IDH分销商优势互补 “二合一”常态化暂无必要

　　产品设计的复杂性、面市时间的压力以及市场快速变化等诸多因素使得众多电子元器件原厂企业不得不寻求外部力量的支援——设计外包(IDH)，以期能够在最短的时间内提出在市场上最具竞争力的解决方案。而事实证明，这样的办法是行之有效的。

　　然而，随着电子元器件市场的发展，IDH在电子供应链中除了扮演上游IC原厂与下游整机企业之间的桥梁的角色之外，同时还以其他身份活跃在电子元器件分销领域的舞台上，例如承担部分原厂销售和服务支持的工作，成为一些原厂及其分销商的补充和合作伙伴等。

　　安富利发言人表示，IDH的模式之所以能够成功，主要在于他们有效地弥补了一部分ODM、OEM厂商，特别是一些中小型企业内部设计能力和资源有限的薄弱环节，承担了为客户提供定制化设计方案的职能。同时，由于IDH与其客户存在的这种紧密合作关系，使其不可避免地要扮演多种角色。

　　分销商则是依赖于其规模(包括在提供设计链和供应链等综合方面的优势)成为了整个客户和原厂之间的最重要桥梁。分销商的这种强大渠道优势，以及在行业内的相关经验，不仅能够为客户和供应商创造更多机会，第一时间把握方向，同时也是加速整个产业链产品推出和需求挖掘的重要力量。

　　相较于IDH，分销商除了核心的分销服务外，还可以为客户提供一系列全面且精深的服务，包括：供应链和设计链服务、物流解决方案、产品组装、期间编程、计算机系统配置和集成、资产配置、财务管理、营销服务和技术研讨会等，例如Avnet。

　　对IDH来说，虽然设计能力比分销商要强，但在客户开发环节比较薄弱，对分销商而言，尽管面对的客户和应用领域非常多，但在方案开发上不可能做到像IDH那样了解终端厂商需而做到面面兼顾，不过为了提升自己的品牌，IDH也会跟分销商直接进行竞争。IDH和分销商在整个产业链中扮演不同的角色，有各自的产业定位、资源优势和盈利模式。

　　目前，分销商与IDH合作模式有两种，一种是由于FAE人数有限，且受某些领域专业技术的限制，有些分销商会将设计方案直接外包给IDH;二是当分销商自己无法完成或无法满足客户的需求时，会选择与IDH合作。

　　对此，安富利发言人称，Avnet不仅能为OEM厂商提供优异的工程支持，且FAE(技术支持工程师)和FSE(现场销售工程师)的比例是业界最高比例之一，达到1：1.86。同时，安富利还拥有自己的设计服务团队，能够提供全套交钥匙解决方案、参考设计、评估板和软件支持。

　　有人认为，在当前的电子供应链产业中，除了IDH经常扮演分销商的角色之外，分销商也经常扮演IDH的角色。而安富利发言人显然有自己不同的看法，在他看来，分销商角色的转换，是基于整个市场的生态机构和客户需求的日益变化而演化的。

　　“分销商并非在扮演IDH的角色，而是IDH成为了原厂和分销商服务的一种补充。从另一个角度来说，分销商凭借其专业和技术，在供应链方面的优势也可以是原厂和IDH之间的桥梁。两者在产业链中都各司其职，‘二合一’似乎并没有必要。”他补充道。

　　以安富利为例，安富利通过领先的客户需求创造能力，为他们提供全套的、一站式解决方案和增值服务，包括参考设计和开发配套等，同时帮助优化其成本结构。此外，安富利还拥有全面的供应链基础设施、丰富的产品供应和出色的支持服务，能帮助客户加快产品上市步伐，延迟产品生命周期，并缩短获利所需时间。(责编：王琼芳)

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