非典时期，如何招商？

非典时期，如何招商？

     （华强电子世界网讯） 一场突然袭来的SARS，改变的不仅是消费者的消费行为，作为产品流通中间站的代理商也同样改变了其行为模式。“商人重利轻别离”，只是未到非典时！在非典的威胁下，以追逐利润为己任的代理商、经销商纷纷闭门不出，不肯到外地和厂家面谈，这让许多招商厂家头痛不已，而不少招商媒体的广告额已经大幅下滑……
    　　
    

    
    　　最近，南极人企业发展有限公司董事长张玉祥的心情很好——因为非典，南极人比竞争对手领先了一大步！
    
    　　据了解，北极绒、婷美等保暖内衣业内大鳄，招商工作开始得相对较晚，５月份才徐徐拉开帷幕，而５月份全国“防非”工作突然加紧，受此影响，这些保暖内衣大鳄的招商工作遇到了不麻烦。据业内人士介绍，婷美受到的影响更大一些，因为位于非典核心疫区，很多客户不愿到北京洽谈，这使得其招商工作非常被动。
    
    　　相比之下，南极人今年的招商工作开始得很早，早在３月份就启动了招商工作。南极人副总经理滕腾告诉笔者，目前南极人的招商工作已经基本结束，进入扫尾阶段，比起其他同行来说，南极人再次领先了一步。
    
    　　保暖内衣的大战尚未开打，南极人似乎已经占了先机。看到竞争对手的正常节奏被打乱，张董事长的心情自然不坏。
    
    　　但并非所有的企业都像南极人一样笃定。
    
    　　在上海向上科技发展有限公司的陈列室里，高健总经理对着琳琅满目的健康学习用品愁眉不展：“这两个多月，几乎没有代理商上门。”向上科技的定位是“健康学习专家”，针对儿童、中小学生，向上科技已经开发了一系列的产品，包括娇姿学习桌、节能护眼灯、智能电子书、娇姿书包……然而受非典的影响，向上的招商工作严重受阻。“这两个月，我们已经接了１０００多个电话，但上门洽谈的不超过１０家；而按照以往的状况，应该会有巴十家客户上门洽谈了。”
    
    　　５月８日上海市政府发布《进一步加强传染性非典型肺炎防治工作的通告》，通告规定凡是从外地来沪返沪的乘客，均要观察、隔离若干天，这个规定发布后，情况进一步恶化。“从５月８日到现在，还没有一个客户上门洽谈合作事宜”。下一步怎么走？高总告诉笔者：“只能将招商工作推迟，本来计划要上的招商广告，从６月份开始全部撤消了，这段时间工作重点是：产品研发和改善服务。”
    
    　　像北极绒、婷美、向上科技这样，因为非典，一夜之间客户停止上门，企业的正常部署被打乱，从而遭受严重损失的企业绝不再少数。遭受非典困扰的招商企业该怎么办呢？
    
    　　
    
    　　非典严重影响了企业对代理商的开拓，这一点毫无疑问，如果企业能够预见到这一点，就不会陷入被动局面。
    
    　　滕总告诉笔者，南极人今年提前进行招商工作，并非心血来潮，早在２００３年年初，南极人就从网上了解到了广东的疫情，根据媒体报道所透露出来的信息，南极人判断这种怪病传染性比较强，很可能会向全国蔓延；后来随着信息的进一步披露，这种情况的可能性越来越大，张玉祥董事长遂果断决定将招商计划提前２个月，从而避免了遭遇黑色５月。现在保暖内衣的几个领导品牌中，只有南极人做到了“手中有粮，心里不慌”。
    
    　　能比竞争对手更快做出反应，是由于南极人已经建立了比较完善的危机预警机制。对于很多招商企业来说，现在虽然已经不能做到未雨绸缪，但还是要吸取教训，从管理上建立比较完善的预警机制，以防这样的事情再次发生。
    
    　　根据公开信息报道，抗击非典不会在短期内结束，企业对此一定要做到心里有数；不妨从比较坏的角度去做准备，如果非典持续到１０月份怎么办？对于这种可能出现的严重局面，要早作准备，产品营销推广的计划、招商方案等，都要做好几套方案，以备不时之需。
    
    
    
    　　对于一定要赶销售季节的商家来说，现在期望按照以前的方式去招商，已经不太现实了。非常时期，就要采取非常措施！停止招商绝对是不可能的，就必须继续投入招商广告，但在招商方式上，有必要根据目前的情况，做出调整；
    
    　　最近一直有一些广东的客户希望能够和铂策划合作，但因为非典的原因，铂策划的员工无法到广东去；有一些很热心的客户甚至要绕道到福建等地，然后再到上海和铂策划商谈合作；客户这样的举动，被铂策划婉拒了。但这些广东企业家的敬业精神非常值得赞扬，在非常时期，主动出击未尝不是合适的选择。虽然这种方式代价高昂，但成功率却比较高，适合有一定规模的招商企业采用。
    
    　　消费者恐惧非典，传统接触式购物生意冷落，但电子购物、网上消费、拉卡消费等非接触消费却大幅上扬；受此启发，招商商家也应该考虑强化与目标客户的非接触沟通。以前资料交流、电话沟通等工作，可能主要是为了吸引客户面谈，既然现在面谈不成，就要多在非接触沟通上下功夫，比如让客户自己到就近的市场参观、更多进行电话沟通，调整文本资料让其更详尽，更有说服力等。据铂策划一客户透露，采取这种策略招商，对于已经有意向的客户，其招商效果并没有降低。
    
    　　
    
    　　不少招商企业，已经形成了比较良好的经销商网络。在非典时期，招募新代理商代价高、难以实现的情况下，不妨针对既有的代理商，重点做好服务工作，尽量说服既有代理商代理新产品，这样就可以大大降低招商成本，同时用降低的招商成本，来增强对现有代利商的吸引力，并提高他们的忠诚度。
    
    　　这种策略对于招商企业来说，风险小、容易控制，而且代价较低，只要双方此前的合作比较愉快，很多既有的代理商，会非常乐意成为新产品的代理。
    
    　　
    
    　　非典无法避免，但招商工作不能踏步不前。
    
    　　现在众多招商商家受非典影响，大大降低了招商广告的投放量；这时候对于具备实力的商家来说，虽然招商广告的效果不佳，但却是宣传企业、宣传产品的好机会。
    
    　　终端产品市场工作有句名言：“淡季做市场、旺季做销量”，对于招商企业来说，也未尝不是如此。对部分具备实力的企业来说，现在可考虑适量投放招商广告或软性宣传内容，相信这个时间，因为广告投放量突然大减，企业投放的广告、软性宣传等，吸引眼球的效果反而会更突出，更容易让潜在的代理商心动。一句话，现在打动代理商的成本可能是最低的时候。
    
    　　招商企业还可以考虑在这个时间内，反省以前的招商策略、招商方案等，对以前不合适的政策、不理想的代理商进行调整和清理，如有必要，可以聘请专业咨询公司合作，对招商方案进行“升级换代”。可以想象，非典一旦过去，被非典压抑的招商热情，必定突然释放出来，到时候手忙脚乱可不行。
    
    　　郭林，上海铂策划（Pt。Marketing Co.,Ltd,Shanghai）渠道与销售促进总监。铂策划追踪研究近中国市场600余种概念性产品或服务品牌，专注于产品和服务的概念营销。铂策划，锐不可挡的营销力量。联系电话：021-68889982、021-68889983；网址：http://www、ptmkt、com；电子邮件：pm@ptmkt、com