中关村：卖场大戏渐开锣

中关村：卖场大戏渐开锣

     (华强电子世界网讯) 9月6日，第6届中关村电脑节将在北京开幕。与往届不同的是，此次电脑节，把各大电子卖场作为一个整体推出，在各项活动中占据重要位置。自1998年第一届至今，中关村电脑节已经经历了5个年头。无论是政府、IT厂商，还是众多消费者都把每年的电脑节作为北京IT界最重要的活动之一。从政府的政策倾斜、资金投入，到厂商的全力出击，再到消费者的万众瞩目，中关村电脑节在IT行业所发挥的作用已经无人可以替代。作为IT产业链中不可或缺的一个环节，电子卖场在中关村电脑节期间吸引的众多人流量、高额的成交量，使其发挥的作用也同样不可替代。随着第六届中关村电脑节大幕的徐徐拉开，中关村的各个电子卖场会继续扮演一种什么样的角色呢？
    
    

    
     自1999年到现在，在中关村电子卖场中海龙、太平洋、硅谷一直是三足鼎立，成为业界的一段传奇。老一点的中关村人都记得，98年下半年开始的中关村整体改造工程，使得原有分散的、简易的电子卖场逐步在向当时出现的三大电子卖场转移。这是中关村现有的电子卖场格局产生的一个重要原因。在三大卖场中，海龙营业面积20000平米，摊位有680个；太平洋营业面积12000平米，摊位800个；硅谷营业面积13000平米，摊位520个。这些卖场与以前几千平米的小卖场相比，已经不可同日而语了。
    
     曾几何时，太平洋、海龙、硅谷再加上小一点的中海市场，成为众多消费者到中关村的必然选择。据不完全数据统计显示，2000年海龙电子市场平均每日人流量可以达到4万人左右，如果我们还有印象，在2000年、2001年时的三大电子市场，每日都是人流滚滚，摩肩接踵，热闹非凡。由于海龙、太平洋门口有不小的广场面积，这两家也在中关村率先推出了户外促销活动，将中关村的日常经营活动搞得热闹非凡。而硅谷由于门前的资源有限，另辟蹊径，在室内大厅开展促销活动，99年8月份硅谷的活动成为中关村室内促销活动的开端。
    
     在这三大卖场中，各家渐渐形成了自己独特的市场定位。海龙依靠良好的地理位置和柜台多的优势，得到了大部分追求价格，不在乎环境的DIY用户的垂青；硅谷电脑城主要依靠批发，由于进驻硅谷的原来科苑市场的商户大部分都是各种产品在中关村的总代理或区域代理，使得这里成为中关村的产品批发集散中心；太平洋定位时尚、精品，购物环境好，持续不断的每月优惠促销活动，同时与太平洋电脑网相互依托，相互促进，抢占了大部分的笔记本、数码消费者和部分对DIY要求比较高的高端DIY用户。
    
     在当时，在中关村想要找一款产品，如果是个人使用，一般会去海龙，可以淘到质优价廉的产品；如果是经销商，一般会去硅谷，可以找到同等产品最低的价钱和充足的货源；如果是买数码产品和笔记本，一般会选择太平洋，毕竟那里的购物环境比海龙和硅谷还是好多了。换言之，海龙是DIY的天堂；硅谷是批发的市场；太平洋走了一条精品路线。
    
     在1999到2003年上半年，整个北京除了东边的百脑汇以外，没有什么电子卖场可以对三大电子卖场形成竞争压力。在这几年，三大电子卖场已然成为中关村的代名词。
    
    
    
     2002年下半年，中关村市场格局发生了变化。号称要做中国最大连锁电子卖场的赛博电子广场入驻中关村，紧挨着硅谷设店，把竞争的矛头直指原有的三大电子卖场。在开业之初，赛博所奉行的非DIY理念、舒适的购物环境、多样的市场促销和错位的经营方式，无一例外地对原来的三大电子卖场产生强大的压力，更别说紧挨着赛博的硅谷电脑城了。在那段时间，硅谷的活动特别多，几乎到了每天都会有活动的地步。据硅谷的商户反映，那时做活动的费用被降得很低，有的时候还可以只用资源去换，简而言之就是那段时间内硅谷极力搭起活动促销的舞台，希望能抵挡住赛博的冲击。
    
     而且，为了进一步加强与赛博竞争中的优势，硅谷也开始调整自己的店内布局，开始尽量按照人性化安排经营，加强各类服务设施的设置。作为对赛博竞争的一种回应，硅谷也开始尽量按照赛博店内经销商展台的设置开始布置一层大厅，使得消费者在硅谷也能感受到优雅的购物环境。这么一山二虎的结果是，赛博因为种种原因撤离了中关村，搬到亚运村小营继续营业，而硅谷也从与赛博的竞争中学到了新的市场营销手段，在以后的市场活动中受益匪浅。可以说，这两家最终都有所收获。
    
     在赛博进驻中关村的日子里，海龙和太平洋并没把赛博当回事，一方面因为赛博的中关村开店的面积实在是小，只有3000多平米，比起海龙、太平洋上万平米的营业面积来说，没什么大的竞争力。另一方面，也是因为这两家已经适应了中关村独特的营销心理。在这个仍然以DIY为核心的市场环境中，已经成为买家首选地的海龙、太平洋不太看重赛博的竞争。可是，不久他们就尝到了新的竞争的滋味。
    
     2003年6月，就建在海龙旁边的鼎好开业了。鼎好的营业面积是中关村现有电子卖场中最大的，购物环境和经营理念与赛博很相似，是一次对中关村原有市场经营的改良。拥有商场化的购物环境和优质服务的鼎好，一开业就引起各方注意。
    
     最先感到竞争压力的是紧挨鼎好的海龙。鼎好开业时海龙许多商户前去观看，这让海龙的经营者感到了前所未有的压力，针对这一点，海龙推出了一系列的应对措施，希望可以抗衡鼎好的竞争。海龙先是在服务上下功夫，对消费者负责，实行咨询、送货、投诉一条龙服务，在前台开展DIY咨询与电子产品运送服务，市场管理部特设专职岗位，管理消费者投诉，进行投诉调解与研究工作。然后，海龙在这一段时间内加大了门外促销活动的密度，从鼎好开业至今，海龙门口的促销活动几乎没没有停止，而且规格越来越高，这可以说是海龙应对的一项重要手段。
    
     太平洋也感到压力。不过太平洋有自己的优势，他们另辟蹊径，贴近市场，根据市场的消费需求而做出一些布局的改变。在五月太平洋北区推出的“笔记本数码精品超市”，就成为应对鼎好竞争的一大法宝。太平洋的经营者认为自己实际上和鼎好的一些定位是相同的，只不过已经做了很长时间，在消费者心中有了认同感。为了突出这种认同感，他们展开了一个名位“暑促风暴”的系列活动，通过太平洋搭台，让厂商唱戏的方式，利用太平洋网络上的优势，以最短的时间内拓展了相关的人气，取得了不错的效果。而且，此次暑促活动，正好选在鼎好开业前2天，也起到了抵消新卖场开业所产生的竞争影响的作用。而且，太平洋还有一个市场拓展期，就是每年一度的中关村电脑节。往届中关村电脑节，太平洋基本上保持人流量近50%递增的增长速度，去年电脑节期间，太平洋人流量更是有125万人次，创了历史新高。
    
    
    
     今年年初，海龙在线开通。加上太平洋已经形成规模的Pconline、com 还有鼎好和中关村在线一起推出的鼎好网站，现有的中关村大卖场除了硅谷没有自己的网站外，都拥有了自己在互联网上的重要窗口和阵地。
    
     海龙在线是最近才开始被人熟知的，其依靠集团优势，以海龙电子城为依托，成为海龙经营业务的延伸。海龙电子城最有特色的服务就是实时动态的商情数据采集，依靠海龙物业管理人员与各商家签订协议的方式保证此频道的信息来源和真实性，这就为想逛海龙没时间的消费者提供了另一个浏览海龙的窗口。而在非典期间，海龙网站海推出了网上购物，网下送货的服务，使得消费者可以真正坐在家里也能逛海龙，买到自己合适的IT产品。一句话，海龙已经把网站作为其进一步发展的依托。有海龙内部人士透露，海龙集团现在把海龙网站看得很重，分派一位副总专门管理，意图很明显，就是要成为海龙集团新的业务增长点。
    
     鼎好在开业伊始，就与中关村在线合作，推出鼎好在线网站，充分展示鼎好的经营理念和市场活动，为鼎好的经销商搭建一个舞台。鼎好在线是一个典型的资讯窗口，消费者可以不出门浏览鼎好的新产品和寻找合适的价格，可一下订单然后由经销商处理。鼎好在线不是由鼎好自行维护的，而是依托中关村在线，强强联手，形成一种新的模式。
    
     太平洋的Pconline是最知名的IT专业网站，也是建得比较早的卖场专业网站。Pconline经过几年的发展，已经形成在业内固定的读者群，加上依托商城，可以配合商城将市场内的活动，经销商的新品、降价信息第一时间宣传出去。同时Pconline还利用网络优势争取经销商推出了“渠道商情”服务，渠道商情主要是指在网上给经销商提供：买卖、合作、代理的平台；每日有大量有效信息滚动更新，可以第一时间发布最新最广泛的业界商情等等。这样，Pconline既吸引了消费者，又帮助了经销商，名副其实成为太平洋网络商城。在这个网站的帮助下，太平洋得到了长足的发展。
    
     2003年注定是中关村卖场最不平凡的一年。随着下半年拥有更大营业面积的中科贸商城的建成，还会有更加激烈的市场竞争。在现有的三大卖场和已经成型的鼎好之间，还会有更多的故事发生。不过，经历这么激烈的竞争后，幸存下来的电子卖场一定会拥有消费者最喜欢的购物环境、方便的购物手段和齐全的商品。在经过这一次洗牌之后，电子卖场也许会出现一些新的业态，昭示着未来发展的方向。
    
    
    
     电子卖场已经成为市场关注的热点。随着中关村地区新卖场的不断涌现，现有的三大卖场已经感受到不小的压力。在竞争面前，三大卖场各出奇招，纷纷迎战。硅谷的室内活动，海龙投资建网站，太平洋设立笔记本专卖区等等，都是市场竞争的表现。于是有人说，这是三大卖场在寻找市场的支点。
    
     可是，仅凭着活动、网站和专区就一定会赢得市场吗？鼎好和三大卖场的竞争从另一个层次上看是经营理念的竞争，赛博在亚运村小营继续开业，仍然是全新的经营理念。在这种经营卖场而不是只做卖场出租者的经营理念下，赛博、鼎好这些新来者，对已经存在的电子卖场给与不小的竞争压力。于是就出现了你做我也做的市场策略，三大卖场纷纷推出应对措施。但这不是最主要的，真正关键的是经营理念如何转