认识的情况下，体验经营需要有很长的时间段，再一个就要有很大的耐心，这需要你对产品有很坚定的信念，觉得我的产品一定能够被消费者认可，而且我这个产品不怕时间，因为有的产品时间周期性很短，三五年、一两年就过时了，被新的产品替代了，你对这个产品要有坚强的信念。我跟他们说，五十年没有任何产品可以超过它，五十年它仍然是最好的产品。所以我不怕。

[中国网]:

　　这是您的一个信念。你还把这种信念灌注给你的员工，您的体验经营具体怎么来做?

[周中慧]:

　　因为我们主要针对高端人群，主要在高档会所或者高档美容院、高档社区里面以专家讲课的形式。我们讲课不单纯就产品讲产品，从健康的角度，从抗衰老的角度，你需要注意哪些问题，在日常生活当中，包括你的饮食习惯、生活是不是有规律，你的精神状态、睡眠情况，包括适当的运动，从这些角度都要去做。

　　然后我们再讲产品。这个产品为什么好，好在什么地方，它的理论基础上是什么，这个我们要讲。比如化妆品方面，所有的化妆品广告不外乎这几点：保湿、美白、祛斑、损伤修复、抗衰老、去皱纹等等。实际上最基础的是皮肤保湿的问题，皮肤如果没有很好的保湿，皮肤弹性就要下降，要出现皱纹，要出现色斑等等一系列问题都会出现，皮肤保湿的问题不是我们光补点水，或者用一些油性的东西让水分丢失的少，完全不是这样的。

　　我们知道，几岁或者十几岁的孩子什么化妆品都不用，但皮肤弹性非常嫩、非常好，实际上是肌体内在的。因为它属于生长发育最旺盛的时候，整个肌体一个是激素水平、酶的活性，整个代谢水平高，属于新脑发育最旺盛的。这个时候他不用任何化妆品，皮肤弹性也很好。在这方面做过一个测试，一般来说，儿童期皮肤含水量在40%，20岁以后皮肤含水量逐渐下降，下降以后皮肤就开始出现干的情况。

[中国网]:

　　会产生细纹是吗?

[周中慧]:

　　对。我不是单纯的说用保湿的产品，我们用的生命活性肽一个是它的透皮性很好，它深入皮肤以后可以引起皮肤自身的变化。比如可以引起抗氧化酶的提高，提高自身的代谢水平。皮肤干燥因素很多，比如有激素水平的问题，有酶活性问题，酶活力下降以后，皮肤产生的生物垃圾不能及时清除，它在皮下就引起皮肤的损伤，这样皮肤一系列的问题都出来了。

　　这个产品，一般生命活性肽一小瓶2.5毫升，它是水溶性的东西，不管是油性还是干性的皮肤，用了以后油性的皮肤不油了，干性的皮肤不干了。实际在保湿上，做化妆品企业保湿是永恒的话题。很多化妆品是保湿效果好，但是有点太油腻厚重，让人感觉不舒服，比较清爽的话又觉得不保湿，它就都有这样的问题。用了这个产品感觉很清爽、很通透，没有任何油腻浓重的感觉。

[中国网]:

　　通过像你们这样的体验经营，走进中高档的美容院，效果怎么样?

[周中慧]:

　　像以讲课的形式，因为我们一个是体验经营，再一个是采取会员制的形式办卡，基本上讲课以后的办卡率在50%—60%。

[中国网]:

　　大家有什么样的反馈吗?

[周中慧]:

　　有很多。一个是用了生命活性肽感觉皮肤非常滋润，有客户说用过后好象年轻了好几岁，好象变成了小孩的皮肤。再一个，口服胶囊用了以后，比如色斑很严重，皮肤很灰暗的客户用了几天以后，家里的保姆或者老公说你怎么这两天变白了，一下感觉皮肤光亮了、白了。实际这个产品没有美白的作用，我说你的皮肤是什么肤质，是白色的，还是皮肤偏黑偏黄，皮肤的颜色是先天决定的，是你的基因解决的，这个任何人改变不了。为什么你觉得皮肤白了?实际上你皮肤的通透性好了，皮下的生物垃圾被清除了，自然呈现很光亮的感觉。

　　一般这个胶囊用两三天就能有感觉，最慢两周之内也有感觉。还有一个感觉就是精力好了，不容易疲劳，睡眠改善了。

[中国网]:

　　您刚才说的时候我注意到一个细节，这个产品不光是涂在脸上的面霜，还有胶囊。这个公司的产品分成几大类?

[周中慧]:

　　现在分了三类。贯穿于一条线，都是以胚胎生物多肽为原料，制成不同的剂形。生命活性肽我们分五个系列，I型是全面修护，用于衰老性皮肤，年龄在35岁以上，皮肤干，又有细纹出现，同时又有色斑。第二类针对过敏性皮肤，因为过敏性皮肤很多。据301皮肤科统计，1980年以前，因为化妆品使用不当引起的化妆品性皮炎，或者化妆品不耐受，临床上几乎见不到，几乎没有。

　　从1980年到今天为止，由于化妆品使用不当引起的化妆品性皮炎、化妆品不耐受、化妆品过敏，因为化妆品过敏以后长期用激素，引起激素性依赖，占门诊率的70%，而且相当一部分都是非常年轻的，20多岁、30岁左右的年轻人。我曾经在温州碰到过这样的人，全脸过敏红肿了一年，没有任何办法。因为她是在美容院做美容出现的这种情况，美容院的老板也非常头痛。美容院的老板说你说什么化妆品好，你就用什么，我一分钱不收，但是她没办法解决，后来工作也没有了。本来这个人就是因为离婚以后想再找对象做美容，这样计划全打乱了。

　　当时找到我以后，用我们的II型活性肽，我说你一天用一瓶，连续八瓶下去就有很好的效果。她用了三瓶以后，在她整个红的脸上已经开始出现正常的皮肤了，用了6瓶以后基本肿全消了，用了8瓶以后完全正常了。所以她当时特别感激，打电话说，我真是没想到还能治好。所以我说，这个产品一个是绝对安全，再一个功效奇特。它在很多情况下能够起到药物起不到的作用。

　　我们用药物可以消炎，但是用一段时间基本就不能停了。而且我们知道，皮肤科很多的消炎药都含有激素，因为激素本身有很好的控制炎症的作用，长期用皮肤就会变得非常粗糙、非常干。用这个产品既安全，功效又好，它确实起到很多药物起不到的作用，包括我们的胶囊也是这样。

[中国网]:

　　您作为一个经营者当接到电话，告诉您我用这个产品以后得到了很大的改变。是不是这是您最有成就感的时候?

[周中慧]:

　　对。我不会因为这个月销售额达到多少就高兴，我最有成就的是她用了这个产品，给她带来了改善。特别是有些人没有办法，用了我们的产品，非常感谢我们。而且我的很多客户都成了我非常好的朋友，他们用我们的产品，本身自己花了钱，包括外地的，甚至香港、台湾的客户，每次来北京都要给我带很多东西，包括衣服、首饰、包。因为我这个人平时不太讲究，也不太懂一些名牌，但是她们每次来都给我带名牌的包、首饰，觉得特别感谢。所以这是我最开心的时候。

[中国网]:

　　跟他们也成为非常好的朋友，也听到周围不同的感受和不同的故事。我想知道在您眼中，你是从事美丽事业的，在您眼中，什么样是魅力的女人?

[周中慧]:

　　我觉得健康的就是美的。这是第一位的。

[中国网]:

　　这和您的产品理念也是不谋而合的。

[周中慧]:

　　对。如果身体不健康，你再美也是画出来的。一旦你卸妆以后，你就呈现很多的皮肤问题。而且皮肤是整体机能的一个窗口，我通过你的皮肤一看你的脸色，我就知道你这个人健康不健康。而且我们一般说这个人看她多大年龄，一般看她的脸，所以她的脸就是身体整体机能的一个反映。她健康、她年轻，那么精力就旺盛，皮肤的弹性各方面就好，如果她衰老，老年斑也出现了，那么身体机能肯定处于衰老的状况。

[周中慧]:

　　我们特别强调内服外用，综合调理。一说美容，我说美容不能光在脸上下功夫，一定要通过内调。人经过生长发育阶段、成熟阶段，逐渐走向衰老，然后死亡，这是自然的过程，这个过程谁也改变不了。那么在一定程度上延缓衰老，在科技发达的今天是完全可以做到的。你用我们的产品，只要坚持长期地用下去，我可以让你做到十年就长三岁。我从40岁开使用这个产品，我今年52了，他们看我的脸不像52岁，实际上我的整个机能状态也不像52岁。 现在每年我都要在部队做检查，我所有的查体都是正常的。很多40岁的人的机能状况跟我就没法比。

[中国网]:

　　我相信你说这个话的时候应该很有说服力。因为我跟您坐的很近，我感觉您的皮肤特别好。

[周中慧]:

　　从保健的角度来讲，除了有规律的生活，还有合理的饮食，你不能说这个人要很偏食，特别是现在好多年轻人节食，就怕胖，这是非常不可取的，实际这对健康非常不利。所有的营养物质实际都是通过食物提供给你的，好多人不吃肉，不吃蔬菜，却吃蛋白质粉，这个就有点本末倒置了。因为食物中的淀粉、糖、脂肪、蛋白等物质完全可以通过食物得到，蛋白质粉是可以通过肠道吸收，我觉得那个是病人，他的消化系统不好了，他才需要补充蛋白质粉。我们正常人完全不需要，通过各种食物、各种咀嚼、通过胃、各种消化系统你完全可以从这些食物中得到你需要的物质。

　　到了一定年龄阶段，因为这些酶的活性下降，整体的免疫机能下降，内分泌水平下降，酶的活性降低了，这个时候我即使跟原来吃的一样，也要逐渐的走向衰老。通过运动可以在一定程度上延缓衰老，因为运动可以激活腺体，包括酶的活性、促进血液循环，这是在一定程度上的。合理饮食，保证充足睡眠，又能适当的运动，要进一步延缓衰老就需要活性物质来刺激它，比如胚胎多肽的物质，这里面含有很多的免疫活性因子、细胞因子，包括其他的血管营养因子、神经营养因子等等，这些是整体调节你的生理机能。

[周中慧]:

　　我们不能等有了病以后才去找医院、找大夫。日本有一项调查显示，亚健康人群大概占80%以上。在这种亚健康状态你如何调理?不能单靠药，是药三分毒，药是越吃越多。有的人年龄大了，一吃一大把，吃药比吃饭还多，这些药可能引起各种各样的副作用。如果选择适合的保健品，在没有发病之前就预防了疾病，预防了亚健康的状态，那么在很大程度上就可以使你不发病，可以不生病，能够延缓衰老。301主任跟我说，他说如果你有条件的话，你去吃一桌上万块钱的大鱼大肉，不如吃点保健品，少吃药。

[中国网]:

　　网友提问：市场上看到各类有关羊胚胎的保健品、化妆品的广告宣传。作为普通消费者，我们怎么样去鉴别?贵的就是真的?有没有不适合使用的人群呢?

[周中慧]:

　　怎样鉴别真假，作为普通消费者来讲，在不了解产品的情况下怎么鉴别。一个是胶囊，硬胶囊和软胶囊，还有一种肠溶胶囊。因为这种羊胎素是蛋白的东西，经过胃要被胃酸分解、破坏，肠溶胶囊在胃不溶解，在肠道溶解，这样避免它的的活力受到损失。第二，你打开以后，看它的颜色。比较粗糙的工艺是烘干以后粉碎制成的是褐色的，闻起来有腥臭的味道，放到水里不溶，它是飘浮在上面或者沉到底下，这个就不是经过生物提纯的。

　　如果是经过生物提纯的，它是白色微黄的，因为蛋白本身有点微黄的颜色，闻起来是香甜的味道。有点像老玉米味，不是腥臭的感觉。另外放在水里轻轻一搅，完全就溶进去了，什么都看不到了，选择这种，它能够全部融入水，它是经过生物提纯的，它是多肽。因为多肽本身是水溶性的，很容易溶到水里，人体容易吸收。作为普通消费者，在选择上就从这三点选择。一个是肠溶胶囊，第二是打开没有腥臭味，第三放在水里能够很快溶解。

[中国网]:

　　其实我们就把第二个问题回答了，贵的不一定是真的。第三个问题，有没有不适合使用的人群?

[周中慧]:

　　羊胎素不适合使用的人群一般的是儿童期，儿童生长发育阶段，因为他本身代谢旺盛，一般不需要补充这样的产品。我们一般主张年龄在35岁以上的人群使用我们的产品，但是这个也不是绝对的，儿童我也用过一些，是有病的孩子。一个是过敏性哮喘，他可能存在免疫缺陷，这个时候因为他反复哮喘，免疫功能比正常孩子低，这个时候在秋冬季节就可以给他用。用了以后免疫功能强了就可以预防哮喘发作，或者减轻哮喘时发作的症状，这是一种。

　　还有一个，最小的我用过一个一岁半的孩子。这个孩子得的是再生障碍性贫血，明明他的骨髓造血功能不行了，不造血，我们通过给他用了以后，因为这里面很多是属于造血细胞的刺激因子，可以刺激骨髓造血不功能再生，这样有病的孩子可以用，健康的孩子不需要用。

[中国网]:

　　好的保健品我们不能否认它有很好的功效，但是在市场上曾经出现过劣质的保健品，败坏了保健品的名声。我不知道你们在经营起来的时候怎么样以正视听，让大家正确的认识保健品?

[周中慧]:

　　保健品一般分成三种。一种属于单纯的营养补充剂，比如刚才讲的蛋白质粉、多种氨基酸，临床配置的营养液，这类是用于有疾病的人，比如由于发烧或者肿瘤病人、手术后的病人，由于自身疾病引起消化功能减弱，他的消化能力差了，他对一些食物不能消化吸收，可以用这些产品直接被肠道销售，这是一种原料补充剂。包括一些钙也是属于这种产品。

　　还有一种，单一功效的。因为现在的保健食品都是国家FDA批准，现在大概有27项，比如针对糖尿病的、抗氧化的、高血脂、高血压等等。这些我想大家掌握一个，如果它是保健食品，那么它一定有保健食品的批准文号，就是国家食品药品监督管理局批准的保健食品文号，而且还有一个牛头的标志，这是国家批准的。

　　再有一个，羊胚胎是属于多功效的产品。

[中国网]:

　　相信通过您的介绍，大家在选购保健品的时候就有一个方向了。你的公司在未来的发展中有什么样的规划和发展目标?

[周中慧]:

　　作为保健品行业来讲，可以说是本世纪最热门的行业。而且从发展前景、发展空间来讲，有非常大的发展空间。而且随着人们物质生活水平的提高，现在一个是崇尚自然、回归自然。再一个是创造美丽的生活，都希望自己年轻漂亮，能够长寿，这个空间非常大。