国外存储厂商谋变 渠道回归总代模式成定局

     (华强电子世界网讯) 就整体而言，国外存储厂商可谓是渠道扁平化的先知先觉者，早在几年前，IBM、惠普、EMC、Sun、HDS等厂商就开始压缩存储渠道环节，甚至仿照戴尔的直销模式设立区域大客户部，直接向末端经销商供货。可最近两年，在渠道扁平化日渐成熟的市场环境下，一些国外厂商却逆流而动，开始重新设立总代理。至此，主流国外存储厂商基本都抛弃了扁平渠道结构，转而实行总代+区域省代及城代的复合模式。
    
    　　

区域代理版图成型

    
    　　惠普可以说是这一渠道模式转型的发轫者。不知不觉中，惠普已重新划定神州数码和佳杰科技的新“藩区”--华南、西南两区由佳杰科技负责，神州数码主要统领华北市场。两大代理商共同负责的是华东和华中两区，原城市代理体系没有变化。
    
    　　除此之外，许多国外存储厂商借助与国内厂商开展各方面的合作，比如EMC与浪潮的双剑合璧，日立与联想的携手联盟，也补强了其在区域渠道建设方面的弱势。EMC中国区市场总监杜国强向记者透露，通过合作EMC看到了自己在中国市场区域拓展上的不足，因此，目前EMC已经与神州数码商谈在华南、华中两地的合作事宜。
    
    　　相比EMC来说，尽管HDS在中国存储市场是一个后进入者，但却出击迅速。日立数据系统有限公司(HDS)中国区总经理柯愈强近日在接受记者采访时表示，存储市场有其自身特点，要把握住中国市场，必须让触角延伸至区域市场，因此，加大同区域渠道伙伴的合作是HDS 2006年的战略计划之一。柯愈强表示，HDS 2006年的目标是比2005年增长50%以上。
    
    　　

大势所趋的代理制

    
    　　对于国际厂商而言，类似神州数码这样的大分销，其价值主要体现在对区域和行业市场的拓展能力上。惠普方面不只一次表示，惠普在一、二级城市的渠道力量比较强，但在三级以下城市，在行业市场上仍需上台阶。而区域市场目前正处于高速发展状态，是存储厂商的必争之地。神州数码有现成适合惠普的渠道，包括其原有的笔记本电脑、投影机渠道等，与神州数码合作会对惠普开拓三级以下城市和行业市场起到非常大的促进作用。
    
    　　实际效果印证了这一点。一年多来，惠普存储的渠道合作伙伴数量迅速增加。据神州数码统计，从2002年底开始尝试性地代理惠普存储产品至今，其开发的惠普渠道已达300多家，其中二、三级城市超过200家，包括拉萨。对此，深圳实业科技电子有限公司副总经理李申分析认为，近几年存储市场环境发生了变化，中小企业和区域信息化建设的成熟，使区域色彩在销售中的作用增强。而业务规模扩大后，厂商也需要一种更为安全高效的运作方式，此时大分销在系统化管理、物流反应速度、资金实力以及市场推广方面就具有了不可比拟的作用。另外，覆盖面宽也是大分销商的优势之一。区域分销商彼此是竞争关系，一两家做了，其他就不愿做了。大分销商则可以化解这个问题。
    
    　　所谓“在商言商”，厂商决定采用什么渠道模式，最终标准还是投入产出比的大小，即成本最小化--这里所谓的成本，既包括实际发生的成本，也包括机会成本(一家厂商不自己做渠道，很可能是因为他把资源投在其他方面会获得更好的收益)。扁平化可能会降低成本，设立总代理同样可能会降低成本，两者并不矛盾。
    
    　　惠普副总裁兼存储产品及解决方案部ILM与存储软件总经理Frank Harbist在谈到渠道的作用时说：“他们必须自己进行扁平化，同时增加产品的种类，使渠道更加复合化，只有这样，他们才能把成本降下来，降到比厂商自己扁平化的成本更低的水平，否则双方就失去了合作的基础。”
    
    　　“经销商跟大分销商做生意的好处是，大分销产品种类多，进货时可以一站式购物，这样比分别从不同的上游进货可以得到更多的支持，包括返点、账期、市场活动等。”这是神州数码管理系统有限公司总经理李绍远曾经说过的话，它一直以来也是神州数码用来吸引经销商的基本“话术”。
    
    　　值得关注的是，国外存储厂商的这一渠道动向势必影响国内整个存储渠道，相信存储渠道“弃扁化”进程已不可逆转。
    
    

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