销售经验与你分享

    销售是企业生存发展的命脉，也是企业运作的核心，没有销售企业的一切将化为乌有，那么，如何做好销售工作？郑东就把自己的一些的销售心得写出来与大家一起分享，希望能够对您有所帮助。

    价格没有最低，只有更低。不了解市场，你很快就OUT了。以前客户抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。现在市场竞争激烈，才知道价格才是硬道理，特别是大客户，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以华强北电子贸易商为例，现在不要以为你有工厂价格就有优势了，有的贸易商给出的价格比厂家价格还要低，不要以为他的品质有问题，当你去细细了解后，你会发现不知道什么时间又冒出一个工厂来，产品产量是你工厂的10几倍，价格自然就低了，所以现在的贸易商要多去看看那天到你公司发选产品彩页的小妹，说不定她真会给你带来一个更好的产品供应商，给别人机会就是给自己机会。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

    口才不重要，让客户信任才是最重要的。我有个客户曾告诉我：“我之所以买你的货，是因为你一眼望去很实在，我放心”。一位现在已经升任CEO的老销售人员亲口告诉我，善于倾听才是他的秘诀，夸夸其谈，试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。我有位朋友说话有些磕磕巴巴，可就是这样口才的人，在担任某企业华南区销售经理期间，竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。可见，只要善于与客户沟通，取得信任，口才不好的人照样能够纵横市场，反过来，只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。

    诚信很重要，答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

    不要轻易对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

    电话营销有技巧。打电话也有学问？当然！正沃电子为了培训业务员的电话营销能力，所有进公司的新业务员必须接受3个月的强化训练才能正式上岗，在三个月里，他们系统地培训业务员的电话营销技巧。例如，如何向客户介绍你的公司，如何简单准确的介绍公司的产品，如何打听对方领导的办公电话和家庭电话，如何让对方有耐心听你讲几分钟？如何通过声音的语音语调增强赢得的信任感？如何谈回扣而让对方没有顾虑？等等，相当地细致精准。当然，电话基本谈好后，最终还得上门签定合同，当然还包括从敲门、握手、递产品画册开始到送回扣、签定合同整套过程中的技巧培训。为了增强实战效果，他们还时常以实景话剧方式锻炼业务员，发现问题立即纠正。培训结束的考试是由老板亲自扮演客户，对业务员的整个业务进行实战考核。

    20岁拼体力，30岁拼能力，40岁拼人脉，我稍微提前一点，我觉得公司做到一定规模后，人脉尤为重要，不一定要到40岁。前几年一个偶然的机会，跟朋友参加了一个华强北的一个体育运动团队，当时抱着锻炼身体的目的，整个团队成员都是华强北公司的一些老板和他公司的员工，大概40多人，每周2次活动，会费200元，每月一次聚餐。半年下来，团队成员没事经常走动，不知不觉做了几十万的生意。其中好处我想大家都明白了。

    接触销售精英，你会很快发现，他们大多都是心理专家，能够在短时间内对谈话对象的性格特点有准确的判断，迅速根据客户性格和需求的不同制订对应的洽谈策略。包打天下的套路是没有的，只有因地制宜才能提高成功率。而这些，也都是他们在实战中逐渐锻炼和总结出来的。

    销售是一门艺术，不但需要掌握一定的理论知识，还需要不断地实践和总结，才能提高和进步，才能成为销售的高手。深圳市正沃电子有限公司郑东愿意与你一起分享成功喜悦，欢迎登录我公司网站http://www.zvelec.com   选择适合你的联系方式与我联系。QQ:615933393   欢迎转载