经销商必读的灯泡备货秘笈!

　　金秋装修旺季来临，灯具行业一片热闹景象，无论品牌企业、灯饰城还是经销商，生意都比往日好了不少!

　　俗话说“金九银十”，其实延续到整个秋季都是灯具行业的旺季，其中又恰逢两个较大的电商节日“双11”“双12”，经销商和厂商都摩拳擦掌，抓紧备货，准备大干一番!

　　灯泡是最常见的日常灯具之一，其销量波动往往也可被称为是行业的“晴雨表”。

　　不过，你真的知道受消费者喜欢什么样的灯具吗?又能不能自如应对顾客购灯时发出的问题?

　　不能?那得看看这本“备货秘笈”，帮你完美应对灯具旺季!

备货篇：五式挑到好灯泡，店面招牌声名起

　　第一式：看样式

　　你的顾客究竟喜欢什么样的灯泡?

　　我们可以从目前国内两个主要面对消费者(to C)的电商平台统计得知，下面这几款灯泡更受消费者的青睐：

　　由统计数据得知，消费者看来更喜欢功能简单、样式简洁、性价比较高的灯泡，简单地说就是较为常规的产品。

　　第二式：看包装

　　灯泡包装一般会标明产品的型号、功率、显色指数、色温、亮度(流明)等参数。两个灯泡产品，同等功率下应优先选择亮度高的;功率及亮度相同情况下，优先选择显色指数高的。

　第三式：看材质

　　目前LED灯泡的制作材质最常见的是塑包铝，这种材质的散热性能良好，优点是安全系数很高。

　　第四式：看灯头接口

　　灯头接口的材质由铜、铁和铝三种，一般而言应该优先选择灯头接口为铜质的灯泡，铜比其他两种材质的导电性能更好。

　　第五式：看手感

　　将灯泡握在手中，优先选择手感好，表面光滑、无瑕疵、且有质感的产品。

　　另外，还有个小窍门：可以通过点亮两个相同参数的灯泡，将手掌分别摆在不同的灯泡下，哪个灯泡照明下手掌的手纹更清晰则优先选择哪个。

推销篇：十三式炼造好口才，顾客“刁难”不用怕

　第一式：

　　顾客：灯泡为什么还要收我钱?

　　回答：因为有些顾客对光源的瓦数会有不同的要求，有的人希望亮些有的人觉得暗些好。所以我们大部分产品的价格里面都不包含光源(一定要强调“产品的价格!”，否则顾客以为你把光源私下拿走另卖。 )

　　第二式：

　　顾客： 这款灯为什么又含有灯泡?

　　回答：这款灯对灯光的一致性要求比较高，质量差些的光源它的色温会有些不一样，灯光就会呈现不一致，影响整个灯光效果，我们给你们配置的光源都是目前最好的光源品牌，它的色温完全一致。

　　第三式：

　　顾客：这灯怎么这么贵?

　　回答：(注：要根据不同产品从质量、售后服务、成本、品牌知名度等来讲)

　　①油漆工艺：用的是烤漆，比普通喷漆的附着力要强;艺术感强(用人手涂成)。

　　②油漆质量：油漆质量好，环保、健康，油漆寿命更长些(指防锈效果)。

　　③每个部位的材料用得好些，产品质量自然就会好些，也会贵些，象电线，我们用的是符合美国和欧盟标准的阻燃电线，燃点高达90℃，油漆也是符合欧美要求的环保油漆。我们做外销产品已经20年了，我们是按照出口欧美的标准来做这些灯，不会在这方面偷工减料。

　　④ 玻璃用的烤漆玻璃，款式新颖，颜色自然而且持久(某些型号)。

　　第四式：

　　顾客：你可不可以再多打点折扣，不打我就不买了?

　　回答：真的很抱歉，我们是全国统一零售价，折扣价也是全国统一的，不能再打折了。

　　第五式：

　　顾客：我不要赠品了，你给我再多打点折吧?

　　这个赠品是促销活动期间才有的，公司这样做是为了答谢顾客，让顾客享受更多的实惠。折扣价是全国统一的，这已经是最低的折扣价了，不能再打折，真的很抱歉。

　　第六式：

　　顾客：这灯费电吗?

　　回答：您的客厅有多大?……您的客厅有这么大，如果瓦数太低，恐怕照明度不够。不过，如果改用节能灯可以省些电(如果该款灯不宜用节能灯，则加上：但效果会差些，卤素灯的比节能灯要显得温暖自然些)。

　　第七式：

　　顾客：这灯这么重，装上去会不会掉下来?

　　回答：安全是我们设计师首先考虑的因素，在设计产品的时候，就已经把灯饰的用材、结构以及安装的安全考虑进去了的(如果提供有上门安装，则再回答：而且我们的安装工人都是受过专门的培训，安装时严格按照安装说明来操作，不会出现您所担心的安全问题。

　　第八式：

　　顾客：这灯能用几年啊?

　　回答：您是指灯会不会生锈吧?灯的寿命跟使用环境有很大的关系，如果在潮湿及酸性重的空间使用的话，灯饰表面的老化相对来说就比较快了，像烤漆，在普通的环境下使用5-6年是没有问题的，如果环境比较好，使用7-8也是比较正常。

　　第九式：

　　顾客：为什么只有样板?我不想要样板。

　　回答：这款灯刚刚上市，很受顾客欢迎，所以偶尔会缺货。其实这灯也是刚装上不久，没有任何损伤，工作也很正常。

　　如果实在不想要样板，也可以等新货。您先把订金交一下，这样我们就可以为您留着灯(对顾客解释：留灯是因为这灯好卖)。一有货到，我们马上通知您。

　　第十式：

　　顾客：这灯朝下，太刺眼

　　回答：灯口朝下的灯，它的聚光能力比较强，光照度强，这要看你对灯光亮度的要求。如果你想灯光亮些，但又觉得刺眼，您可以用乳白灯泡或瓦数低一些的灯泡。

　　第十一式：

　　顾客：怎么拆卸清洗?方便吗?多长时间清洗一次比较好?

　　回答：拆卸清洗不会很麻烦。玻璃、水晶等都可以用带水的布来擦拭或其它中性洗涤剂如玻璃水等，但不能用带有腐蚀性的洗涤剂来清洗;金属部件用干布擦拭就可以了。清洗的时间在半年一次左右。

　　第十二式：

　　顾客：包装怎么样?我家住很远，灯不会破吧?

　　回答：我们的产品包装是根据灯体的形状和受力部位量身定做的，经过“抗冲击实验”，以确保在运输过程中产品的安全。

　　第十三式：

　　顾客：你们这款产品跟旁边那家一样?

　　回答：我们所有的灯都是自己设计的，而且申请了专利，不会跟别人一样。

总结：

　　如今人们对于室内的照明环境也越来越重视，商家或者销售员如果能够适当地向顾客科普下照明知识、介绍灯具的用法、指导顾客安装灯具等等，从细节处入手，以诚意和耐心打动消费者，相信商家能够积累到越来越多的顾客。