中小企业做大不妨站在巨人肩上

　　范兆霞 袁钦玲

　　IBM全球工商企业部总经理Steve Solazzo向中国的中小企业建议，要想做大自己，可以利用像IBM这种合作伙伴的全球优势，“站在巨人的肩膀上”，才能看得更远。

　　IBM针对中小企业的IT服务已经成为其业务增长的一大亮点。与上一次采访时间相隔
    整整一年后，在IBM董事长、总裁兼CEO彭明盛来华前夕，负责中小企业市场业务的IBM全球工商企业部总经理Steve Solazzo再次接受了本报独家专访。他告诉记者：在全球化和世界扁平化的趋势下，中小企业可以利用像IBM这种合作伙伴的全球优势，站在巨人的肩膀上，来达到自己做大的目标。他还建议，要想捡起中小企业市场的一地碎银，一定要好好地花时间来研究一下中小企业到底面临着什么样的挑战。

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　　IBM的中小企业战略在不断扩展，是因为IBM认识到了中小企业在全球化进程中独有的优势。对于IBM来说，最重要的还是要做亲切的、贴近客户的“小巨人”。

　　记者：去年11月，我在北京采访过您。在过去的这一年中，IBM在中小企业市场战略上最大的变化是什么？

　　Steve Solazzo：我们的中小企业战略在不断扩展。除了在中国设了很多办事处之外，我们在印度也设有14个新办事处，在俄罗斯和乌克兰也会建设新的办事处。其次，我们的易捷产品线也进行了极大的丰富和拓展。另外，我们最近推出了一些非常独特的创新服务，比如资产恢复处理服务，即如何用一些非常环保和安全的方式来帮中小企业处理旧计算机。我们目前在中国的主要业务集中在东部，但是我们已经开始向中西部地区发展。仅在2006年，我们就在合肥、南昌、南宁和郑州开设了新的办事处。

　　很多技术的革新来自中小企业，中小企业是经济发展的重要驱动力。我们确实是真心地在助他们发展，这也是我们自己的业务发展中的闪光点。

　　记者：上次采访时您提到，IBM在中小企业市场面临的最大挑战是如何改变IBM蓝色巨人的形象，使IBM以“小巨人”的形象出现，变得更加亲切。经过这一年的工作，您觉得这依然是最大挑战吗？

　　Steve Solazzo：我们依旧重视IBM的形象问题。我们一方面要依赖自己强大的技术实力，同时也要以一种亲切的、贴近本地客户的、敏捷的小巨人形象出现在客户面前。在中国，我们员工总数大概在八九千人左右，我们把他们分成22个不同的机构，每个机构都是一个小小的IBM，有非常强烈的本地化色彩。

　　我们采取的措施之一就是做一些非常成功的广告。其中有一个广告主题是“Simple”，专门针对中小企业，给人一种和IBM合作起来非常容易的感觉。明年我们也会在中国推出这样的广告。

　　记者：我们看到，发布不久的IBM第三季度财报显示，利润同比增长47%。IBM工商企业部的情况是怎样的？

　　Steve Solazzo：在所有的业务板块中，中小企业部是增长速度最快的。IBM在这方面加大了投资力度。今年我们增加了几百名销售和技术支持的员工，其中很大一部分是在中国。而且，今年我们也推出了许多新的易捷产品。我们在全球发展了5000多个业务合作伙伴，在中国大概有几十个，这些新合作伙伴可以帮助我们在三级城市为中小企业提供服务。

　　记者：刚才您提到了革新。今年初IBM部署了全面创新战略，包括产品创新、服务创新、业务创新等6个层面。那么，IBM全球工商企业部是如何体现全面创新战略的？

　　Steve Solazzo：一方面，我们将会针对中小企业推出一项新的服——Invoice to Cash，帮助客户处理中小企业应收账款流程。这样一则可以减少他们的负担，二则可以使他们有更多的资金可以从事市场开发、产品开发等创新性工作。

　　另一方面，很多中小企业需要一个强有力的IT系统来支持他们快速的业务成长，却没有足够的资金请外国专家来替它们设计和评估IT战略。所以我们特别推出了名叫“易捷”的IT评估服务。

　　记者：创新难，持续创新更难。您觉得，中小企业要持续创新，需要把握哪些因素？

　　Steve Solazzo：我们最近做了一个针对中小企业CEO的调查。调查结果表明：第一，全球化和世界扁平化趋势的出现，不仅影响了大型企业，对中小企业同样有深入的影响，很多中小企业都要在业务方面做很大调整；第二，CEO们非常喜欢采用一种协作型或者是合作型的创新方式；第三，这些CEO都非常重视创新。我们也是第一次发现，这些CEO非常重视所谓的业务模式和经营模式创新。

　　记者：正如您所说，全球化和扁平化是热点。IBM董事长彭明盛先生在今年年中的时候，提出让大企业“忘掉跨国公司称呼”，认为全球整合是大型企业的一个出路。那么，中小企业又该如何应对这一趋势？

　　Steve Solazzo：首先，在全球化的背景下中小企业其实是有优势的。“船小好调头”，如果中小企业敏捷行动的话，能够快速进入市场。第二，它们可以把精力集中于自己的核心业务，进行差异化经营，把非核心化的业务交给IBM这样的公司来做。第三，中小企业可以利用像IBM这种合作伙伴在全球拥有数千个办事机构的优势，站在巨人的肩膀上，来达到自己做大的目标。

　　如何捡起一地碎银

　　要在中小企业市场取得成功并不是一件容易的事情，一定要坐下来仔细地思考中小企业面对的问题，才能有的放矢。IBM通过本地的合作伙伴，向中小企业提供灵活、高质的服务。

　　记者：IBM有为大企业提供服务的经验，向中小企业过渡有一定优势。同时我们知道，IBM对于全球中小企业的定义和中国的中小企业定义有很大的差别。怎样把IBM的经验结合到中国真正的中小企业身上？

　　Steve Solazzo：除了大企业，很小的企业也是我们的客户，对那些50人以下的企业，我们一般是通过我们本地的合作伙伴来向他们提供服务和产品。

　　记者：通过你们的合作伙伴来提供服务，怎么体现IBM的优势呢？和竞争对手相比，IBM的优势可能更多是体现在服务上，而不是在产品上。

　　Steve Solazzo：第一，我们的易捷产品和我们竞争对手的产品还是不一样的。我们所有的易捷产品都是根据中小企业客户的特定需求来量身订做的，非常有特色。第二，我们有一套非常严格的合作伙伴认证计划和流程，可以确保我们的客户能够得到高质量的服务。另外，IBM也可以和我们的合作伙伴一起分享很多的

　　记者：令很多厂商头疼的是，中小企业市场有点像捡不起的一地碎银——看得见，却抓不住。那么IBM对这些厂商有什么建议吗？

　　Steve Solazzo：想在中小企业市场取得成功，可以说是很难的。这不仅需要专门为中小企业量身订做非常好的产品和服务，而且，在融资方面，在合作伙伴网络方面，在满足中小企业需求的灵活性方面，以及专业和高素质的团队方面，都有非常高的要求。所以，一定要好好地花时间来研究一下中小企业到底面临着什么样的挑战，因为它们的需求在很大程度上和大型企业是不一样的。