直供或分销 三大采购经理各抒己见

直供或分销 三大采购经理各抒己见

       直销与分销，是供应链持续与维护的永恒话题。看看三大采购经理如何选择？

       深圳长城开发科技股份有限公司供应商开发采购部的负责人表示，直供在价格和技术支持方面具有较大的优势，但是服务可能不如代理或者分销商。毕竟原厂面对的客户太多、太散，只有原厂的重要客户，或者采购比例较大的OEM，才有可能获得相对不错的服务。他透露，基于价格、质量、交期、技术支持等方面的综合考量，长城开发科技目前直供和分销的比例基本维持在6:4左右，被动元件和部分逻辑器件因采购量较多，原厂愿意提供直接支持服务。

       该负责人同时认为，分销也有其生存的必要性，因为不是所有的客户原厂都能去支持与配合。“如果你的公司规模较小、采购金额小，原厂是不会直接去面对客户的。原厂会安排一个代理或者是分销去服务，这样对于中小规模的公司来说，反而更合适。”

       一位来自比亚迪股份有限公司的产品部负责人表示，由于人力成本低、市场反应快、竞争激烈等因素，大陆的原厂开始原来越多的考虑直供。直供的优势是原厂的价格支持、技术服务，以及良好的市场反应和敏感度。当然直供也有缺点，由于客户太多、成本太大，在客户关系的维护上不如分销渠道做的好，且新领域推广力度不够，货款风险也较大。

       该位负责人透露，比亚迪目前采购的直供和分销比例为8:2，主料都是由原厂直接提供，辅料再找分销商。不过他也表示，最终决定是否采取直供方式，还与OEM本身的知名度、采购量、采购是否稳定、原厂的支持程度等因素息息相关。

       京瓷公司认证采购经理侯俊亚表示，随着行业整合以及资源的集中，更多工厂会具备跟原厂直接采购的能力。再加上普遍认为跟原厂采购一定可以获得更好价格的认识误区，或许会提高直供的比率。“但追求直供比率的提高，是件毫无意义的事情。在我看来，分销和直供都是视采购属性和采购环境而定，因势利导。”京瓷的直供比率几乎达到99%。

       侯俊亚形象地比喻，分销就是工厂外包出去的业务，如把孩子寄养到别人家里；而直供就是工厂自己负责的业务，如自己养的孩子。虽然都是工厂自己的生意，但到了危难时刻(比如产能紧张的时候)，工厂还是优先照顾自己的客户，就如父母偏向自己养的那些孩子，因为投入和期望不一样。所以，相对来说直供比分销更有保障一些。

       另一方面，工厂因为各种原因很难承接所有的订单，也不可能一开始全球遍布销售点，所以分销就是一个很好的补充。这样来看，分销的明显优势就是灵活性。就如，中国工厂很少在日本设销售处，日本采购就很喜欢找日本的代理采购中国的东西，因为都可以说日语，沟通轻松。这样中国工厂也不需要为了一、两个日本本土的生意特地在日本设办事处或者储备日语职员。

       选择跟原厂采购或是分销商采购，有些时候的决定权并不在采购方。侯俊亚说，采购方如果可以选择，也不能简单认为原厂的价格一定要好，或分销商的服务一定会好。综合考虑的因素很多，关键要看采购如何做好家庭作业，如何去管理。直供和分销不是目的，只是手段。直供相比分销，没有绝对的优点和弱点，只是不同的采购环境中才具有相对的优势。