灯饰照明行业竞争激烈 急需开拓新渠道

来源:瓷库中国 作者:华强LED网整理 时间:2012-10-17 11:43

灯具 灯饰照明

有关渠道方面的文章大多是关于快速消费品行业或者日用品行业,这些行业渠道策略对整个市场作用非常大,而且不时有非常经典的策略出现,灯饰行业亦是如此。据了解,目前灯饰行业具有很大潜力,因此拥有一个良好的营销渠道对灯具市场来说具有很大的影响。由于经营的产品类别不同,在不同的发展阶段,不同的灯饰批发市场采用的营销渠道也各不相同。

灯饰照明行业比较特殊,它既属于快速消费品行业,也属于工业品行业。从产品来看,白炽灯、荧光灯、节能灯以及相应的灯具,各种各样的灯饰等属于快速消费品。HID光源及其相应的灯具和配套电器则属于工业品行业,成为工品。因此灯饰照明行业渠道非常复杂。

在品牌代理模式出现之前,灯饰行业处于一种散货经营的状态。厂家与商家之间只是一种简单的买卖关系,基本上没有什么售后服务。由于辗转于各地向厂家进货成本太高,这时批发商会尽可能固定少数几个厂家进货。同时随着行业的发展和竞争加剧,厂家开始筛选优质商家,设法稳固优质的商家,促进商家的进货频率和数量。于是,就开始多品项的生产、有条件地赊欠、售后退换率等。如此一来,这个时候的批发商与厂家的关系就相对稳定,虽然还只是买卖关系,但合作有了一定的延续性和相互间的配合。而后,随着灯饰行业的进一步发展,一方面,厂家的产品种类和款式逐渐丰富,几乎独家可以满足批发商的需求;另一方面,代理商也要求区域保护。于是,灯饰行业的品牌代理模式应运而生。品牌代理模式拥有统一的形象和一定的品牌号召力,商家也不用费心地去找货源。灯具批发厂家为商家提供一定的培训和开业经营支持,但厂家对商家也有一套严格的制度要求,如形象展示、铺货、结算等。

在灯饰行业,除了普通家庭消费外,酒店、别墅、会所、商务办公等场所也常常需要水晶灯、欧式灯等产品进行装饰,以提高装修档次,并且这一领域的市场需求不小。与民用消费相比,这些项目呈现出订单金额比较大,交货周期长,售后服务要求高等特点,由此就相应地产生了灯饰工程销售模式。

对于厂家来说,电子商务的引入,将零级渠道由可能变为现实,产品通过互联网直接面对消费者,压缩了中间的一级、二级批发商,厂家实现对终端的直接掌控。对消费者来说,灯具城太过于庞大,逛起来太累,而网上购灯则只需鼠标一点,便可以云游四海。网上购灯具有便利、价格透明等优点,正悄然改变着消费者的购物习惯。目前,一些家居建材品牌也纷纷推出各自的网络购物平台,消费者登录这些网络平台只需轻轻点击鼠标,就可以完成下单、交订金等一系列操作。

灯饰照明市场竞争已经非常激烈,由于目前照明行业经销商对终端控制力度普遍不够,因此谁抓住终端,谁就能占领市场。采用直销模式,逐步建立自有网络将成为渠道的一个趋势。通过在各地成立销售分公司、发展灯饰照明工程加盟商、灯饰照明产品专卖店等形式加大对终端市场的开拓力度。

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