分销商小批量市场的不同盈利之道

　　分销商面对小批量市场时显然会有一个疑问，如何在小批量市场中获得足够利润，该怎样平衡自身成本与售价之间的关系。同时在面对小批量采购商的售后需求，该如何在保证成本的前提下妥善应对，这也是大多数分销商在面对小批量采购需求的一个选择困境。

　　面对这一问题，Frank表示：“儒卓力不仅仅从一两单生意中来看待这一问题，而是从长远的角度来面对这些小批量采购的客户，我们许多客户都是从小规模升起来的。因此在面对小批量客户时，儒卓力通常选择以投资的方式去对待这些小批量采购的客户。长期来看，面对这些共同成长的客户，我们可以很清楚的知道他们需要什么，这对于今后的合作也将大有益处。因此相比利润而言，我们更关注的是与客户共同成长。”

　　在面临小批量采购的客户可能希望寻求售后服务时，Frank认为：“举一个简单的例子。在去年，有一些客户因为被动元件缺货，因此需要我们帮助解决备货问题。众所周知，被动元件的利润相对偏低，但儒卓力依然安排了专员前往现场处理相关事宜，这个成本是比较高的。因此，对儒卓力而言，我们更看重的是与客户的合作关系，比如这次去帮助客户解决被动元件缺货问题，我们并不是为了盈利，而是为了以后更多的合作机会。至于普通的售后服务，我们的Rutronik24上也可以进行在线处理。”

　　除了完善的售后服务以外，针对中国特色市场，分销商们还建立了许多针对性的服务。Mark表示：“除了客服，我们讲的服务还有很多种。比如采购服务，我们有Boom工具，免除了采购找料只能单项输入查找的麻烦，只需将项目单上传，立即就能找到所有需要的原材料。再比如结算服务，国内的支付方式一直是在不断地演进，贸泽去年正式接入了支付宝、微信服务，为了让客户结算更便捷，我们还开发了一个Samcys系统，可以让工程师很方便的使用。”

　　可以发现，儒卓力在面对小批量采购方时，是以共同成长的心态来面对，许多的行为更偏向投资，期望客户变强之后一起做大生意。而贸泽电子则更偏重于小批量采购方的特色服务，让小批量的采购者也能够更好更快的找到自己需求的产品。

　　除此之外，我们也发现在过去几年中，原厂不断并购及精简代理商，都对分销商市场造成了很大的影响，但对于小批量分销商的影响却很小。Mark表示：“并购对经销商的确有一定影响，许多分销商因此丢掉了他们可以代理的产品线。以ADI为例，他们并不需要太多的大批量供应商，因为大多功能雷同，它只需要一家很大的分销商做供应链的管理。而小批量不一样，贸泽专注于新产品的导入，这可以帮助其开拓市场，因此对他们而言价值非常高。所以现在大部分的业务都逐渐地网络化，所有的事情已经放到线上，其实一开始我们已经占据很好的位置，贸泽的商业模式在早期便全部网络化了，因此对于贸泽来讲，小批量的定位已经非常明确，可以与大批量分销市场形成优势互补。”

　　对于小批量分销商而言，培养客户且与其共同成长，并且对这些小批量采购方进行一定的投资，如果这些企业能够顺利壮大，那么对于分销商而言，所获得的回报也将不容小觑。同时对于原厂而言，只需要保留少数几家大批量分销商，主要当做供应链的管理即可。而小批量分销商则不同，由于面对的客户群体通常都会要求许多新功能的产品，因此对于原厂而言，能够帮助其进行新产品的研发，同时还能发现新的市场。

　　由此可见，小批量分销商在大多厂商增量放缓的情况下依然保持高速稳定增长是有其必要原由的，由于面对零散市场，客户群体散而多，而需求类型也会同比增加，这就需要分销商具有齐全的备货以满足采购方的各种需求，同时可以增加各种增值服务来辅助盈利。目前而言，小批量分销主要有两条路，一种是将小批量采购方作为投资对象进行培养，在其成长后可能获得丰厚回报，另一种则是对小批量分销商做到极致的服务，培养用户消费理念，让其在自己的线上系统中形成消费习惯。在原厂不断并购及精简代理商的当下，小批量分销领域或许将有大市场。(责编：June)

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