联想三路大军直奔暑促 促销细分开了先河

联想三路大军直奔暑促 促销细分开了先河

     （华强电子世界网讯） 6月18日，联想集团亮出“款款超值，缤纷特惠”大旗，宣布即日起全面打响2003年暑促战役：结合“天骄”、“锋行”、“家悦”三个品牌电脑的用户需求，联想提供了各不相同的促销优惠方案?D?D选择“天骄”的用户，可优惠购买让数据随身移动的魔盘、可精彩打印数码照片的3110打印机、SOHO好伴侣的M700多功能机、以及让人尽享数码音乐的MP3；选择“锋行”的用户，可以优惠购买“数据特区”双启动魔盘、性格鲜明的打印机以及“新歌任我选”MP3播放器；钟情于“家悦”的用户，则可以优惠购买“电子小书包”魔盘、完成学习打印的打印机、名师导学的网校卡，以及成就电脑高手的XP电脑教程。
    
     一鼓作气，誓将细分进行到底。联想继5月30日将家用电脑三分“锋行”“天骄”“家悦”之后，正在以迅不可挡的气势将“细分”策略应用贯彻于整个市场运作之中。对联想来说，“天骄”的中路进攻，加上“锋行”“家悦”的两翼包抄，意在赢取更大的市场；而对于向来有“膏腴之地”美称的暑促市场，联想的3个强势品牌，加上3种细分的促销方案，无疑使得暑期市场的竞争态势急剧升温。
    
     又一重大动作。刚刚完成细分的三个系列品牌的联想家用PC无一例外的参加了这次暑期促销。与以往假期促销不同的是，联想提出了“促销也细分”的概念，为三个系列的家用PC量身定制了不同的促销方案。“细分”成为了这促销的最大亮点。
    
    　　

    
    　　随着SARS疫情得到全面的控制，消费者逐渐摆脱了出行的禁忌，开始充分释放自己的购买欲望；而高考的提前结束，使得很多学生的暑假提前开始，学生们购买电脑的一个高峰期即将来临，眼看着电子城、电脑城等地方的人流一天比一天多了起来，一场积蓄已久的购机狂潮正在酝酿中。
    
    　　诸多电脑厂商的心情更是迫切非常。命系电子城、百脑汇的诸多厂商，在经过近两个月“独自等候”尴尬境地后，终于盼到了拨开云雾见晴天的日子，憋着劲地要追回商机。而在SARS期间未受影响的大品牌厂商，因为前期INTEL超线程技术等前沿技术在新产品上的实现，也期待着能够尽快和消费者面对面，近距离地去展示新产品、新应用。赢取新的市场机会，也成为商家们期待已久的事。就在联想推出促销的前后，已有一些商家迫不及待地开始了局部地方的促销行为。
    
    　　新老产品的大量丰富、竞争中无法抹煞同质化阴影，使得商家不得不深刻思考由于产品“过剩”带来的企业利润率下降、营销风险增大等等压力。面对这种压力，PC厂商除了打造品牌的含金量，加强服务体系之外，同时也将目光投注到市场增长的机会点。这个机会点，全然不是简单的价格调整所能达成的。
    
    　　 “人们在经过两个月的‘非常\’生活之后，更加懂得了电脑对于自己生活的重要性，对电脑的购买需求无疑是更大了。同时，卖方市场也极大丰富。这意味着成交量将极有可能出乎意料地大。”业内相关人士如是看待今年的暑期促销前景。同时，他指出今年暑促与往年的重要不同：“经过了长期的市场培育、发展，以及SARS期间消费者对自身需求的认真思考，消费者的理性消费特征将明显地体现出来?D?D首先关注产品本身，同时也更冷静地去看厂商的促销方案，看到底是不是自己所需要的，而不是简单地为降价、赠送所动。”
    
    　　
    
    　　1992年联想首开先河，将PC细分为“商用”和“家用”两大市场。虽然遭到了国外品牌商家的一致嘲笑，但在国内却很快得到消费者认可，加上在价格、服务、渠道建设等方面的多重努力，联想很快取得了家用市场的领先位置，初次尝到了细分市场的甜头。很快联想又以目不暇接的市场运作，一股作气将国外厂商踢下了国内销量冠军的宝座。方正、同方、长城、TCL……等众多国内PC很快也取得了高速发展，国内PC拿下国内大半壁PC江山。
    
    　　进入2000年后，不仅国际PC市场甚至出现了负增长，国内PC增长的势头也终于放缓：1998年增长超过200%，1999年增长接近50%，2000年增长达到54.9%，而2001年增长速度迅速回落到20%以下，2002年增长速度更是下降到了7.3%。这意味着国内家用市场正从高速成长期走向相对成熟，进入了一个精耕细作的阶段。
    
    　　联想集团总裁杨元庆前不久在接受《远东经济评论》采访，当被问及“国内电脑市场如何不走国际市场PC旧路”时，着重强调了对产品竞争力的塑造。“努力避免产品的同质化竞争，我们不把PC看作大宗商品，我们一直在通过技术创新和服务增值来提升产品的价值。去年我们为普通家庭和个人推出的双模式电脑，就是通过我们自身的技术实现了PC数码功能的家电化操作，为用户带来了更高的价值。”
    
    　　在“天骄”为代表的数码应用路线在市场上取得优异市场成绩的同时，联想同时关注着正逐渐形成规模的两方全新需求。5月30日，联想推出“锋行”、“家悦”两款细分品牌，和原有的“天骄”品牌一起，组建成联想家用电脑的新阵容。其中，“锋行”采用了当前市场上最前沿的技术，比如超线程；加上联想功力深厚的系统稳定性、配置平衡性设计，让“电脑先锋们”安心享受娱乐应用、游戏、冲浪上网等方面的极速体验。而家悦完全是为普通用户推出的，结合普通用户初次接触电脑的特点，在产品的简易健康操作，放心使用方面做出了很多的努力。
    
    　　6月初，联想锋行在卖场甫一登场，就得到年轻消费者的别样青睐，不少以年轻人为主要客户的数码娱乐场所，也前来洽谈大批量采购；家悦也深得诸多普通家庭喜爱，出现局部地区断货的销售旺势。同时，作为主力的天骄在保持“音影立现一点通”“学习应用更轻松”的双模式独特优势外，在配置上也再次刷新：天骄A系列、S系列全面应用INTEL最新超线程技术并配电视卡，部分型号产品CPU和显卡升级。
    
    　　
    
    　　纵观暑期促销多年来的经历，虽说每年热点不一，促销亮点年年都有新意，“上网卡”“液晶”“数码”的声音一年比一年大。但是从促销手法上来看，促销形式却一直比较单一，往往是一两款主打产品，搭配多种促销产品，不问青红皂白，一股脑儿地塞给消费者，然后就急切表白着自己的促销有多么实惠，让消费者无所适从。
    
    　　随着消费者对自己的电脑应用需求认识得越来越清楚，原有“一锅粥”似的促销方案明显不能真正满足消费者的需求。比如，三口之家购买家用PC，更多的可能是用来让孩子学习的，给他一堆的数码产品进行促销，显然是不合适的；而针对那些追求极速体验的年轻人，他们追求的“宽带”网络体验，推出的促销方案却是夹杂着“上网卡”，肯定会遭来他们的不屑。
    
    　　联想正是看到了不同消费者之间的差异，因此在今年暑促中提出了“促销也细分”。这样消费者在选购电脑时，可以根据自己的需要，选择最适合自己的电脑，同时也选择最适合自己的促销方案。
    
    　　喜爱数码应用，追求时尚的“天骄”消费者用户，可优惠购买让数据随身移动的魔盘、可精彩打印数码照片的3110打印机、SOHO好伴侣的M700多功能机、以及让人尽享数码音乐的MP3；对于追求高性能下极速体验应用的的消费者， “锋行”系列是用户，最好的选择。联想此次的促销方案明显是投其所好：32M 双启动魔盘，可以用来储存游戏的进度存档。、可凝固生活精彩时刻的数码照片打印机，精彩的照片与朋友一同分享。、128M 的F300 “新歌任我选”MP3播放器；钟情于“家悦”的用户，则可以优惠购买“电子小书包”魔盘、完成学习打印的打印机、名师导学的网校卡，以及成就电脑高手的XP电脑教程。
    
    　　联想此次暑促，在承继前期品牌细分的基础上，开创了促销方案细分的先河。一位电脑同行发自内心地说：“联想每一次的动作，都有出人意料之处。联想的前瞻眼光和做大市场的企图心，对整个行业都有很大的推动和启发。不久前，联想的品牌细分就让人非常吃惊，这次暑促方案也细分，让人在吃惊之外又有惊喜?D?D原来促销还可以这样做。”
    
    　　“针对不同用户进行有针对性地品牌细分，并在此基础上，对营销手段、渠道建设等等全方位地进行细分，这和消费者不断成长的个性化需求相吻合，因此也是家用电脑市场未来发展的必然方向。联想此举对国内家用电脑市场显然具有开创性意义，家用电脑正在进入细分的新时代。”对于联想以产品为核心的全面细分，业内资深人士如是评论。