分销商开拓渠道三剑客：品质、价格、服务

分销商开拓渠道三剑客：品质、价格、服务

         没有客户资源、对新领域了解尚浅、新产品认知度低等问题难免成为分销商进军新应用领域的绊脚石，而如何开发与维护客户是一切经营的核心命题。 

         回忆起当初刚涉足新应用领域，朱军山说道：“当时员工很不适应，做惯了功率器件，对我们的供应渠道、客户经验、技术参数等各方面都比较熟悉，调整产品线之时这些都很陌生，中间大概花了一个月的适应期，一旦供应渠道打开，很快路就走通了！”      新产品的认知度低，客户对产品缺乏了解。贝朝廷表示，客户从初次接触产品到最终下单，周期很长。如果沟通顺利，约需3-4个月，加上小批量的时间，正常周期是半年。如果不顺利，周期更长。

         以电子市场和贸易为主的独立分销商，更青睐于借助各种网络平台开发客户。松源丰电子正是通过加强网络营销拓展在汽车电子领域的业务。而研发制造型分销商，以正沃为例，其策略是新产品首先进入市场，客户以经销商和贸易商为主。前期产量不会很大，也会做OEM。待到下半年，产品线成熟则扩张终端厂商的客户。此外，分销商与原厂在开发客户的同时，加强品牌推广，建立美誉度也是必不可少的要素。

         做为新应用领域的后来者，尚未形成明显的优势，然而从价格、质量、服务等方面入手，分销商仍不懈历练内功。贝朝廷坦言，他们起初进军工控领域谈不上明显优势，胜在轻装上阵，没有成本压力，与原厂紧密合作，依托原厂的优势，积极开发客户。

         对此，代理LED产品线的威尔达科技也是如此。王柱辉认为，现阶段开拓LED行业客户的难度还是比较大。首先要了解产品与竞争对手，例如产品功能、参数、应用范围，这些是与单纯的电子元器件产品分销完全不同的。代理的产品同时面临台湾厂商的竞争，台厂品牌领先、客户群较广。做为后来者，他们打出了日本的品质、美国的技术、中国制造的价格这一特色。价格上便宜10%-25%左右，售后服务更加本土化，不仅提供技术支持，还对品质加强保障。以此为切入点，拓展更多客户。

         当被问及战胜竞争对手的优势时，王俊光坚定地表示，优势存在于货源、售后、价格等方面，第一是质量，第二是价格，第三是售后服务。只有注重这三点，才可以给客户留下深刻良好的印象，才能为开展合作找到突破口。他们甚至采取让利的方式维护客户。王俊光说道：“危机与商机始终并存。一般而言我们为客户提前备货，缺货潮时期，价格普遍上涨，做市场与贸易客户的利润空间相对大；而终端工厂一年之内只允许供应商提两次价，且需要对方部门的审核。这时，给工厂维持原价供货利润有所损失。但我们认为企业的发展不能着眼于眼前的利益，要把目光放长远。为了维系客户，甚至亏本都会这样做。”在这样的让利互惠中体现出分销商的诚信与负责任的态度，事实证明，在危机中共同渡过难关的客户，最后与其形成长期合作关系，这也在很大程度上培育客户的忠诚度。

         此外，针对客户的不同需求，适当延长质保时间，作为售后服务的一个亮点有利于增强合作的可能性。王柱辉谈到，他们的价格也许不是最好的，但品质和服务非常注重。针对客户的要求，对出售的货品提供从一个月到一年的质保。例如通常质保30天，外贸的客户要求保45天，他们欣然认可，有时也会将45天调高到三个月，灵活的质保让客户放心。

       独立分销商获取代理权，需要一定资金的保障，在面向终端厂商客户后又存在现付变月结，账期拉长的问题。贝朝廷表示，账期采取至少月结30天，对供应商来说存在一定的风险，但反而更能加深彼此的了解。王柱辉说道，大品牌代理商需要动则几百万甚至上千万元的资金储备，小品牌则资金要求相对低。由于之前一直以现金付款进行交易，对于终端工厂客户也考虑月结，或一周、半个月的放款，尽量规避回款带来的风险。

        随着分销商业务领域的拓展，招纳人才成为当务之急。吴波指出，目前80%的分销企业都面临都人才问题。而他们的整个销售团队也将增加一倍。贝朝廷认为，现有人员也需经过优胜劣汰的调整。正沃电子在新产品研发上计划从浙江引进十几名研发人员，以增强公司研发力量。中意法电子也计划30%的人员增长，同时加强员工培训，除了内部培训之外还会邀请外部人对员工进行培训，甚至派员工参加一些高级管理培训。

         至于开拓新业务涉及到事业部的调整，分销商的看法并不相同。贝朝廷认为，正常来讲应该设立新部门，但这两年的行情不适合做大的调整，会先从增加人员入手。宗盛源科技同样计划依托原有业务部门，先力争在新应用领域扎稳脚跟，再考虑扩大规模。威尔达科技则打算成立新部门，专注开发LED领域客户。不过，也将视今年的整体行情而定，王柱辉认为，倘若行情一直冷清，不参与就是好的。因为一旦拓展新领域，各项资金、成本、人员的压力巨大，没有经验、没有客户很难生存下来。

       基于众多项目的拓展，天玖隆科技继2011年增加了消费电子事业部、单片机事业一部、二部、分立器件事业部四个部门之后，周莉云表示今年还将增加光电事业部LED项目和电源事业部，其中电源事业部是将原有的业务进行整合，拓展而来的部门，光电事业部则是全新的事业部，需要大力开发客户。

        新应用领域为分销商打开成长空间，运筹帷幄之间也需密切关注外部环境的变化，它将直接影响业务发展的进程。采访中众多分销商并不看好上半年的市场行情，寄希望于下半年。 海纳丰发吴波表示，目前市场呈温和态势，并没有强烈增长的征兆。中意法电子朱军山预计，年初将迎来小的高潮，2012年整个市场会温和增长，大概增长1-2%。

        飞捷电子杨宝林认为，去年经济不景气，库存超高，分销商在年底以低价清仓为主，转眼今年上半年，终端工厂普遍遭遇招工难的现状，生产恢复缓慢，产能必然降低。预计需要3-5个月调整，待今年下半年将出现增长的态势。另外，随着80后逐渐成为主流消费群体，他们更容易接受新事物，相信未来消费和市场需求的增长将非常可观。正沃电子郑东表示，2011年整个元器件市场行情已经到了低谷，看好2012年的增长，因此他们一直在加大生产量。

         现有业务是立身之本，新应用领域是发展源泉，这两者的均衡发展才能使分销商走出稳健的道路。贝乐科技贝朝廷直言，消费类电子以量取胜，利润空间小，公司在缩减消费类电子产品线的同时转向其他领域寻求利润，工控在整体业务中的比重逐渐增加。稳健中求发展，发展中不忘稳健。威尔达科技王柱辉表示，对于他们来说淡季播种，旺季收获。在LED方面，撒网耕耘，随着市场的进一步启动，计划两三年内有一定的突破。

       新应用领域的前景尽管美好，现实也极其残酷。而要实现一切美好，重任最终将由各司配备的人才资源肩负。正如吴波所言，开发产品线、打入新应用领域，最重要的是市场、人才、渠道，而人才是重中之重，分销商应从自身团队建设下功夫，打下坚实基础，有了人才之后，渠道与终端市场的问题都将迎刃而解。