分销商牵手IDH 合作模式不拘一格
尽管目前不少分销商拥有一定的设计能力和技术支持能力，有些甚至自己提供解决方案，不过，与IDH相比，二者的商业模式并不同。对于分销商来说，面对的客户和应用领域非常多，因此，在方案开发上不可能覆盖所有的领域。而IDH往往是某一个领域或者某些应用的专家，在这些特定的领域、应用中，IDH的技术能力还是分销商要强很多。因此，不少分销商开始与IDH合作，借助外部资源进行方案开发，将不同供应商的产品有机整合在方案中，形成优势互补。
科通芯城执行副总裁朱继志直言，科通从成立之初就十分重视产品设计层面的工作，首先，自己会做一部分设计工作，另外，在推广新产品时，科通一般会和IDH合作，将相关产品整合到方案中去，特别是一些偏平台型的产品，如CPU、单片机等主芯片类产品一般都需要设计方案，与IDH合作，可以让平台更加稳定，加快功能实现速度，而且还可以缩短产品的研发周期。目前科通的产品线覆盖通讯网络、消费类电子、汽车电子、医疗电子、电力、新能源、工业控制等领域，朱继志称，在这些领域，科通都有和IDH合作，以拓展不同的应用市场。
在大联大投资控股股份有限公司副董事长暨策略长曾国栋看来，中国大陆对完整的解决方案需求比较强烈，一些工厂的RD部门的研发能力并不是特别强，有些甚至没有研发团队，这就需要供应商有一定的技术支持能力。“作为授权分销商，大联大的产品线及应用领域非常广，虽然也会给客户提供解决方案，但不可能兼顾各个领域。而且客户的需求不同，往往会需要不同的方案，而与IDH合作可以针对不同应用市场和客户需求，快速推出相应方案。”曾国栋指出，IDH有设计能力，但客户拓展能力偏弱，分销商的强项在销售和找客户，双方合作，可以优势互补。据曾国栋介绍，大联大还能为IDH提供原厂的参考板子，由于板子来源于不同国家，可能并不适合中国的客户，这样，IDH拿到参考板子就不用花很长的时间自己开发，在此基础上做设计就可大大节约时间。
另一家国际型授权分销商安富利一直以来都十分注重给客户提供设计支持，其在亚洲设有七家设计中心，每家中心各自专注于发展不同市场区隔的技术。即便如此，安富利依然十分注重与IDH的合作。安富利电子元件中国区域总裁傅锦祥曾在接受记者采访时表示，通过这七家设计中心和第三方设计合作伙伴（IDH），安富利设计服务提供 “参考设计和交钥匙系统解决方案”，帮助客户设计不同的应用解决方案，满足工业、汽车、多媒体、消费电子和LED等不同细分市场的应用需求。在他看来，分销商与IDH更多地是合作而不是竞争关系，“IDH有技术，而代理商具有多年分销经验，双方可以优势互补，协同开发方案，为终端客户提供有力的支持。”
对于分销商自身而言，IDH本身也是客户，会向分销商采购元器件，与IDH合作无疑会带来业绩上的增长，另外，也可发挥各自长处，助力分销商将自身代理的众多产品线进行整合，从而降低整体设计和采购成本。此外，IDH对分销商能否进入制造商采购清单拥有一定的推荐力和决定权。
合作模式不拘一格
无疑，与IDH合作的能够有效赢得时间，在最短的时间内帮助客户找到最匹配的方案。那么，在哪种情况下，分销商才会选择与IDH合作？双方的合作模式又是怎样的？
曾国栋直言，一般出货量大，但大联大技术设计能力相对薄弱的领域，如变频、手机、平板、家电等领域，会选择与IDH合作。“我们与IDH合作的方式有以下几种：一是直接委托IDH设计方案，毕竟我们的FAE人数有限，而且不一定在每个应用领域都有足够的专业知识；二是当客户需要的方案我们无法自己完成时，或者方案太多做不过来时，会与IDH合作。”他举例说，现在大联大正在做的方案很多，其中在变频器这块，是和上海新源变频电器股份有限公司合作，由他们提供变频器技术方案，然后推给大联大的客户。双方合作采用利润分成的模式。
曾国栋称，大联大并不会刻意侧重在某一应用领域去选择合作的IDH，“实际上，IDH本身也是我们的客户，他们一般会购买一些元器件来进行方案设计，如果IDH愿意与我们合作，而且技术能力不错，都是我们合作的好对象。”
对于规模较大的分销商来说，由于代理的产品线之多，不可能为每个具体应用开发解决方案，因此，与IDH合作成了顺理成章的事情。还有一些分销商主要根据自身所分销的产品和应用领域来选择合作的IDH伙伴。“宏芯微本身也非常注重新产品的研发，我们现在基本上是针对消费类电子领域中与屏幕相关的元器件产品跟IDH合作，因为目前我们分销的其中几个品牌，如PERICOM、THINE和TVIA等都是这类产品居多。”吴环芝告诉记者，IDH本身也是宏芯微的客户，其中目前与宏芯微深度合作的IDH有3家。
除与IDH合作这一模式外，一些分销商为了提升并补充其为整个设计流程提供电子设计解决方案的发展策略，直接将IDH从合作伙伴的关系，通过并购的方式转变成旗下的子公司，最典型的例子是e络盟收购英蓓特。
据了解，英蓓特是一家嵌入式系统开发板与工具的领先提供商，同时提供设计工程服务，其致力于嵌入式系统设计领域已长达12年之久，是公认的ARM嵌入式系统的领先企业。作为一家提供科技产品和电子系统设计、维护和修理解决方案的高质量服务分销商，e络盟拥有来自3500家国际领先供应商的50多万种产品，致力于为设计工程师整个设计流程提供完整的电子设计解决方案，涵盖设计理念、研发及规格、设计及捕捉、原型设计、调试、测试以及试生产。二者曾是多年的战略合作伙伴，英蓓特向e络盟提供开发板、工具、软件和PCB服务等。既然是合作伙伴的关系，e络盟为什么要选择收购英蓓特呢？对此，e络盟母公司Premier Farnell集团首席技术官沈洪表示，e络盟挑选合作伙伴或者收购对象的标准，是基于是否能提升并补充其为整个设计流程提供电子设计解决方案的发展策略，而英蓓特的加入可有效帮助e络盟扩展了开发套件及软件设计工具，使e络盟能够为设计工程师提供专业的设计服务、交钥匙嵌入式解决方案及电子制造服务。实际上，e络盟也能为客户前端设计流程阶段提供设计开发工具，帮助客户制定设计方案（80%的设计方案在此阶段形成），收购英蓓特让e络盟在前端设计流程阶段拥有独一无二的功能特性。更重要的是，可以实现优势互补，给e络盟的客户带来极大的益处。“我们现在可为客户提供独有的具有最新技术的合作品牌产品，能够使新产品更快进入市场并能更有效地控制产品的价格。举个例子，我们近期推出了中国专属的新一代Beaglebone产品，这是e络盟、英蓓特及德州仪器三方合作的成果。”沈洪说，收购英倍特进一步强化了e络盟的战略，让e络盟成为为设计工程师提供工程解决方案的供应商。
当前元器件分销市场竞争越来越激烈，产品同质化越来越严重，利润日趋摊薄，为了提升竞争优势，越来越多的分销商开始意识到设计方案的重要性。沈洪指出，过去五年间，虽然全球经济低迷，尤其是美国及部分欧洲国家，但是中国的设计及制造业却发生了重大转变，通过融合最新技术，中国设计在最短的时间内在全球取得了巨大发展。与此同时，中国电子工程师和采购专员的需求也已经发生巨大改变，由于产品生命周期缩短，他们希望分销商能以技术设计能力为他们提供帮助，缩短产品上市时间。目前来看，为了强化自身的技术服务能力，一些分销商采用与IDH合作的方式，借助外部资源进行方案开发；还有一些分销商通过整合自身现有资源成立设计团队，专注某些领域自己进行技术方案研发。
据观察，那些规模大，产品线丰富的授权分销商更乐意与IDH合作来推相关设计方案，有些甚至全部外包给IDH来做。那些规模相对较小的分销商，尤其是本土的分销商更倾向于自建研发团队，自己做解决方案。“与IDH合作是原厂和分销商的常用模式，特别是那些需要底层软件设计和调试的器件销售，由于技术深度和工作量庞大，于是发展出IDH的特别业务模式。可能由于睿查森所侧重的应用市场的特殊性，目前较少使用这种合作模式。”睿查森电子贸易（中国）有限公司华南区总经理张造宝如是说。实际上，由于没有IP，分销往往要付出高额的费用给IDH，这或许也是许多分销商不愿意与IDH合作的原因之一。另外，IDH也不可能只与一家分销商合作，这样就有可能会由于多方利益问题而影响到合作。当然，两种模式各有优缺点，并不存在谁好谁不好的问题。
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（本文更多内容详见《华强电子》杂志2013年9月刊）