华为渠道战争：拓展四大渠道全面覆盖

华为渠道战争：拓展四大渠道全面覆盖

　   华为终端2011年的成功并不是运气使然。多年来，华为终端一直结合自身优势，借助与电信运营商良好的合作关系，低调并快速增长。而2011年，华为终端通过发力千元智能机、开拓新的销售渠道、构建云手机和云战略平台以及转变营销策略等措施，走出了一条具有华为特色的“崛起”之路。

　　不过，当前许多终端厂商面临着千元智能机供不应求、利润率太低等问题，华为终端同样需要通过一系列措施去应对。未来，华为还需满足不同层面消费者、各行业定制终端、移动宽带终端等方面的需求，可谓任重道远。

       对于终端厂商来说，渠道和品牌有着堪比“生命”的重要性。相比三星、苹果、HTC等终端厂商，电信设备商出生的华为终端优势也在运营商渠道。目前，华为终端产品已与全球前50位的运营商都有合作。余承东表示，目前欧洲运营商采购占华为终端出货的主流。据悉，华为终端将与运营商进行深度合作作为坚定不移的长期战略。“华为终端一直与运营商一起琢磨消费者，以提升消费者满意度、提升消费者的产品体验。”

　　然而，直接面向消费者，华为此前在渠道和品牌方面积累有限，为此，华为2011年调整了终端策略：将B2B（面向电信运营商）与B2C（面向普通消费者）两者结合起来，形成B2P（people）的模式。也就是说，华为终端在运营商定制之外，加大品牌建设力度，并利用社会渠道销售手机。

　　据华为终端内部人士介绍，在渠道体系上，华为全面拓展四大渠道，构建运营商渠道+社会化渠道+实体渠道+电商渠道，从而形成市场的全面覆盖，“这一切都以为消费者提方便快捷的服务为根本前提”。

　　在品牌上，华为同样进行了深度布局，其自有品牌的终端2011年已经在全球多个国家上市，华为智能手机的目标是到2015年进入全球前三。比如今年初，华为终端宣布在京沪深三地开设品牌体验店，徐昕泉在微博中说，终端体验店的开设旨在对销量与品牌的双重提升，且呈现方式正由“机模+店员掌握真机”向“明星产品真机任意体验+概念产品机模+美女店员定时演示”转变。

　　在今年7月~9月，华为终端还进行了一项在业界影响巨大的品牌营销活动独家冠名赞助2011TIM意大利超级杯比赛。随后几个月，华为终端围绕超级杯在全球市场展开了本年度最大的整合营销战役，极大提升了华为云手机的品牌影响力。
针对这个变化，华为终端提出坚持走差异化路线，以消费者需求为核心，与运营商紧密配合，通过本地化、定制化，为用户提供最适合的手机。

　　从2011年预计销售额80亿美元来看，华为终端实现2012年销售额超过100亿美元的目标，似乎并不困难。但是，当前终端厂商的手机业务面临明显的挑战：千元智能机产量跟不上市场需求、销量巨大但利润率低、软件商店同质化、成本进一步降低遇到瓶颈??由此看来，解决当前的问题，华为终端还需要付出更多的努力。另外，品牌和渠道建设均非一日之功，华为的终端之路还任重而道远。