传统分销商试水O2O IC元器件电商怎么做？

       “科通芯城”——一个主营IC元器件(包括芯片、电子管、传感器)的电商平台，也是中国首个IC元器件自营B2B电商平台，服务于上游的品牌IC厂商和下游的中小型制造企业和方案商等。科通芯城成立于2010年，隶属科通集团。早在1995年起，科通集团就从事IC元器件分销，并发展成中国最大的IC元器件分销商。

　　传统分销商试水O2O

　　科通集团一方面连接着英特尔、AMD这样的国际巨头，另一方面服务着联想、华为这样的大客户，温饱无忧，年营收达100亿元规模。但是，它也很难爆发式增长，中国的IC元器件市场规模约为2万亿元，但却高度分散，上游有10万家品牌商，而下游分布着500万家制造企业，中间还有10多家渠道商。除了几个国际巨头，北京中关村和深圳华强北是“规模较大”的渠道体系。

　　因此，科通集团希望借助其在行业里积累的供应商和品牌优势，引入互联网，改变IC元器件市场“大而散”的格局。

　　2010年，科通芯城推出线上IC元器件交易平台，提供品牌商和制造企业之间的“搜索配对”，而盈利模式则是从交易额中抽取1%作为佣金，线下则依靠科通集团的资源进行服务。尽管科通当初怀着做O2O的美好愿望，但很多客户即使能通过科通芯城的平台搜索到合适的产品，“流量”并不能完全转化成购买。

　　科通芯城执行副总裁朱继志解释，人们最早对电商的认识是可以轻资产运作，实际上，电商的物流很重，这就是C2C或B2C模式的特点，但B2C或C2C卖给消费者是标准化产品，“交易”本身完全可以在线上完成。

　　但科通芯城的电商交易平台面对的现状是，整个交易过程如果按照售前、购买、售后来看的话，“重点”在售前环节。这是因为，IC元器件提供商本身就是一个高度分散的领域，而庞大的中小制造业一方面在选择供应商产品时比较茫然，另一方面本身也受限于技术能力，即便采购到了物美价廉的元器件，如何制造成成品也需要一定的技术帮助，这迫使很多服务要提前到售前环节去做。朱继志表示，“我们要说服客户的东西很多，首先其实是让客户知道有这样一个产品或者解决方案，然后要吸引他们来参加我们的培训，派我们的工程师进行宣讲，然后还要提供免费的样品试用，甚至可能还需要帮助他们提供成品开发的信息。这是一个非常漫长的过程，也集中了我们大部分的工作。”

　　至于当客户决定购买后的事情反而就比较简单了，比如物流，IC元器件的特点客单价很高但体积重量很小，这一点正好和大众消费品相反——科通芯城有自己的仓库，但选择业内比较成熟的物流公司进行合作配送。