北高智：本土元器件分销商怀揣梦想远航
来源：电子经理世界 华强电子世界网 作者： 时间：2005-10-12 21:56
(华强电子世界网讯) 改革开放20年来，中国电子制造业持续快速增长，整个电子产业链也得到迅速完善。电子分销在延伸了这个价值链的同时，也证明了自己的价值。
北高智科技有限公司（以下简称“北高智”）是本土电子分销商中成长较快的一家。
2000年，北高智刚成立时，是一家以销售PC周边产品为主的公司，年营业收入不到1亿元。2004年，北高智营业收入突破3亿元，2005年预期达到4亿元。短短四年，北高智营业收入增长了3倍，复合增长的势头也相当良好。销售网络遍布全国各地，在北京、上海、成都、厦门、青岛及香港都设有办事处。
从规模和营收来看，北高智已经成为国内电子元器件分销商中的佼佼者之一。
北高智总经理王玉成说，他是在“无意识中”创立了一种模式。然而一定是“有意识中”的学问促成了他们的成长。听他讲故事，我们能看到本土分销商的策略、梦想、转折和思考。
更重要的是，这是本土分销商寻找转机的一个侧影。
定位准确、专注和不断求变成就了北高智的快速成长。
在发展的最初两年中，由于缺乏足够的资金，北高智公司还是处于原始积累阶段。王玉成介绍说，北高智公司在刚刚起步时，由于PC 元器件代理行业的付款条件较好，基本都是现金支付 ，较为适合刚进入分销业的小型公司，所以PC 元器件代理成为一个重要的切入点。这是北高智迈出的第一步。
但是，随着PC 行业代理商之间竞争的日益激烈，利润日趋单薄，市场形势也越来越严峻。经过慎重的考虑，公司领导层果断做出决定——在稳定PC 元器件代理的基础上，逐步将重点转向热门的消费类电子市场。
这个定位上的变化，成就了另一个阶段的北高智。
从2002 年开始，北高智逐渐将更多的精力投入到消费类电子市场中，并收到了良好的效果。同时，几家美国供应商给予的信用额度也为北高智注射了一针强心剂。北高智及时抓住了VCD 和DVD 两大热销市场，并在工业、电力产品、衡器等市场全面开花。
北高智的产品线主要分为四类：消费电子类、无线通讯类、PC周边类以及包括仪器仪表和医疗产品在内的工业类。而对这几类产品线中重点产品的定义，也是北高智的制胜高招。
目前，消费类电子重点定义在液晶电视 ，并且主攻15 英寸到20 英寸的中小尺寸产品；工业市场方面，主要专注在电表仪器、衡器等市场需求大、离大众生活较远的产品；通信市场方面，除了代理手机存储器、LDO 、声表面滤波器(SAW FILTER) 等产品外， 随着GSM 、GPRS 、CDMA 和GPS 无线技术应用的不断扩大，中国移动和中国联通的网络产品也将成为投入重点。未来，汽车电子将是北高智重点投入的长线产品。
产品的特定组合，帮助北高智完成了策略创新。
北高智将主要业务放在短线，未来的热门产品则作为需要长期投入的长线。经过几年的摸索，在产品线的选择上，北高智已逐步从最初的“盲目性”走向今天的“策略性”，并且从中获得了相应的销售业绩。创新和求变在继续，北高智的增长也在继续。
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记者：北高智选择代理品牌的标准是什么？
王玉成：以前，公司规模比较小的时候，在选择代理产品线时多数处于被选择的地位，一旦有机会就必须马上抓住。正是这种努力拼搏的精神，公司才得以发展到今天这个规模。现在，我们在选择代理产品线时，基本趋向于双向选择，而且主要倾向于特别的、非通用的产品。同时，希望能够和一些中小型代理商展开合作，共同开拓市场。
记者：在产品线的扩张和专注于细分市场方面是如何做的？
王玉成：先做市场调查，在找产品之前，了解行业的整体可持续发展状况，搜集行业信息，再找客户合作，选定合作客户后再将市场摸一遍，确定具体方案如资金规模、销售、市场定位和广告等，最后付诸行动。
记者：您觉得做国外品牌代理和做国内品牌代理最大的差别在哪里？
王玉成：我们代理的国内品牌不是很多，但是我们也在不断寻求国内合作。一般来说，国外品牌信用体系相对较好，而国内品牌的质量和服务尚需要一定时间去完善。
记者：北高智最吸引供应商的是什么？
王玉成：第一是技术，第二是我们的客户背景，第三是我们有广泛的销售网络。在付款方式上，相对比较灵活，虽然这样我们也有一定的风险，但是对不同客户做到相对灵活付款，给客户提供了不少便利。
记者：作为分销商，积压库存是无可回避的问题，北高智如何消化积压库存？
王玉成：一般来讲，我们的积压库存不多，整体状况还不错。库存有通用产品和非通用产品两种，备货前都要做好市场预测，再经过层层审批，一般出现积压库存的情况并不多。有时因为意外情况压货了，就找原厂配合，一种产品这家企业用不上，另一家企业可能会需要，实在不行的话就挂到贸易商网上处理。
记者：您如何看待ERP？
王玉成：我们公司现在也在上ERP，这是一个能对提升内部效率起很大作用的系统。我认为跟客户端接轨是必然趋势。然而，上ERP是一个渐进的过程，投资巨大，需要专业的维护，使用流程也需要培训。国内ERP要真正和国际接轨，还需要在规范程度上下工夫。
记者：许多本土分销商都是靠人脉发展起来的，您认为这是本土分销商的核心竞争优势吗？
王玉成：在企业的发展初期是这样的，但是朋友只是起到引进门的作用，能不能做好关键还是要看自己能否为客户创造价值。总结一下就是，广交朋友获取更多的信息，公司壮大才有实力跟别人谈合作。
记者：有些生产商表示要自己直接面对OEM客户，不再借助分销渠道，您认为这对分销行业会带来多大的冲击？
王玉成：有一定的冲击，但是并不大。因为取消分销渠道不是一般的中小型企业能做到的。而不管美国、欧洲还是中国市场，都是中小型企业占主流。真正有能力直接面对OEM客户的大企业只是少数，对整个行业的影响不会很大。参天大树毕竟少，我们只要做好那片森林就够了。
记者：近年来，电子元器件分销行业并购不断，您怎么看待这种现象？
王玉成：我们还没有做到那么大，暂时没有考虑这个问题。国内企业与国外和港台企业不同，国外和港台企业所处的法制环境成熟，几个人说做就能做出一个企业，国内则不一样，国内企业似乎更多地是跟自己的身家性命连在一起的，是靠自己辛苦打拼回来的。从感情上来说，一般是不愿意并购的。但是市场有时候也由不得自己做主，所以北高智的目标不仅仅只是现在的成就。我们希望在行业整合前能跑到前面，因为跑在前面的才有可能主动选择与别人合作。
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管理，是很多国内企业的软肋。成长型的企业，始终是在痛并快乐着的状态里前行。
如何让增长中的北高智更为“和谐”。王玉成认为，核心环节在管理。
随着规模的不断扩大，市场和产业环境也都在发生变化，北高智以前的管理模式也呈现出不太适应新形势的一面。再加上国外分销商的进入，市场竞争的加剧，北高智已经开始考虑未来的发展方向。
王玉成说：“中国已经是地球村的一个重要区域，国际化竞争已经在这里铺开，在这种背景下，利润自然成为企业发展的瓶颈。而从产业发展规律来看，每一次产业变化都会造就一些机会，从电脑，消费电子到数码产品，莫不如此。而制造业的变化会带来上下游产业的变革，变革就有机会。分销也是一种产业，也会形成这种趋势。我们看好的机会就是长线产品，如汽车电子、工业产品仪器仪表等。”
目前，北高智正在考虑进入新的领域，寻找新的产品和新的应用。由于现在的消费电子产品升级换代很快，销售情况也大起大落，而工业产品需求量小而且分散，国外公司进入难度较大，需要本地分销商。这也是北高智未来的发展方向之一。
此外，北高智也在考虑自己做一些特殊的产品，而选择的标准就是做熟悉的产业，做大公司不愿意做而小公司又做不了的产品，比如仪器仪表等。如果做到了一定的规模，也可能会进入汽车电子、LED灯，传感器等相对高端的产品领域。
从创业初期的五个人发展到现在的规模，北高智在管理方面也经历了一个长期的摸索过程。2001年～2002年，公司的营业额是翻倍增长，2003年～2005年间，公司营业额的增长速度下降到20%。这跟管理方式没有及时改进以及制度化成本的增加不无关系。
王玉成认为改善管理首先是激励业绩突出的员工。“以前公司规模还不大时，口头许诺的时候居多，但是当公司做到了一定的规模，口头许诺已不能有效激发员工的热情。”2004年，北高智制定出一整套的管理制度，设置考核的量化标准，使考核制度和福利制度透明化，对优秀人员进行奖励。
王玉成说：“现在北高智面临两方面的压力，一是开拓新的市场，因为旧的优势会失去，新的市场必须跟上来；二是人才队伍的压力，也就是建立一个健全的企业平台，让客户感觉到接触的是北高智这个平台，而不是哪个具体的人，让客户觉得跟这个平台的合作很愉快，这样尽可能减少由于个人流失给平台带来的损失。”
与国际和中国台湾大型分销企业相比，本土分销商在实力方面明显不足。分销商作为连接产业链两端的中间环节，产业链上的任何风吹草动都会带来一定的影响，国际和中国台湾分销商如此，本土分销商因为实力相对较弱影响更为严重。如何规避产业链两端的波动带来的冲击，也成为本土分销行业的一个倍受关注的话题。
王玉成认为，为了尽量规避风险，应该做到：第一，公司领导层要加强宏观意识，把握产业发展动向，将风险系数降至最低。第二，加大技术投入力度，提高专业化水准。因为只有具备自己的技术，才不会因为价格波动而受到太大的影响。第三，
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