《环球企业家》:“美满联姻”的六条准则

《环球企业家》:“美满联姻”的六条准则

     编者的话：在商场，竞争残酷。但合作更多。如何维持商业伙伴之间的良好的合作关系，有时候比和对手的竞争更有学问。这更属于企业苦练内功的标志。学好了合作，在竞争中会更加游刃有余。而有人提出，维持良好的合作关系，和维护婚姻关系一样，要遵循规律和准则。
    
     坎特（Rosabeth Moss Kanter）是哈佛法学商学院著名教授（据悉她将于年内应邀访问中国）。她认为，商业伙伴之间要维持良好的关系，就像夫妻之间要维持幸福的婚姻关系一样，都要遵循若干规则。其中的关键是尊重、长期履行承诺，而且不找律师来解决伙伴之间的差异。
    
     很多商界人士都对完美的商业伙伴有过某种浪漫的幻想。当人们发现自己公司与另一家公司在核心竞争力方面可以互补、兼容的时候，往往主观地以为双方能很容易结成完善的商业伙伴。他们联姻之前总是畅想: 有人与自己分享赢利和分担亏损，分担风险，这实在太好了。
    
     坎特指出，完美的商界伙伴，甚至比“美丽公主配白马王子”还要罕见。在婚姻关系中，如果夫妻之间不经过小摩擦，生活是不会幸福的。即便最顺当的关系，也需要不断做些小修小补。商业伙伴关系也是如此。通过解剖很多已经中断的关系，通过与一些商界伙伴的交往，坎特教授认为，为了避免商业伙伴成为“神情沮丧的求婚者”，双方之间要遵守以下规则：
    
     1. 仔细看看你到底会得到什么。重要的是要看到对方做出的承诺背后的东西。不要指望合同会保证你的一切。正式的协议并不能预见所有事情。要检验头一个合作项目中的假设，同时探索如何提升关系，根据你所处的每一种局面和战略来监测各种变化。
    
     2. 对伙伴关系进行投资，而不只是做交易。高级领导永远不要假定，交易做成了，工作就完事了。也不要将打造关系这种至关重要的工作委托给人事分析师、咨询顾问、交易经纪人或律师之类。要委派领导层人员来培育与合作伙伴的关系。有时候需要在本公司内充当合作伙伴的宣传者。
    
     3. 通过两个组织之间的众多人员来建立联系。与合作伙伴签字是容易的，而说服自己的组织一起走过去接近对方，就困难得多了。当本组织中众多的人认识合作伙伴组织中的人员，并视为同类时，才是结成伙伴关系或并购的最好时机。如果在高层之间，小小的高尔夫球有利于伙伴关系，那么在组织的中下层面上，不起眼的双方人员闲聊也能起到同样作用。
    
     4. 尊重双方差异，但要预见到可能因此而引发的冲突。两个组织特长上的差异，可能伴随着令人不快的行为和文化假定上的差异。当从前的竞争对手结成联盟时，情况更糟糕。一位经理人回忆说：“有人会忘记战争已经结束了，不自觉地沿用双方交战时的思维，而这会使他们行为失常”。
    
     5. 对变化做好准备。像婚姻关系一样，在商业伙伴关系中，一旦合作双方一起工作，就必须将无数的“持家细节”清理出头绪，否则就会像俗话所说的：“使用牙膏不同，也会破坏婚姻”，细微的差异会导致双方出现裂痕。
    
     6. 帮助每个人成功。除非你的伙伴也做得好，否则你就会失去这种关系。这种关系中的一些价值，不只是从今天的交易中得到的，而且是从更长远的承诺中得到的。掠夺性地利用因伙伴关系而导致的短期有利条件，是不利于生产能力的发展的。要向伙伴敞开大门，提高他们的声誉，安排专家帮助他们——采取所有能做的一切来分享成功。