分销商开疆辟壤 改变产品结构

分销商开疆辟壤 改变产品结构

        由于消费类领域的利润低以及元器件分销市场的变幻莫测，不少元器件分销企业基于自身的渠道优势已经或正在向新的应用领域开疆辟壤。

 1.新增产品线

        王俊光告诉记者，宗盛源的产品主要以钽电容和陶瓷电容为主，主要应用领域包括汽车导航、医疗设备、无线麦克风、安防、监控、手机、平板电脑及其它数码类等产品。其中，汽车导航占了大部分的比例，消费类电子占30%-40%的比例，医疗设备所占比例较小。王俊光透露，今年宗盛源还开拓了一个新的应用领域，切入到了高清机顶盒市场，这主要源于公司在该领域积累了一定的客户资源。

        而早在2008年，飞捷电子就开始进军新兴领域LED行业。“一个行业，如果等到大家都来做的时候，基本上就没有机会了。”杨宝林告诉记者，2008年，LED行业处于起步阶段，真正起量在2010年。从2009年开始，欧盟禁止进口和销售100瓦白炽灯泡，并于2012年全面禁止瓦数更低的白炽灯泡，这对LED行业来说是一个利好。尽管现在有很多LED企业倒闭，但还是会有机会。

        深圳市天玖隆科技有限公司更是增加了新的产品线来开拓新的应用领域，并在去年市场需求整体疲软的情况下逆势飞扬。天玖隆是安防监控和数码消费电子领域的专业芯片代理商及方案提供商。据总经理周莉云介绍，2011年公司的整体业绩实现了50%以上增长，这主要得益于两个新的项目，一是比亚迪的CMOS SENSOR，用在汽车后视与安防监控领域；二是2.4G无线音频传输，应用在无线音箱、无线耳麦上面，可以一对多进行传输。“尽管以前公司没有接触过CMOS SENSOR这类产品，但我们在安防领域耕耘时间较长，积累了一定的客户群，并且具有一定的口碑和实力，因此才得以与比亚迪合作。”周莉云说，“这其实也是品牌效应的一种辐射，开发新的产品线，会有新的客户的出现。” 

 2.转变产品线

        面对电子元器件市场的持续低迷以及客户需求的急剧下降，深圳市中意法电子科技有限公司更是大胆调整产品线，从功率器件转向非功率器件，并在去年依然取得了10%的业绩增长。“2010年时，大功率器件的需求很大，但到了2011年，大功率器件的现货越来越多，大量过剩，市场恶化，而我们的产品主要以大功率器件为主，如果继续在这个市场坚守，我们的处境会十分尴尬，因此，我们把目光投向了非功率器件，并在一些电子行业的专业网站上进行了推广。” 总经理朱军山告诉记者。

 3.拓展分销产品应用领域 

        与天玖隆和中意法通过增加新的产品线开拓新的领域不同，贝乐是基于原有的代理产品线开拓新的应用领域。“基于我们的代理产品线，即来扬的存储IC，我们在2010年就开拓了工控和医疗两个新的应用领域。因为有原厂的支持，切入新的领域相对比较容易。”据贝朝廷介绍，目前工控领域的业务在公司的整体业务中占了15%的比例，不过在医疗电子领域还没有批量出货。而在去年7月份，贝乐还增加了分销品牌美信/Dallas，“这主要是我们这块的供应链渠道有优势。美信的时钟芯片、数字电位器等产品的需求较多，不过，我们并没有具体侧重在某一类产品上，属于贸易性质。后期我们会加大对这两个品牌的产品线的推广力度，尽力去开拓市场。”贝朝廷说。

        与上面那些企业有的放矢地开拓某些应用领域不同，海纳丰发切入某个应用市场更多的似乎是无的放矢。据吴波介绍，去年海纳丰发切入到了汽车电子市场，如车载导航、车载DVD、娱乐系统、行车记录仪。不过，他同时也表示，涉足的这些应用领域基本属于自发性的，事先并没有明确要去开拓哪一个市场。“这里面有一个羊群效应，哪个领域的客户多，哪个领域占的比重就比较大，随着各个领域客户群体的增加，我们产品的应用领域也跟着圈定下来。”他进一步说，“我们主要做电源管理IC，每个领域都可以是我们的一个新的应用领域。但有些领域我们现在没有精力和能力去开拓，就是因为我们没有资源的支持，没有客户的支持。没有接触那类客户，对客户的需求不了解，竞争状况也不清楚。我们会把已有的市场做好，再逐步向其它领域渗透。” 

        既自己生产和销售整流桥、二极管，同时也代理分销一些国际原厂的如功率器件、继电器、整流模块等产品，正沃电子也筹划着自己研发新的产品来开拓一些新的市场。“今年，我们将自己研发生产整流模块和可控硅模块，进入大的电源领域，比如变频器、逆变电源。”郑东如是说。 

       而在王柱辉看来，要切入新兴的应用领域，除了要看机会，还要有清晰的思路。他说：“市场竞争这么激烈，企业要发展就要与时俱进，不能一成不变，否则，就会在竞争中被淘汰。现在，我们也在寻找一些新的产品线，但关键还在于渠道优势。” 

       面对竞争越来越激烈的分销市场以及瞬息万变的元器件产业，分销商必须求变才能顺应不断变化的市场潮流。历经了2011年的持续低迷，开拓新兴应用领域成了分销商们不约而同的举措，只不过有些企业通过增加新的产品线来进行，有些企业基于代理产品线来拓展，不管采用何种方式，关键还是要契合企业的定位和发展方向，充分挖掘企业的渠道优势。