ADI与安富利分道扬镳 利润萎缩致原厂“直销”模式渐显？

ADI与安富利分道扬镳 利润萎缩致原厂“直销”模式渐显？

2月14日，来自安富利电子元件全球总裁Gerry Fay内部邮件截图显示：原厂ADI取消安富利对ADI的代理权；艾睿是凌力尔特代理商，故保留ADI代理权。此消息一出，半导体业界一片哗然，代理/分销商们甚至开会专门讨论这一“事件”，足见其引发了代理商们再一次的思考。jQuery16207700944197273352_1487815417662

事实上，从2015年全球半导体IC并购大潮开启以来，整并后的半导体原厂就已经开始调整手上的代理商名单，比如，被安华高并购之后，新博通解除了安富利和艾睿的代理权，NXP被高通并购之后，取消了科通、润欣、增你强等一批代理商的代理权。而ADI调整代理商同样是在并购了模拟IC巨头凌力尔特之后。可见，半导体原厂并购整合，调整产品线精简代理商，是部分代理商丢掉代理权的直接原因。然而，真正的原因仅在于此？其实并没有这么简单。jQuery162025359000410702026_1488334659734

ADI事件发生的第一时间，记者采访了部分代理商和贸易商，他们大多认为原厂业绩与利润增长压力大，才是代理商频出局的罪魁祸首。因为利润低了，就需要压缩代理商利润，同时要求代理商有更多业绩的产出，若代理商跟不上要求，自然就会被压缩。近两年，受到全球经济增速放缓的影响，半导体原厂利润增长空间严重受限，特别是消费类电子创新乏力的当下，原厂短期内难以找到新的利润增长点，压缩代理商的利润成最直接有效的举措。除此，原厂还不断在市场拓展方面给代理商施加压力。

记者了解到，相比以前，当下原厂选择代理商的要求大有改变，要么有全球性渠道，能开拓业务，还要能压货，要么可在一些应用领域很有特点，别人不易取代，还要求做demand creation的能力越来越强，要有足够的FAE与sales支撑等。在原厂不断施压下，实力雄厚的代理商巨头已招架无力，中小规模的贸易商恐怕更加前途堪忧。??

那么，在此事件中，ADI放弃安富利选择艾睿，是否也有利润考量的因素？客观来看，一是被并购的凌力尔特之前的代理商是艾睿，ADI选择艾睿可以更快整合凌力尔特的渠道，二是因为二者在物联网的开拓方向上目标更一致，且艾睿的进度要快于安富利，从未来发展战略上讲，ADI选择艾睿也是情理之中，且网传的ADI将安富利润空间压缩至3%，目前官方已经对媒体否认。但从整个行业发展背景看，利润走低已成不争事实，精简代理商或压缩代理商的利润，恐怕是大多数原厂要面临的选择。

另外，此事件中，ADI选择艾睿放弃安富利，也并不说明安富利就处于弱势。目前来看，安富利依然是全球排名TOP3的分销巨头，手上还有很多原厂的代理产线，有值得傲娇的资本，况且，ADI和安富利本是双向选择。不过从长远来看，在原厂与代理的博弈中，原厂自然会占据更多主导权。

行业利润走低已成不争事实，原厂压缩代理商的议价空间并非无道理。但在记者看来，真正令代理商感到忧虑的还不止在此。2016年9月，TI内部邮件透露“取消其分销渠道向客户提供设计服务，只继续发挥在供应链和物流的作用”的消息才是令分销行业震惊的重磅炸弹。当时不少业界人士认为这仅限于TI这个个例，因为TI在全球强大的FAE团队和技术支持能力，其他厂商难以效仿，这是TI的历史基因所致，其他厂商若效仿则需要不少的成本和人力投入。

然而种种迹象表明，半导体原厂减少代理加码直销，已经逐渐显露出一些苗头，就在ADI透露解除跟安富利代理关系的第二天，即15日，ADI官方微信平台对外发布文章《ADI选择Arrow作为全球分销渠道战略合作伙伴》的文章，其中就强调了“加强直销团队的同时，加深与Arrow的合作”。甚至有小道消息称，少数原厂已在考虑筹建自己的电商平台。从客观条件上讲，互联网时代电商平台的崛起，确实为原厂压缩渠道、建立“直销”模式创造了条件。??

如果此消息应验，恐怕才是代理商真正的考验，届时，代理分销的角色也会发生巨大变化：可能从技术驱动转换到供应链服务，从增值服务转换到物流资金服务。届时，代理分销在整个产业链的话语权自然会减弱，价值贡献和回报自然也就不同了。当然，并不是所有的原厂都有这个实力把销售和服务一人包揽，代理商依然有生存的空间。未来，原厂可能依然将主要精力用来服务几家大客户，更多利基市场依然会释放给代理商和分销商。??

总的来看，原厂“直销”目前只是一种预测，不管是否成为现实，代理分销都需要未雨绸缪，在成本能承受的范围内，争取对原厂体现更多的价值。具体而言，有以下三点，一是利用资本力量进行并购，缺乏资本实力的可考虑尽快上市融资；二是加大技术支持与解决方案能力投入；三是在某些领域做出特色，成为不可替代的角色。否则在严峻的形势面前，恐怕真的只是“一场游戏一场梦”。