万象更新：“草根”分销商正挤身一线
来源：华强电子世界网 作者： 时间：2006-04-13 00:22
(华强电子世界网讯) 3月10日，深圳IIC。万象电子和世强电讯等一线电子分销商一起，吸引了众多买家和原厂的目光。
在此之前的2月15日，万象公司成为飞思卡尔授权分销商，并获得飞思卡尔授权和技术支持。飞思卡尔将通过万象的网络和服务渠道，共同努力推广飞思卡尔产品在中国国内的应用。
这是地道的“草根”分销商。用万象电子董事长曹乾国的话来说。
几年前，万象电子还湮没在深圳华强北成千上万的电子贸易商群体中，在“倒货”的小车的穿梭里，寻找生存的根系。
现在，该公司的身影频繁出现在国内一线权威电子杂志和相关展览会。这不单单是有钱就能做推广的问题。有行内人预测，万象电子的年营业额已经过亿。这一点，没有得到曹乾国的证实。但可以从给公司的一些基本信息，就能判断，他当前所在的位置，正在挤身国内电子分销商一线。
很多中国的贸易商在谋求转型，很多已经拿了代理的分销商正在进行“二次创业”。万象电子成功转型并快速成长的故事，或者能提供一些有价值的参考。
万象电子年轻，也不年轻。曹乾国说，万象电子“老家”在南京，成立于1992年，已经有整整13年。但从中国电子分销产业的产业集群来看，该公司涉足技术支持并不长，显得活力十足。
创业的事，总是耐人寻味。曹乾国和他的万象电子同样如此。
“就象我的孩子，看着他一步步成长。刚起步的时候，我们只是一个小铺面，规模不大，主要做些线缆、接插件等。直到96年，才开始转做IC类产品；到99年，我们在南京就已经有一定的规模了，知名度影响力大大增强，特别是74、40系列产品，在南京市场已经有非常好的口碑，那时熊猫、南瑞集团这样的大客户也在和我们合作。”
2002年，万象电子总部由南京迁到了深圳。曹乾国看准了深圳这个全国电子元器件集散地。最初，万象电子和众多来深圳电子圈淘金的人一样，一头扎如了商家云集的华强北电子圈。在这里经历了更多的二次创业的苦涩，也收获了更多财富。更主要的是，在这里，能直接把握中国电子零配件的脉搏和走势，这段经历，对万象电子后来的战略转型奠定了坚实基础。
在深圳创业的同时，万象电子布局的意识很明确。曹乾国说，在2002年，相继在北京、上海成立了直属分公司。市场占有率也越来越高。在广州、杭州、西安等地成立的分公司也相继完成。他说，创业阶段的这个布局计划，已经考虑到未来做授权代理的需求点，在中国的快速布点和扩张，是未来战略转型的重要基础。
曹乾国说，他是中学教师出身，进入生意场后，教师的阅历和平和伴随他创业的所有不平坦，“荣辱兴衰，应该有积极的应对策略，但更要有平和的心境”。这些性格和阅历里的因素，在万象电子的“起家”阶段，起到了相当重要的作用。
做什么，不做什么。自己选。
当前的深圳华强北，仍然有成千上万的电子贸易商。他们的基本操作模式是，把电子零件从一家调配到另一家，赚取当中的差价。这也是中国很多电子授权分销商的雏形。他们的客体形式就是，电子卖场中的一个个柜台和门店。
有人选择了一辈子做这种贸易商，他们乐在其中，所以，他们一直潜伏在这个产业的特殊地带。也有人不愿意，他们更愿意冲破。中国当前一线的本土优秀电子分销商中，很多都曾经在这个特殊地点潜伏过，不同的是，他们选择了冲破。
万象电子是其中的一家。曹乾国说，理由非常简单，必须做长远的事。
“电子卖场里的贸易商曾经一度过得很好，特别是90年度中期，可以用日进斗金来形容，只要有货，那就不愁卖不出去，货物的渠道也是五花八门。但那个匮乏的时代早已过去，现在的形势是，必须做产品的附加值服务。而且，如果要做授权分销商，必须摈弃做贸易商的一些习惯，真正和原厂和制造商保持最直接的联系，并且要做好技术支持。从长远来看，万象电子认为，自己还是适合做授权分销商是大事，是该公司可以持续发展的方向。”
曹乾国说，知道了长远的方向，那转型就显得容易了。
2003年，万象电子搬出了电子卖场，进入写字楼。也几乎就在同时，一个个授权代理接踵而来。
杂有杂的好，专有专的好。完全取决于操作的人。
万象电子选择了做专业领域的分销商。万象电子的目标是，做中国最好的专业单片机与嵌入式系统元器件供应商。
曹乾国认为，专业分销比较适合他们这种“草根”企业。多年的贸易经验让他们累积了大量单片机与嵌入式系统元器件领域的客户资源，也广泛和原厂建立了良好关系。
他认为，能够做这个战略定位，也归功与很多客户的帮助。在和客户接触过程中，万象电子的“客户至上”的理念得到了客户的广泛认同。客户也更愿意把更多方案设计交给万象电子来做。最初，万象电子并没有自己的技术支持团队，这就迫使他们迅速通过学习来补充这块短板。曹乾国笑称，自己读过的工程书籍并不少，基本也算半个工程师了。更重要的是，万象电子通过和不同层面客户的接触，积累了一批愿意帮助他们的工程师朋友。这些人，后来也成了万象电子技术团队的中坚。
目前，万象努力做到其产品种类齐全：经营ISSI、IDT、 ADI、TI- BB、MOTOROLA、PHILIPS、NEC、TOSHIBA、SAMSUNG、INTEL等10多个品牌，提供单片机片上系统、可编程逻辑器件、存储器以及通讯网络接口器件。
“术业有专攻”也体现在这个经营产品的选择过程。曹乾国说，多年来的经营，万象一直在分析客户的不同需求，最后锁定了ALTERA、XILINX两个品牌，做这两个世界领先的可编程逻辑器件品牌的专业分销商。如今，在可编程逻辑器件的产品线上，万象已经极具优势。一方面，跟原厂多年的友好关系保证了供货的通畅，价格的最优；而另外一方面，市场上对ALTERA、XILINX这两个品牌的有长期需求的客户，万象也牢牢抓在了自己手里。
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“在现阶段，我们只有集中自己的优势，把握客户需求，做精做专ALTERA、XILINX这两个品牌，重点把握这两个品牌对应的客户。目前，万象的固定客户已经不下1000家。”
客户是万象电子长足发展的“衣食父母”，曹乾国认为。
“怎么样对待客户大家都能说出一套一套，产品质量有保证啊，价格有优势啊，服务非常到位啊，讲诚信守信誉啊等等，这些都是把握客户的先决条件，关键是能不能坚持长期做到，在这点上坚持太重要了。”
企业文化玄乎，但如果没有，这企业肯定长不了。
曹乾国对这点，深有感受。
“企业里文化、人和与之相适应的管理体系。将决定企业未来的发展深度。直接决定企业的生命长度。”
万象电子有一套自己的管理和文化。
“我们的管理制度有相当严格的一面，也有相当宽松的一面。规章很多公司都会做，但真正不从员工发展角度去设置的，是大多数。只想着如何控制员工，最终这个管理体系肯定失败。刚性的制度和管理体系，都可以在人性化的氛围里获得和谐。”
我们知道怎样才是企业成长的根本。曹乾国说。是人的成长。
“首先，我自己就必须不断学习，我需要不断成长。同时，我们倾向招聘应届毕业生，给他们大量机会和成长空间。有能力的学生，三个月能做到经理。这种体系下，锻炼的人才，也真正是企业未来长足发展需要的人。同时，企业并不排斥让员工超越经理。不断超越，让万象人始终保持危机感觉，不断充电是唯一的办法。”
敢用人，用对人。曹乾国认为，这是当前适用万象电子的成功企业文化。
未来，万象电子将成为中国一线本土电子分销商中有特色的一家。曹乾国说。
从“草根”起家，没有任何原始技术背景，而拿到很多国家原厂的代理授权。万象电子始终把客户的需求放在第一位，并挖空心思去“讨好客户”。
“我们经常推广客户”。曹乾国说。“我们这次在深圳和北京去参加行业展览会，我们的展位上更多的并不是关于公司自身的详细介绍，而是客户采纳了我们分销的元器件而做成的方案或者产品。我们不是虚伪的讨好，而是有自己的用心，客户的方案得到了更多人的认同，这本身也对我们的销售和企业品牌带来直接影响。”
曹乾国认为，草根灵魂将继续影响万象电子的发展。他说，万象电子依然有“草根”情结。因为“草根”创业和转型，都需要太多条件和勇气，更需要一些际遇。这些都是所有做分析的人都能看到的，很多媒介分析文章里也做了大量分析。但更主要的是“草根”的灵魂，那是一种精神，坚韧，深埋，冲破。
万象电子的办公场所依然在华强北，这个孕育了中国电子分销几度繁华的地方。曹乾国在送我出门的时候说，这个办公场所风水不错，之前的一个企业也是当地一个很有实力的分销商，在一个比较权威的分销商评选中，这家企业和万象电子都得到了“国内最有实力分销商评选”的提名。或者是巧合，之前的这家企业，也是华强北的“草根”分销商。
这样的“草根”，在这个地方，还埋着很多。“草根”成长的故事，还在继续。
关于万象电子：
据介绍，深圳万象实业有限公司，作为有13年行业经验的本土公司，已相继在北京、上海、南京、广州、杭州、香港开设了分公司，并在南京拥有研发中心。至此，公司在全国的网络和服务渠道已经基本建成。据称，为了继续开拓进取和更好的服务于客户，公司还将在成都、西安、武汉、沈阳成立分公司。据介绍，目前公司的产品主要有：
1. Altera、赛灵思(Xilinx)系列的可编程逻辑器件CPLD，FPGA及PROM；
2. 德州仪器(TI)、美国模拟器件(ADI)的DSP、A/D、D/A、运算放大器、模拟器件、微控制器，以及飞思卡尔的DSP、单片机；
3. SRAM、FIFO、双口RAM、FLASH、SDRAM、EDO、EPROM、EEPROM等各种存储器；
4. 单片机、微处理器、ARM内核嵌入式
