中国制造优势流失 供应商该如何冲出去

       2013，出口贸易的前景并不明朗：“中国制造”低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展？如何制定有效的推广策略？如何让订单有利可图？中国的出口企业未来发展方向到底在哪里？

　　首先和大家分享一个奇怪的发现，2013年关于出口业绩的一份调查显示，51%的受访的出口企业认为2013年的出口业绩肯定会有增长。而另外36%是保持持平，总体还是比较乐观。那么我们为什么会觉得奇怪呢？主要基于三个原因。首先，近年来国内整个成本体系发生了很大的变动，因为人民币升值、原材料价格上涨、劳动合同法等原因，以前的那种低价优势不再存在；其次，整个国际的市场环境也在发生变化，一些市场方面的因素在造成麻烦，比如说欧盟的经济危机或者是美国的所谓财政悬崖，欧美制造业回迁的可能性等；再次，最近买家的行为也有很多彻底的改变，譬如说原来的批量采购变成今天的越来越小的订单，而且中间的环节也发生了很大的变动，产品商品周期越来越短，零售环节也有更激烈的这些竞争，还有资金周转压力这一些因素，迫使买家改变他们很多的流程。

　　基于以上背景，出口企业怎么办？

　　首先我想分享一个最新的调查。关于出口企业怎么看待出口现状，受访的企业66%是具体参与出口业务决策的人员，60%的企业为中小企业，年出口额在1000万美元以下，62%的受访对象从出口业务至少有五年的经验。这些人怎么看待问题？是值得我们参考的。

　　发现一：买家更主动积极

　　我们的第一个问题是：最近五年来，海外买家的态度有没有变化？他们是更主动还是更被动？调查结果告诉我们44%的受访企业认为，买家的反馈比往年更积极。什么原因？我感觉中国出口企业有两派，一派停留在价格优势。虽然环境在变，但是这种企业的想法是我做出来的产品必须比别人的便宜，这是我存在的价值。这一派企业以前非常成功，三十年来他们的业绩一路向上。但是最近几年可能稍微波动。第二派是什么样的呢？他们从原来的注重销售价格，开始向注重销售价值转移，这是产品价格以外的东西。这一派企业的展望更乐观。

　　发现二：开发新客户是最好的策略

　　调查结果显示，供应商也比以前更积极了。我们发现58%的受访企业表示今年他们准备加强市场推广，加大预算，并且主要的推广是为了开发新客户。这个问题其实是探讨推广的策略，策略一是为了开发新客户；策略二是维持现有的客户，培养现有的客户；策略三是建设品牌，大部分受访者认为开发新客户是最好的策略。

　　发现三：电子商务试水——花小钱，得小利

　　那么买家是谁？这个问题比五年前更复杂，供应商有几种，有制造商、贸易商、出口商还有品牌商。他们卖给什么样的客户，什么样的买家呢？以前是直接卖给零售商或是卖给中间人这个批发商，甚至有时候卖给制造商。还有一个新兴的渠道，就是那种跨境的卖给当地的电商，就是所谓的B2B，B2C，跳开传统的渠道。这种新兴的渠道让整个体系发生一些变化，我们的选择变得更多，而且变得更复杂。每一个企业要选择用什么的渠道才对，每一个企业的选择都可能不一样，要看产品，要看自己的定位。

　　B2B、B2C直接销售，通过互联网销售给消费者这样的渠道好在哪里？更直接。不好在哪里？牵涉到很多的问题。譬如说我要能够接受小批量的订单，还有就是要想办法保护我的品牌。因为在互联网上，品牌是不大好去表现出来。因为互联网主要是靠价格去销售。还有同化的问题，还有销售服务，库存风险，还有定价策略，还有海外的不同地区的需求不一样等等一系列问题。所以如果你要直接销售，就是要考虑到这些问题。

　　还有一个问题就是渠道的冲突。因为这么多的渠道，如果我卖一个产品，直接卖给消费者，他采用的价格去购买。如果他的价格比我卖给零售商的价格便宜的话就造成麻烦。会有一个厉害冲突，所以当你选择产品的渠道，就是要考虑好你怎么样去管好这样渠道互相的冲突。作为环球资源，反正我们知道有很多选择，很多渠道。而且我们的任务是当你选好你的渠道，我们应该帮你去推广，去表达出你拥有什么渠道，你的这个不同的渠道的优势，你本身企业的优势。

　　在调查中，我们发现受访的企业58%已经开始使用所谓的电子商务平台进行小额的交易。其实什么样的企业会尝试这些，可能因为价格竞争很激烈，它才会想到不同的新兴的渠道。但是这一些企业获得的利益并不是那么大。46%的那一批参与直接网络销售的，46%的供应商投入了少于25%的推广预算作为直接网络销售。