邓晓娟：企业品牌营销8大策略

【《商界》记者/朱作明 重庆专稿 】“如何将‘玉米’转化为芳香四溢的‘爆米花’，那就是好玉米加好香料，放进全国市场这个大烤箱，片刻时间，就会膨化为一颗香喷喷的爆米花，体积扩大数十倍。”7月17日，商界企业家沙龙论坛，商界永道运营总监邓晓娟用爆米花形象比喻如何对企业进行策略营销。

她从众多服务的企业项目中，谈到“一枕清”鼻炎枕如何从注册资金仅5万元的公司，仅用6个月时间销售额达到1500万元的商业奇迹。

对于一枕清鼻炎枕，商界永道团队进行了实地考察调研，一枕清是一个诞生在广西钦州渔村边的微企。了解该企业单店销售情况，了解公司经营者，找到企业真正的问题并加以解决，才能使企业更好地发展。导致中小企业生存困境的主要原因是：

一、企业发展不可持续。大多数企业家从商业短期利益角度出发,会更加注重追求短期利益,而忽略了企业的可持续发展,没有沉淀价值。

如:温州大多数企业依靠低价、低成本、不注重品牌、渠道的模式。

二、商业模式不可复制。国内现状是快鱼吃慢鱼，而不是大鱼吃小鱼，但是很多企业家追求企业规模的大小，而忽略了如何让企业实现快速复制、扩张，没有可复制发展的商业模式。

三、企业缺乏核心竞争力。国内很多企业经营者满足于小作坊式的代加工、贸易等盈利方式，而不注重通过研发完善、形成企业自身的核心竞争力。导致在竞争中日益乏力，最终被市场所淘汰。

四、企业的资本环境恶劣。国内中小企业一方面因为规模达不到银行要求，随着信贷缩紧获取贷款日益艰难;另一方面企业在自身发展的过程中不注重“核心价值/模式”的沉淀，而无法获得私募基金的青睐，资本环境恶劣。

增长受阻、赢利能力下降、原材料及劳动力成本上升、团队不稳定……中小企业面临众多成长烦恼，如何突破困境、冲出红海，闯出一个高成长的上升曲线?

邓晓娟说——答案是整合营销传播。

自从整合营销传播理论传入中国，众多企业纷纷尝试，但真正实施成功的少之又少，其根本原因是众多企业都没有真正理解整合营销传播的本质。

整合营销传播有八大原则：

一、是营销，而不是促销

企业营销组合(产品、价格、渠道、促销)的每个要素会向消费者传递一定的信息，它们都是和消费者进行沟通的工具。

二、以顾客为导向，非企业为导向

一切站在消费者的立场上来考虑问题，用“4C”策略取代传统的“4P”策略(“需求”取代“产品”、“成本”取代“价格”、“便利”取代“地点”、“沟通”取代“促销”)。

三、分众传播，而不大众传播

针对不同的消费者群体、根据不同的行为特点和消费特点，采用不同的沟通策略。

四、有效利用营销资源

针对每个细分群体的传播策略，是在所有的传播方法(广告、公共、促销、人员推销等)中选择合适的组合，而不是将所有的营销手段都用上。

五、有效的整合，而不是各自为战

对企业的各种营销资源进行合理的分配，并按照统一的声音、目标和策略将营销各个环节有机地结合起来，使企业的运作具备整体的效果，避免资源的重复使用、观点不统一。

六、是以小搏大，不是大量资金投入

企业的资源总是有限的，必须把有限的资源用在最重要最紧急的地方，从而能够以小搏大形成竞争优势。

七、传播目标清晰

传播的目标必须是清晰的、具体的，只有如此，传播的策略才能具有足够的针对性。

八、双向的沟通，不是单向的信息传递

随着卖方市场向买方市场转变，顾客从单一的信息接受者到发出者，企业应重视顾客的体验和反馈。

对于一枕清鼻炎枕，商界永道团队进行了实地考察调研，采访被治愈的患者，了解他们单店销售情况，了解企业家，多方面证实这是一个好项目，然后针对性地制定整合营销传播计划。从企业logo到产品包装设计，店面的装修设计升级，官网美化改造，设计新的DM，广告设计，招商执行，多角度进行软传播，媒体推广，互联网覆盖……