专访树莓派CBO Mike：谈中国市场战略、供应链变局与边缘AI落地
深圳，IOTE国际物联网展现场。树莓派的展台不算最大，但围拢的人群一直没有散过。
展台中央，一块搭载Hailo AI加速芯片的树莓派5正在实时运行工业视觉检测demo，传送带上的产品经过摄像头，瑕疵品被迅速标记并分拣，整个过程几乎没有延迟。不少采购商和研发工程师围在展台前，一边拍视频一边追问技术细节。
展台一侧，树莓派首席商务官Mike刚刚结束与一位工业客户的洽谈，转身坐下，接受了华强电子网的专访。Mike 开门见山说道：“走一走这个展会，就能真切感受到中国市场的巨大机遇。”
“不急于扩张经销商，先把手里的牌打好”
树莓派进入中国已经超过十年。从早期创客教育领域的“明星产品”，到如今广泛嵌入工业自动化、智慧零售、新能源设备等场景的核心主控板，树莓派在中国市场的角色早已超出了“开发者玩具”的范畴。
但当被问及下一步是否会大规模拓展本地经销商时，Mike却给出了一个略带“反直觉”的回答：
“目前我们并没有在积极寻找新的合作伙伴。”
在他看来，树莓派在中国不缺经销商的数量，缺的是合作深度。过去几年，他们已经完成了本地分销网络的基础搭建，当前的核心命题不是“做加法”，而是“做深度”，与现有核心伙伴把关系做实、把能力做透。
“我们的战略很简单，就是找到真正了解本地文化和市场的、实力足够强的伙伴，然后长期走下去。”
说到这里，他特意提到了上海晶珩（EDATEC）。这家本土企业基于树莓派开发的工业级边缘计算整机，已经被多家国内智能制造厂商批量采用。
“他们非常了解中国客户的设计周期、交付节奏，甚至客户在产线上的实际使用习惯。这些东西，坐在剑桥的办公室里是永远搞不明白的。”
Mike说了一句让在场的采购和研发人员都深有感触的话：“如果我们用服务英国客户的方式来服务中国客户，那注定行不通。”
对于该行业的一线从业者而言，这句话直指核心：芯片公司本土化落地的成败，往往不在于技术参数，而在于合作伙伴能不能听懂客户的真实语言。
存储芯片涨了8倍，树莓派在供应链上怎么“扛”？
过去一年，DRAM和NAND Flash的价格走势牵动着整个电子元器件产业链的神经。从分销商到终端制造商，没有人能置身事外。
Mike在半导体行业摸爬滚打多年，经历过多次供应周期波动，但这次的情况仍让他感慨：“说实话，这是我见过最严重的一次，尤其是在存储领域。”
他没有回避涨价这个敏感话题，部分树莓派产品线采购DRAM的成本，已经涨到15个月前的8到9倍。
对于大量使用树莓派计算模块做整机集成的工业客户来说，这意味着BOM成本直接承压。树莓派是怎么应对的？Mike给出了三个维度的拆解：
第一，把DRAM供应商从“两条腿”变成“一张网”。 过去十四年，树莓派的DRAM供应几乎只依赖两家厂商，其中一家因自身市场策略变化已基本退出合作。而现在，这个数字变成了七到八家，其中多家是中国本土供应商。代价是巨大的工程投入，每一家新供应商的芯片都要经过完整的硬件适配和可靠性认证，耗时耗力，但没有捷径。
第二，帮客户“做减法”。 有些工业客户原本采购的是4GB内存版本，树莓派的工程师团队主动与他们对齐，评估能否在2GB配置下跑通同样的应用。“如果客户能把内存需求降下来，他们的成本压力就会小很多。”Mike说。对于采购和供应链管理者而言，这是一个务实的降本思路,不一定非要追高配，够用就好。
第三，涨价，但尽量“温柔地涨”。
“我们尽力把涨价时间往后推了很久。”Mike强调，“而且我们没有把全部成本涨幅转嫁给客户，从中牟利。”
但他的坦诚也让人印象深刻：“但我们没有别的选择，不得不把一部分压力传导出去。”
Mike想传递的信息很明确：树莓派不玩“趁火打劫”的游戏，但也无法豁免于产业周期的现实压力。 他们在上游积极拓宽供应来源、中游协助客户优化配置、下游尽量控制涨幅。
“我们支持客户，不是靠一两个大单活着”
采访中，Mike多次强调“成千上万的客户”这个说法。
“我们的客户群不是一两个巨头，而是成千上万的中型和中小型客户。他们成功，我们才能成功。”
这个定位决定了树莓派的商业模式与许多芯片原厂截然不同,他们不押注少数大客户，而是靠广泛的应用生态和庞大的开发者基数来驱动业务增长。
对于电子元器件分销商和方案设计公司而言，这个信息颇具分量：树莓派在中国不追求“赢家通吃”，而是希望与产业链上不同规模、不同环节的参与者共同成长。这为本地分销商、IDH（独立设计公司）和系统集成商留下了充足的合作空间。
“我们有上海晶珩这样优秀的本土合作伙伴，有十四年积累的技术资源和品牌认知，更有长期扎根中国市场的决心。”Mike说。
边缘AI：不造AI芯片，但处处在跑AI
边缘AI无疑是当前电子产业最热的话题之一。从工业视觉检测到智能零售货柜，从AGV导航到预测性维护，大量物联网应用正在从“云端推理”向“边缘端实时处理”迁移。
当被问及树莓派在AI领域的战略时，Mike的第一句话就划清了边界：
“树莓派不宣称自己拥有AI处理器或NPU（神经网络处理器）。”
但这并不意味着树莓派在AI浪潮中置身事外。恰恰相反，他们的策略更务实、更贴近产业实际需求：用现有的高性能硬件跑通尽可能多的边缘AI场景。
他重点提到了树莓派5和计算模块5。这两款产品凭借大幅提升的CPU算力，已经能够承载相当一部分边缘推理任务,从工业产线上的AOI（自动光学检测）到智能网关的数据预处理，都有批量落地的案例。
在硬件加速方面，树莓派选择了与以色列AI公司Hailo合作，推出一款专用的AI加速套件。“重点面向视觉应用，也在向生成式AI拓展。”Mike透露。
对于正在寻找边缘AI落地方案的应用工程师和产品经理来说，这套组合拳的逻辑很清晰：不需要等“专用的AI芯片”，现有的树莓派生态已经能跑通大量场景，AI加速套件则进一步拓宽了性能边界。
采访手记：一家英国公司的“中国式务实”
整场采访中，Mike说得最多的一句话是“本地伙伴”。从第一个问题到最后一个问题，这个关键词反复出现。
在存储元器件供应链波动加剧、地缘政治不确定性增加的背景下，一家英国公司选择用“深度本地化”来应对。不盲目扩张经销商网络、不回避涨价压力、不追逐AI概念炒作，而是把精力押在合作伙伴的真实能力和客户的真实需求上。
对于电子元器件及物联网产业的从业者而言，这种务实态度反而更具参考价值：它意味着树莓派在中国不是做“一锤子买卖”，而是在搭建一个可以长期运转的本地化支持体系。从供应链的多元布局，到本土合作伙伴的技术落地能力，再到对中小客户的广泛覆盖。
“如果我们支持不好客户，客户成功不了，那我们自己也不可能成功。” Mike说。
这句话，或许是对树莓派中国战略最朴素也最准确的注脚。
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