在线业务模式引百舸争流 本土分销商试水当量力而行|深圳有芯电子有限公司运营总监|周睿

在线业务模式引百舸争流 本土分销商试水当量力而行|深圳有芯电子有限公司运营总监|周睿

     “小批量在线交易平台主要是从去年开始兴起，目前在中国市场还处于成长和市场开拓阶段，未来随着电子商务技术在各个领域的渗透，这种交易模式在电子元器件供应领域会变得越来越普遍。” 深圳有芯电子有限公司运营总监周睿如是向记者描述她对在线交易模式的看法。

      正是由于小批量在线交易平台的兴起，在线交易模式开始受到元器件分销商的广泛关注。虽然不少有分销商尚处于观望状态，但亦有许多分销商已经开始积极尝试。对于不同类型的电子元器件分销商来说，究竟是否有必要发展电子商务平台？开展在线业务又需要分销商具备怎样的条件？如何开展？怎样才能最大程度结合原有优势在在线交易业务上取得成功？这些问题正成为分销商当下最为关心的焦点。

     本土电商平台涌现 在线业务兴起

      随着Digikey、Mouser、e络盟、RS等国际目录分销商逐渐向中国市场渗透，元器件在线交易业务模式也开始受到分销商的普遍关注。与此同时，国内的在线交易电子商务平台也纷纷涌现，积极尝试这种新兴的电子商务模式。

      据了解，拥有数百家原厂授权代理的Mouser，有65%的交易是通过互联网完成的，其中75%是新客户。在2011年，Mouser还开通了人民币结算业务，以方便中国工程师进行电子采购。另一家目录分销商RS Components的电子商务销售额占比始终维持在50%左右。此外，RS还对网站进行了全面优化，对网站进行改版，推出了在线客服和在线信用卡支付平台等一系列方便客户的服务，并且陆续在阿里巴巴和淘宝开设了自己的网上店铺，以增强中国本地客户的采购体验。此外，一些大型的授权代理商，如AVNET的AVNETEXPRESS、大联大的WPI在线交易亦发展迅猛，Future也针对中小型客户在线交易专门成立了FAI部门。

      相比国际目录分销商，本土分销企业在发展在线电子商务平台上相对起步较晚，但目前已有不少分销企业迈出了步伐，并且正在不断摸索和完善。

     深圳有芯电子有限公司的RightIC去年4月份也开始上线运营。该公司运营总监周睿告诉记者，从询价、报价到下单、交货，整个元器件订购的全部流程都是通过RightIC来完成。除此以外，还提供BOM自动查询及一站式采购、物流管理和线下询报价等特别的功能，帮助客户不仅仅完成小订单的采购，同时可以兼顾批量订单的询价和采购。经过近两年的运营，RightIC无论在销售规模和用户数方面都获得了快速的发展，目前，RightIC的销售100%是通过在线完成的。

     除了深圳有芯电子有限公司，国内目前比较有实力的授权分销商中电器材、利尔达的ICBUY、科通电子的COGOBUY、武汉力源都在积极的布局电子商务平台。还有嘉立创公司的立创商城。混合分销商凯新达业已成功上线并运营基于德国SAP平台的企业管理运营系统，为线上的业务提供坚实后台支持，同时接受更加灵活地支付方式，去弥补线上下单和线上支付的问题。

     如是来看，在线交易电子商务模式在电子元器件分销领域已然兴起，只不过目前来看，此种模式多侧重在解决小批量采购和供货信息的问题。周睿称，本土分销商开展小批量在线交易的业务模式，与国外的目录分销商比，虽然在资源上存在劣势，但在本地化方面存在优势。从在线订购的使用习惯、国内的物流操作及客服等都更加符合中国本地厂商的习惯。同时，本土分销商对客户需求的响应速度也远远高于国际厂商。在同一领域竞争，就跟整个元器件分销行业一样，既有国际厂商，也有本地厂商。在周睿看来，众多在线交易平台的兴起，既是顺应客户的需求，也是行业的大势所趋。

     潜力巨大  代购模式遭质疑

     目前，虽然本土的电子元器件在线交易平台陆续涌现，但实际上此种商务模式在中国分销市场尚处于起步发展阶段。对于其未来的发展前景，业内人士也各执一词，有认可的声音，也有质疑的声音。

     周睿认为，未来在线交易在元器件分销行业的应用会越来越普遍。“在电子元器件分销领域，电子商务化重点解决的是小批量采购及供货信息的问题。这种新兴的业务模式弥补了原有传统交易模式的不足，对传统供应链是一个补充。但同时，在线交易会影响到原有传统交易模式中的小批量采购领域，同时对于贸易领域以不对称信息为主要盈利的商业模式是一种冲击。”周睿表示，小批量在线交易平台从去年开始兴起，目前在中国市场还处于成长和市场开拓阶段，未来随着电子商务技术在各个领域的渗透，这种交易模式在电子元器件供应领域会变得越来越普遍。

     虽然业界都十分看好在线交易电子商务模式在元器件领域的应用前景，认为在线电子商务是分销产业的必然发展趋势。不过，Jason却提出了不同的观点，建议要理性评估在线交易的市场规模，不要过于乐观。“从整个行业市场看，目前在线目录分销发展较好，但该领域80%的市场被Digikey、Mouser、Element14、RS等巨头占据，15%的市场可能会被Avnet、Arrow、Future、WPG等大型的授权分销商瓜分，留给中国本土分销商的在线交易市场仅剩下5%，推算下来，这个市场容量可能不会超过3亿人民币。”因此，Jason认为，在线交易不会成为市场的主流，大约只占到10%。众多的参与者去争夺这10%的需求，竞争会非常惨烈，到最后所谓的代购网站可能要靠大型目录分销商的返点来生存。

     实际上，除了Jason，还有不少业内人士对小批量代购这种商业模式提出了质疑。朱红锋就表示：“目前，国际目录分销商如Digikey、Mouser、e络盟已开始大范围进入中国市场，渠道扁平化，以‘代购’为经营模式的分销商必死。”他称，“代购”把上游的货源开放给客户，那么客户可以直接找到上游的货源，其次，以“代购”定位本身就是一种不自信的表现。另外，代购的量一般不大，对企业业绩也是一个重大挑战。

     面对业内人士对“代购”模式的质疑，周睿发表的自己的看法。“‘代购’只是一个名词而已，这种业务模式的本质与传统贸易相同，也就是先有客户的需求，再在全球范围找到合适的货源，帮客户进行采购。如果说代购模式消亡，则也意味着贸易模式在分销领域的消亡。” 周睿认为，以代购为经营模式的分销商，存亡的关键在供货资源的丰富性及实力，而不是模式的问题。目前，行业各在线平台所谓的代购只是局限于海外目录分销商，这在一定程度上存在瓶颈和发展的局限性，如果只是局限在这类业务上，发展空间则是有限的。周睿称，作为专注于元器件小批量采购服务的在线平台，RightIC一直坚持多元化经营的模式，从代购、原厂专卖到OEM库存、线下渠道询报价等，围绕客户的需求，提供全方位的询报价及订购服务。

    门槛颇高 中小型分销商当量力而行

     虽然代购模式颇受质疑，但在线交易模式并不会止步于此。当前，在线业务的兴起已是不争的事实。对于广大的电子元器件分销商来说，开展在线交易业务并非没有必要。只是这个门槛究竟有多高，需要分销商们具备哪些方面的条件？怎样才能最大程度结合原有优势在在线交易业务上取得成功？

     周睿表示，不管是授权分销商还是独立分销商都可以采用电子商务模式开展在线交易，只是如何开展跟各家对该业务的定位及资源条件有关系。“相对来说，授权分销商开展在线订购，主要围绕代理线而展开，在其所代理的品牌上有一定的价格优势，但产品范围有局限；而独立分销商则会根据客户的需求来选择渠道，产品线会比授权分销商广泛，但由于是非代理的品牌，在采购价格方面会存在劣势。”在周睿看来，开展小批量交易业务的关键之处，在于系统平台和供应链体系对于小批量订单的操作能力及效率。“只有具备了足够自动化的后端系统和供应链物流体系，才具备真正的运营在线业务的能力。”她说，“目前，对于本土分销商来说，发展在线交易业务的挑战主要在资金、人才和产品资源方面。本地分销商唯有在有限的资源条件下，不断创新，快速发展，为客户提供响应快速、细致的服务。”

     发展电子商务最重要的是资源问题，除了产品线要够广，还需要专业的运营团队和服务团队，以及强大的渠道管理和物流整合能力。因此，只有大型分销商才有实力能成功做好在线商务业务，本土的分销商或只能在小众市场有所斩获。实际上，即使是一些国内外大型授权分销商，他们在发展在线业务方面，往往也是作为现有业务模式的有益补充，如富昌、大联大、中电器材、凯新达等。那么对于分销商来讲，怎样才能最大程度结合原有优势开展在线交易业务？又该如何平衡在线业务和线下业务？

     “这需要看分销商之前所具备的资源条件及优势，最好的方式是在线业务能充分发挥公司的原有优势。”周睿称，RightIC、com之所以能快速起步，跟母公司已具备完善的内部订单管理系统、支持小批量订单的采购团队、物流体系有关。RightIC、com的推出，最大程度地发挥了母公司原有的优势，并对母公司的传统业务进行很好的补充和延伸。

     进入多元化发展格局  洗牌在所难免

      “目前在线交易市场蓬勃发展，随着强大的资源整合者不断的整合资源，渠道会变的集中，加上消费者有限的注意力和惯性思维，客户也会不断集中在2-3家在线交易平台上。” Jason如是说。更有业内人士表示，目前在线交易市场是洗牌阶段，在未来的3-5年后，赢家不会超过三五家。

     实际上，目前在线业务尚处于起步发展阶段，远没到洗牌阶段。“市场上的大多数涉足在线交易业务的公司都处于摸索阶段，是否能真正发展起来，目前还无法下结论。”周睿说，未来在电子商务领域，类似商业模式的玩家只会有1-2家，这不像传统商业领域存在地域或客户关系的问题，从而能有多家平行发展。但电子商务领域的商业模式会很有多种，就看各家企业的资源优势和创新。因此，仍然会有多家活跃于电子商务领域的电子商务平台，只是 各自的运营模式会存在差异，以满足不同客户群体或客户不同阶段的采购需求。

     目前，不管国际目录分销商的在线目录分销平台，还是国内代购平台，抑或元器件细分领域的在线交易平台，实际上都是B2C的电子商务模式。未来，电子商务市场必将是“多元化”发展格局，即使同是B2C的商务模式，但运营模式也必然有所差异。对于广大的元器件分销商来说，是否开展在线交易业务？如何开展？这一系列问题，都必须深思熟虑，从自身的实际情况出发，否则，终究是昙花一现。目前，在线交易平台在元器件分销商市场尚处于初步发展阶段，究竟哪种运营模式会成为主流尚不得而知，但围绕客户需求展开当是永远的主题。