三星销售SD成卡会不会成功销售成卡旨在利用市占率产生影响力 以便未来仍可主导NAND Flash产品规格

       NAND型快闪记忆体（Flash）是这2年少见高成长的电子产品，许多大型公司包括英特尔（Intel）都宣布加入竞争。NAND型Flash除了从2006年初以来持续跌价，最令人关注的议题是全球最大供应商三星电子（Samsung Electronics）放弃了自己主导的MMC规格，加入竞争者所主导的SD规格，并自己做成卡销售。到底三星自己要做成卡、销售成卡会不会成功?
       我们之所以关心三星的这个动作是因为“制作、销售成卡”过去一向是台湾公司的专长，三星的成功与失败关系到台湾公司在NAND型Flash产业价值链里所扮演的角色。要暸解三星要做成卡、销售成卡会不会成功? 我们先读几则农历年前的新闻，了解整个产业的背景与氛围：第一，是全球的NAND型Flash龙头公司新帝（SanDisk）购并通路厂商msystem没有发挥效果，宣布裁员，高阶主管减薪。其次，是商业模式与新帝类似的台湾公司群联毛利率仅剩7%；再来：是三星跨足SD卡，不再仅生产NAND型Flash，小厂空间恐遭压缩；最后是专业记忆卡控制晶片公司慧荣，2006年第四季出货量超越新帝、松下电器（Matsushita Electric）、东芝（Toshiba）3强总和，记忆卡控制IC市占率首度逾50％，出货量为6,196万颗。
       这4则新闻综合起来解读就是，NAND型Flash的产量和成长力道仍强劲，此所以控制晶片公司出货量创新高，其次，拥有NAND型Flash、控制晶片和成卡销售的商业模式的公司毛利率下跌。但是三星选择逆向而行，走向自己生产Flash 也生产销售SD卡的商业模式，但这是现在连新帝经营起来都很困难的商业模式。
       三星为何要销售SD成卡
       要理解三星销售成卡会不会成功，我们要先了解为何三星要制作销售成卡。对NAND型Flash厂商来讲，只生产NAND型Flash，不去管NAND型Flash是被用在USB、MP3或记忆卡，是最简单也最容易的商业模式。但是三星是全球最大NAND型Flash供应商，不只要赚钱，还要确下一世代产品能保持竞争优势，所以会想要主导产品规格。只有确保能够主导下一阶段NAND型Flash产品规格，才能确保每次近新台币1,000亿元的12寸厂投资是安全，并可以享受自己主导价格的超额利润。
       主导规格是三星在NAND型Flash产业里的战略主轴，此所以三星2006年要以整个公司的力量去主导一个不被看好的规格MMC。三星主导MMC规格失败，是因为缺乏终端产品如手机、数位相机公司的支持，这些公司规划产品中的记忆卡规格，考虑的是自己的消费者是否很容易买到记忆卡，所以会选一个市面上最普遍的规格，就是新帝和东芝所主导的SD，而不是三星想主导的MMC。
       SD的规格是由东芝和新帝主导，三星把这么重要的产品线的产品规格交给竞争者阵营去主导，是一件风险很高的事。所以在三星主导MMC失败后，转而加入竞争者阵营的规格，是希望在SD阵营里利用自己在这个阵营里市场占有率来产生影响力，将来仍然可以主导NAND型Flash产品规格。
       三星可以成功的客户有3种
       三星要销售SD成卡在技术上并没有任何障碍，只要自己的NAND型Flash加上控制晶片和封装的技术就可以了。三星销售SD成卡成功与否的关键在有没有能力经营通路。
       可以说三星的SD成卡在OEM的客户没有失败的理由，目前诺基亚（Nokia）的手机就是使用三星SD成卡。在OEM的市场因为成卡的相容性被局限在某1款机型，所以不会造成任何技术和售后服务的困扰，只要三星愿意把价格符合市场期望，包括大陆的手机小厂商可以变成三星的客户。但是这类的客户他们对于成卡的需求是小容量，可能是在128M或64M，并不符合半导体产业希望他们的产品往高容量发展的意愿。所以三星也可能只做几家有经济规模的客户，而不会全面争取这种客户。
       三星第二种会成功的客户是具有品牌价值的通路商，像金士顿（Kingston）、Lexar、PNY或创见等。这些公司购买三星的成卡唯一的考量只是价钱是否合理而已，因为其本来没有自己的封装厂，所以他们购买三星成卡，就等于三星替他们加工，还附送了产品售后服务。而三星销售成卡给这类公司，仍属于B2B的商业模式，价格和售后服务都在三星可以控制的范围内，而且三星销的是所谓的“白牌”，并没有标示自己品牌，与这些公司经营自己品牌的核心能耐并不冲突。所以三星在这里也会成功。
       三星第三种会成功的客户也是具有品牌价值的通路商，但是是仿冒品。三星销售成卡之后，在大陆已经出现了以三星成卡仿冒新帝成卡销售。在大陆过去就一直有仿冒知名品牌的成卡在销售，但是技术和品质并不稳定，所以售价和获利并不高。如今出现三星“白牌”成卡售价比新帝低，品质又稳定，自然地涌入新帝原来的仿冒通路里。新帝原来是不可能购买三星成卡的公司，如今意外的在市场上出现一个漏洞，将来新帝的维修站要提供售后服务给三星成卡，恐怕也不令人意外。这真是一个意外，却是三星和新帝目前都没有能力处理的尴尬处境。
       三星不容易成功的客户也有3种
       三星销售成卡不容易成功的市场，首先是那些自己有工厂的记忆卡公司，这是三星不容易争取的客户。因为这些客户有自己的工厂，不可能放着工厂让它荒废，所以他们会设法联合非三星的NAND型Flash供应商如海力士（Hynix）等与三星在市场上竞争。
       三星不容易成功的市场，其次是销售成卡给世界各地通路商的公司，如台湾的威刚、劲永。世界各地的通路商原本是由这类的公司提供成品，但是三星的成卡可能在一级客户成功后，再逐步进逼二级客户。这就会和台湾这些公司的利益直接冲突，所以这些公司如果有机会可以不向三星购买成卡，他们就不会向三星购买，因为这会违背了他们的长期利益。但是三星并不会放弃向这类公司售成品，因为他们仍然拥有许多三星所不知道的市场通路和客户。
       三星第三种不容易成功的客户是有特殊应用，例如需要在成卡内预设内容的产品，或者需要加密的产品和客户。三星的成卡是属于大规模制造，是个强势公司，不太可能去服务这些特殊，没有经济规模的客户。只是这类的客户目前的规模都不够大，也能够吸收较高的成本，他们与三星并没有互相需要的迫切。
       我们可以这样想，三星并不是不想以三星的品牌销售成卡到终端客户。但是这是属于较细腻的商业模式，不仅要应付各种售后的技术服务和产品相容性问题，而且要整个NAND型Flash产业上下游为敌，除非有一天产业到了三星可以主导一切。但是这世界并不是只为三星打造的，这一天恐怕永远都不会来到。
       三星销售成卡已经跨出了第一步，这一步筑高的NAND型Flash产业的竞争障碍。海力士已经仿三星的策略，自己委讬生产成卡，并且成功的销售成卡到摩托罗拉（Motorola）手机部门，等于站稳的第二战略制高点。英特尔也积极的要介入这个市场，其他的NAND型Flash生产商势必也会跟进，并争夺诺基亚、摩托罗拉这些有经济规模的手机制造商。
       三星制造成卡会不会成功? 从三星拥有的条件我们大致可以观察到上述的结论。至于什么才是成功，这要看三星对自己的期望，希望达成什么目标?但是我们以为三星如果只做到自己条件本来就可以做到的事并不能算是成功。三星必须要做到他的市场占有率，制程领先，和技术规格都有绝对优势，将来可以自己主导产品规格才算成功。