面对来势强劲的LED浪潮，古镇如何应对？

王高祥说，丽比特2008年以前都是做外销为主，之后转做内销。说到内销，站在一边不大说话的区域经理郑小红摇摇头：“国内市场太不好做了，价格战打得厉害。”

传统制造企业出口转内销的转型尝试，至少目前看起来，未必会很快获得成功。早在三年前，位于中国“灯都”广东中山古镇（下称“古镇”）的凌立家居灯饰厂创立了两个品牌，同时做外销和内销，如今，事实显示，外销仍比内销做得好。

尽管一家之言并不足以代表全部，但这家“灯都”老牌企业的转型和尝试，仍不难看出目前中国传统制造业转型的微妙处境。

10月18日，广东中山古镇，为期四天的第十一届国际灯饰博览会现场，大量前来洽谈合作的海内外客商穿梭其中，《第一财经日报》记者也在此以灯饰业为样本，针对传统制造企业出口转内销做了一系列采访。

本报记者调查显示，相比于出口外销，对于转型内销的企业而言，它们一般都会面临着更为复杂的国内市场环境，这也是它们的困惑所在，而每次经济转型，在淘汰一批企业的同时，存活下来的企业也在不知不觉地升级之中。

十年转型

将古镇灯具企业的转型放至一个更长的时间范围，事实上，在2008年国际金融危机前的很长一段时间内，转型早已开始。

上世纪70年代末，当时镇上第一家生产灯饰产品的镇属企业获得成功，当地掀起了一股灯具生产的热潮，几年后，一批生产灯饰产品的夫妻店、兄弟厂相继扎堆出现，他们从周边地区采购配件，简单加工组装后将产品销往全国各地。90年代初形成了灯饰一条街。

随后，台湾地区的灯饰产业也开始向古镇转移，随同台商进入的还有资金、技术设备、管理经验和销售渠道。古镇政府此时也开始有目的地将灯饰产业作为重点产业来扶持，大量温商前来投资，古镇灯饰产业集群效应渐现，成为国内最大的灯饰灯具生产基地和销售中心。

2002年11月8日，中国轻工业联合会、中国照明电器协会联合授予古镇“中国灯饰之都”的荣誉称号。在古镇正式成为灯都后的第二年，目前已是凌立家居灯饰厂“博兰诺”品牌营销负责人的李沅江经朋友介绍从贵州来到这里。

“那时候只有一条稍微繁华点的路。”李沅江见证了古镇十年来的变化。随着产业的发展，现在的古镇高楼林立，酒店、广场修建得十分气派，令人很难想到这里只是一个小镇。

2011年，古镇的灯饰业总产值达171亿元，占全国市场份额的60%以上；出口总额5.0亿美元，出口到美国、日本、欧洲等130多个国家和地区，古镇官方资料显示，灯饰业产值比2001年的33.5亿元增长了4.1倍。目前在古镇登记注册的企业超过2万家。

说到古镇灯饰行业的变化，李沅江感触良多。他说，以前灯饰行业还很不规范，市场上充斥着抄袭和三无产品，这些三无产品做工非常差，对正规厂家形成很大的冲击。从业人员的素质也参差不齐。

十年来，客户也有很多变化，李沅江说，现在的客户对产品质量的意识提高得非常多，并且越来越注重品牌，这从他们逛展会时不断地打探品牌知名度、发展潜力和企业后续经营思路都可以看得出来。

尽管产业规模日益壮大，灯博会也依旧热闹，但李沅江说，这两年来看展会的人少了很多，“说实话，今非昔比”。

据李沅江回忆，2003年至2006年是古镇灯具生意最好做的时候，“那时的利润率高达50%，而现在能有30%已经相当不错。”

另一家参展商丽比特照明有限公司经理王高祥也告诉本报记者，他们来了好几届了，每年灯博会的参展商都会换一小拨，有新来的，也有倒掉的。而今年倒掉的特别多，“那些没有品牌、没有创新的差不多都不行了。”

内销不如外销

2009年，金融危机后的第二年，古镇有着十多年历史的凌立家居灯饰厂做出一个重要的决定：创立两个新的品牌。一个叫“博兰诺”，专做LED产品，以外销为主；一个叫“美加特”，主打产品为强调原创设计的陶瓷灯饰，以内销为主。

LED和设计，是古镇灯饰企业为自己谋转型谋发展而设定的两条新路径。

作为营销负责人，李沅江透露，多销往欧美的该品牌产品，尽管周围一些企业仍不尽如人意，但“博兰诺”今年销量出乎意料地“还好”。

李沅江认为，秘诀在于博兰诺在产品研发和营销方面的持续投入。每年，博兰诺都会拿出销售额的15%来做设计和研发，拿出20%做营销，还有10%做对市场的支持。算下来，这几项差不多就占去了销售额的一半。