产品质量是华南制造商选择分销商首要标准

混合和目录型分销商机会在增大

在已经过去的2009年，似乎缺货之声从年初一直蔓延至年尾，成为众多采购人员谈之色变的话题。而事实上，制造商们面临的问题远远不止缺货这么简单。

总部位于深圳的创维数字技术股份有限公司研发中心工程师钟立华告诉笔者，“2009年，缺货和断货的现象很严重，质量问题也时有发生，还有新旧产品替代更换的衔接也经常出问题，主要是兼容性不好导致产品系统稳定性差。”看来需要相关分销供应商们解决的问题还不少。

事实上，在面对不同类型的分销商时，鉴于其各自特点，所遇到的问题也不尽相同。

来自深圳华北工控股份有限公司采购部的周新影针对此话题就颇有一番心得，“授权分销商和独立分销商对一些紧急交货的需求很难满足，而混合分销商和目录型分销商的价格则比较高，增加了采购成本。”

短短数语，道尽了不同分销商的实质特点。黑猫白猫，能抓老鼠的才是好猫，在基于实际情况的利弊衡量下，不同规模、不同承受能力的制造商应该结合自身情况灵活选择最适合自己的分销商类型。

据了解，2009年深圳华北工控约35%的元器件来自授权分销商，约25%的元器件来自独立分销商，约30%的元器件来自混合型分销商，剩下的10%则来自目录型分销商。“未来我们与混合型分销商和目录型分销商合作的比重会加大”，周新影透露。

钟立华也认为，在未来采取更加灵活的分销商合作模式是企业发展的重要推动力。“我们和所有类型的分销商都接触过，且都正在运行当中”。

直供模式对OEM弊大于利

如今，原厂愈来愈重视直供了，而大型企业也逐渐开始青睐来自原厂的服务。针对这一趋势，《国际电子商情》网站日前专门开辟空间，展开名为“原厂直供对OEM利多还是弊多”的在线讨论。结果显示，高达73%的读者认为直供模式对OEM弊大于利。

网友们一致认为，直供模式对OEM的规模要求很高，资金和库存压力更是显而易见，BOM总成本也不一定能降低。OEM的供应商应该分很多层次，而不是单一的依赖原厂，这样对控制成本与风险也有很大影响。

看来群众的眼睛是雪亮的，在此次采访过程中，笔者发现，大部分华南地区制造商都采取了以分销商为主、原厂直供或其他方式为辅的采购模式。

“选择原厂的优点和劣处都很明显”，来自创维数字技术的钟立华告诉笔者，“好处是成本略低、交通更便捷，但质量控制度差些，退货程序和放货时间不理想。”“我们公司2009年元器件总采购额约8000万元，其中分销商的比重占百分之六十，原厂的比重约占百分之三十五，还有少量工厂自制部分。”钟立华表示。

华北工控更甚，周新影透露，在该公司约5000万元的年元器件总采购额中，来自分销商的比重占到了85%，原厂只占15%。“原厂的价格有优势，技术支持也比较强，但是服务差一些，对付款方式要求比较苛刻，有些原厂还不能放账。”她说。

将鸡蛋放在不同的篮子里，这是一种规避风险的正确处理方式。而分销商凭借其灵活的供货方式、良好的服务态度、宽松的资金和库存要求，成为“收获鸡蛋最多的那一篮”。

产品质量是选择分销商首要标准

区域距离、产品性能、产品质量、生产就绪型方案、产品价格、技术支持能力、批量供货能力、配套交货能力、交货周期、财务稳定性、VMI(虚拟管理库存)，谁的优先级最高？在实际选择和确定具体的合作分销商时，哪些是制造商们最为看重的因素，这成为笔者非常感兴趣的话题，而最终的结果当然也值得仔细分析。

“产品质量居首位，其次是产品价格，在对产品满意的情况下，我们通常为此提高产品成本价格。”来自创维的钟立华毫不犹豫地表示，颇有一番就是不差钱的气势。不过，“价格太高则会选择其它品牌产品替代。”毕竟是商业运作的企业，成本问题还是不容忽视。

周新影也作出类似的选择，“产品质量和交货周期优级最高，其次是产品价格，然后是技术支持能力、批量供货能力等。”看来不论企业规模大小，华南区的制造商们都深知产品质量的重要性。

采购决策谁来做？规矩多多

实际上，选择标准的出炉也与具体的决策人员之间存在莫大关联。

在深圳华北工控，存在着一套相当规范的管理原则：采购工程师主要负责前期对供货商开发及评估，设计工程师会对供货商的技术支持能力给出意见，项目经理协调整体项目成本及进度，采购经理对供货商的各方面做审核、提出意见，而总经理则根据各部门的意见做最终决策。一切看起来都那么井然有序。

在这样严苛的甄选机制下，能够脱颖而出的分销商寥寥无几。据透露，世平和友尚凭借产品质量、技术支持能力、配套服务能力以及价格等优势已经入选深圳华北工控最佳供应商名单。

在创维的最佳供应商名单中，海思和得润电子分别凭借各自的数字机顶盒处理器和电源线产品占据重要位置。“这两款产品现在的销量都比较大”，钟立华透露，“这两家供应商都是于2009年成功进入我们的供应商名单。主要原因是产品质量较稳定、价格更实惠、技术服务更周到、距离也很近。”

而在这家名列中国电子百强前茅的企业，“总经理、采购经理、技术或项目经理对采购起着决定作用。”采购工程师、设计工程师则只能起到影响采购决策的作用，“比如说提供一些业界认为比较好的品牌器件，拿回公司测试和调试性能等。”钟立华说道。