中国制造优势流失 供应商该如何冲出去

中国制造优势流失 供应商该如何冲出去

　　渠道越来越复杂，会带来很多新的机会也有新的挑战。面对今天的环境，出口企业应该怎么办呢？有一些普遍的原则供大家做参考。

　　第一步：决定你的定位

　　你想做谁？你的定位是不是以价格制胜，即生产出来的产品比任何竞争对手还便宜。或者你的定位是以价值制胜，即生产出来的产品可能在设计方面常超越其他的竞争对手。

　　如今很多买家反复跟我们说，中国不能出世界最便宜的产品了。所以接下来的问题是买家应该怎么看待中国的产品，更主要的他们应该怎么看待你生产的产品。你有什么优势？也许以前买家碰到中国产品的时候，他的反映是好便宜。今天我们要考虑的问题是现在买家碰上中国的产品，我们要它产生的反映是什么？也许我们要它产生的反映应该是这个产品不错，挺好的，价格还可以。所以简单来说，我们原来销售的是价格，现在我们要转到说我们卖的是价值。让买家觉得合算，值得我买，虽然不是世界最便宜但是我要买。

　　第二步：确定你的目标买家

　　要明确你的目标买家有什么样的市场理念，在世界的哪一个角落，然后再来明确自己的竞争优势。找到一种卖点去吸引你想要的理想的买家。

　　接下来需要考虑你用什么样的推广渠道，所有的推广渠道去围绕着你的目标买家，让它不停听到你的声音。所以这是一个大的框架。

　　我们必须承认生意是越来越复杂，生意越来越难做。尽管如此，必须要明白，今天很多买家不是你的目标对象，甚至于很多买家的订单你要拒绝，你要说NO，我不能接受。世界很复杂，你可以选择你要的是什么买家，但是有一个前提条件你口袋里应该有一个名单。你应该主动去寻找你想要的买家。不然的话你怎么可以跟买家说NO。所以我们必须强调推广的重要性。

　　以前推广不是一个老板花很多时间去想的问题。因为那个时候你的价值优势会吸引买家过来，买家必须来。但是今天你没有这个优势的时候，买家有的是选择。你要花很多时间去解释为什么这个买家要来到你这里，理由可以是设计、经验、服务，反正都是产品价格以外的东西。

　　第三步：明确你的目标市场

　　这个图反映我们受访企业的答案。我们发现绝大部分的企业还是把欧洲放在首位，美国是第二。新兴市场要更往下面走。我相信每一个企业不同的产品，都是不一样的。所以每一个企业对目标市场的答案肯定不一样。 依我的判断，新兴市场必须去培养，必须开发一些新的国家。但是要找到自己的平衡点，我是参照整体中国出口的数据。我发现中国出口到新兴市场的占的份额只不过是16%左右。虽然这一个新兴市场的出口增长可能是40%、50%。但是它不能马上取代整体的传统的欧美市场。

　　第四步：明确你的竞争优势

　　即找到独特卖点，我觉得这个问题不能花太多的时间，因为太复杂。而且每个人的答案都不一样。但是如果跟我合作的话，这个第一步我们就是要找到自己企业的竞争优势，独特卖点。让你的创意能够表达出这样的一个卖点。

　　第五步：找到最适合的推广渠道

　　这里有几个图去分享我们的调查的发现，很有意思。我们问的第一个问题是说如果你想获取销售线索，你用什么渠道才对？什么渠道最好？因为每一个渠道都有它的优点和缺点。我们发现如果要得到销售线索，排第一位是展览会，接下来是通过电子邮件这样的渠道，第三是网上贸易平台。这是一个结果。如果你要获得订单的话，可能不同的渠道有不同的作用。我们发现远远排在第一位是展览会，这个也可以了解。因为在展览会我们有时候会洽谈生意，但是下面还有一个很有意思的很多人也是考虑自己的品牌要建立自己的品牌。但是我们发现51%的受访企业认为展览会是最好的方法去打造自己的品牌，关键的重要的客户排在首位也是展览会。