渠道转型：脱胎容易换骨难
(华强电子世界网讯) 在现有IT产品销售渠道中，产品同质化的现象也越来越突出，市场的扁平和渠道的缩短使得分销利润空间被压成了“透明的薄纸”。随着各产品利润空间的大幅下滑，分销商靠降低成本已不能维持自己的利润，这无疑是分销商选择裂变的重要原因。
现在，分销商面临的一个尴尬就是: 论资金和物流管理，比不上英迈、神州数码等大的分销商；论客户关系，比不上行业代理和系统集成商。在这样的前提下，大部分区域分销商还是选择一条转型的艰难之路——向高增值领域转移。不过，脱胎换骨并不是一朝一夕之事，分销商正在进行夹缝中的裂变……
在区域市场中，用户主要集中在中小企业，一些比较难啃的大单子也就被大集成商或者本地起步较早的集成商分而食之。在国内IT领域中，系统集成商是“稀缺资源”，因此也成为各厂商拉拢的重点对象。但是系统集成商的核心竞争力体现在解决方案上，所以在许多时候，它们并不买厂商的账。
在此背景下，厂商大力支持自己的分销商去做系统集成业务就不难理解了，不管怎么说，分销商和自己的关系毕竟要更近一层，如果它们可以拿下某个项目，自己的产品当然会成为首选。
厂商的支持尽管非常重要，但对分销商来说，做行业用户并不是一件简单的事情，欲裂变首先要看清自己的优势。尤其在与系统集成商竞争的时候，分销商优势在哪里呢？
1. 使渠道与物流环节得以缩短，降低成本，使产品形成价格优势，赢得更大的利润空间。
2. 本地化的服务与技术支持能力。
3. 对本地客户资源的把握能力。
4. 对本地下游渠道的服务能力。
对于分销商来说，大部分分销商获得向集成商转型的契机，来自于与下游合作伙伴共同合作的业务。在面对一些集成项目时，下游合作伙伴存在一些技术实力、集成能力不强的弱点，为有一定实力的分销商提供了机会。如果这个分销商能调动完成此任务所需的资源，并注意在次过程中培养自己从人员、技术到产品的实力，就使自己有了转型的底气。依此类推，现在即使中型的分销商在选择上家时，也开始注意上家的技术实力了。
有了厂家的支持、有了初步的经验，分销商在裂变前夕，就有了得天独厚的优势，不过，虽说良好的开端是成功的一半，但是，还有一句话，行百里者半九十……
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系统集成市场可以说经历过三个发展阶段: 第一阶段是单纯的硬件集成，第二阶段是硬件集成加软件集成，第三阶段为用户提供整体解决方案，同时也提供相应的咨询服务。
随着硬件产品利润空间的不断下降，对于很多有技术开发能力的系统集成商来说，硬件集成业务已成为一块鸡肋，丢又丢不了，拿着不但利润低，还会牵扯自己为用户提供应用服务的精力，同时作为方案提供商，系统集成商对产品的了解及售后服务并没有优势，分销商如果能提供这两方面的服务，不但能提高自己的利润，也能为渠道提供更完善的服务。但在这个脱胎换骨的过程中，不可避免地会出现“脱胎容易换骨难”的现象。
“瓶颈在于技术” 一般来说，分销商由于业务范围的限制，人员、机构乃至于资金配备都是为分销准备的，一旦转向最终用户层面，技术含量低的劣势会表现得比较明显。
“瓶颈还在应用”架设一个局域网，充其量不过是一些终端产品（PC，无盘工作站）用一些网络产品（交换机，路由器，小到HUB）再加上一些布线，就可以完工验收了。这算不算是系统集成呢？定义不同，理解就不同。
最适合用户的应用，不仅仅是给用户修一条可以跑车的高速公路，而且还要提供适合用户的车辆。从软件方面考虑，也是提供给用户一个完整的解决方案，告诉用户可以做什么，能够达到什么样的效果。在应用的基础上再去选购硬件产品，一切为了应用！这个应用就是完整的解决方案。围绕着这一个目标，无论是前期的设计还是中期的施工，都脱离不了解决方案这个目标。
“瓶颈还有配合” 乍看来，分销商转型与外界毫无任何关系，但是如果按照目前大家选择的方向系统集成来说，无论所有的目的都是要有具体的人来施工的，集成也不例外，如果从完整的一个大型工程，涉及到消防，保安，防盗，综合布线，软件应用等等这些综合因素考虑，很少有一个商家能够一揽子包下来的。这需要综合的实力，需要细化工作。在这个细化的过程就会出现这需要更多的公司配合，优势互补。
每一个细节都有专业的公司去做相应的工作。"细微到毛细孔"，形成某个行业的标准之后，分销商才能真正完成自己的使命。
有趣的是，不管转型还是多元化，分销商群体中还没有谁完全放弃分销业务，在很多分销商那里，直接客户销售与分销的营业额比例仍然不是很明显，分销业务还占据一大部分。
“行业代理和系统集成是公司的盈利点，但是分销我们还放不下。”大部分经理认为：在未来一段时间里，分销业务即使利润甚微也还是要做下去，因为这牵扯到一个公司代理产品的市场占有率问题，有了这个市场占有率，对公司本身的知名度和在行业市场中打单都有一定帮助。
分销商应该利用自己的优势，在未来的发展中提高公司的抗风险能力和盈利能力，稳扎稳打。首先，继续保持区域分销的优势，利用目前优势的继续打造坚固的“金牌渠道”，提高渠道的质量；第二、在零售领域的建立金牌连锁渠道，利用目前分销资源和价格优势，涉足零售领域，增加直接做零售用户的经验；第三、进军系统集成领域，向行业用户迈进，增强公司的技术实力和系统集成能力；第四：强化服务优势，逐步涉足服务领域，如IT培训、技术维修等等。
看来分销商也需要专业化，其实，转型也好、多元化经营也罢，本身很难说出优劣得失来，最终还是要根据企业自身的实际情况来决定。就好比一件衣服，穿在别人身上好看，穿在自己身上未必好看一样，没有什么模式是放之四海而皆准的，分销商的裂变最终还是要强化自己的优势做到真正的脱胎换骨。
现在，分销商面临的一个尴尬就是: 论资金和物流管理，比不上英迈、神州数码等大的分销商；论客户关系，比不上行业代理和系统集成商。在这样的前提下，大部分区域分销商还是选择一条转型的艰难之路——向高增值领域转移。不过，脱胎换骨并不是一朝一夕之事，分销商正在进行夹缝中的裂变……
裂变之起跑
在区域市场中，用户主要集中在中小企业，一些比较难啃的大单子也就被大集成商或者本地起步较早的集成商分而食之。在国内IT领域中，系统集成商是“稀缺资源”，因此也成为各厂商拉拢的重点对象。但是系统集成商的核心竞争力体现在解决方案上，所以在许多时候，它们并不买厂商的账。
在此背景下，厂商大力支持自己的分销商去做系统集成业务就不难理解了，不管怎么说，分销商和自己的关系毕竟要更近一层，如果它们可以拿下某个项目，自己的产品当然会成为首选。
厂商的支持尽管非常重要，但对分销商来说，做行业用户并不是一件简单的事情，欲裂变首先要看清自己的优势。尤其在与系统集成商竞争的时候，分销商优势在哪里呢？
1. 使渠道与物流环节得以缩短，降低成本，使产品形成价格优势，赢得更大的利润空间。
2. 本地化的服务与技术支持能力。
3. 对本地客户资源的把握能力。
4. 对本地下游渠道的服务能力。
对于分销商来说，大部分分销商获得向集成商转型的契机，来自于与下游合作伙伴共同合作的业务。在面对一些集成项目时，下游合作伙伴存在一些技术实力、集成能力不强的弱点，为有一定实力的分销商提供了机会。如果这个分销商能调动完成此任务所需的资源，并注意在次过程中培养自己从人员、技术到产品的实力，就使自己有了转型的底气。依此类推，现在即使中型的分销商在选择上家时，也开始注意上家的技术实力了。
有了厂家的支持、有了初步的经验，分销商在裂变前夕，就有了得天独厚的优势，不过，虽说良好的开端是成功的一半，但是，还有一句话，行百里者半九十……
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换骨之瓶颈
系统集成市场可以说经历过三个发展阶段: 第一阶段是单纯的硬件集成，第二阶段是硬件集成加软件集成，第三阶段为用户提供整体解决方案，同时也提供相应的咨询服务。
随着硬件产品利润空间的不断下降，对于很多有技术开发能力的系统集成商来说，硬件集成业务已成为一块鸡肋，丢又丢不了，拿着不但利润低，还会牵扯自己为用户提供应用服务的精力，同时作为方案提供商，系统集成商对产品的了解及售后服务并没有优势，分销商如果能提供这两方面的服务，不但能提高自己的利润，也能为渠道提供更完善的服务。但在这个脱胎换骨的过程中，不可避免地会出现“脱胎容易换骨难”的现象。
“瓶颈在于技术” 一般来说，分销商由于业务范围的限制，人员、机构乃至于资金配备都是为分销准备的，一旦转向最终用户层面，技术含量低的劣势会表现得比较明显。
“瓶颈还在应用”架设一个局域网，充其量不过是一些终端产品（PC，无盘工作站）用一些网络产品（交换机，路由器，小到HUB）再加上一些布线，就可以完工验收了。这算不算是系统集成呢？定义不同，理解就不同。
最适合用户的应用，不仅仅是给用户修一条可以跑车的高速公路，而且还要提供适合用户的车辆。从软件方面考虑，也是提供给用户一个完整的解决方案，告诉用户可以做什么，能够达到什么样的效果。在应用的基础上再去选购硬件产品，一切为了应用！这个应用就是完整的解决方案。围绕着这一个目标，无论是前期的设计还是中期的施工，都脱离不了解决方案这个目标。
“瓶颈还有配合” 乍看来，分销商转型与外界毫无任何关系，但是如果按照目前大家选择的方向系统集成来说，无论所有的目的都是要有具体的人来施工的，集成也不例外，如果从完整的一个大型工程，涉及到消防，保安，防盗，综合布线，软件应用等等这些综合因素考虑，很少有一个商家能够一揽子包下来的。这需要综合的实力，需要细化工作。在这个细化的过程就会出现这需要更多的公司配合，优势互补。
每一个细节都有专业的公司去做相应的工作。"细微到毛细孔"，形成某个行业的标准之后，分销商才能真正完成自己的使命。
转型路上强化优势
有趣的是，不管转型还是多元化，分销商群体中还没有谁完全放弃分销业务，在很多分销商那里，直接客户销售与分销的营业额比例仍然不是很明显，分销业务还占据一大部分。
“行业代理和系统集成是公司的盈利点，但是分销我们还放不下。”大部分经理认为：在未来一段时间里，分销业务即使利润甚微也还是要做下去，因为这牵扯到一个公司代理产品的市场占有率问题，有了这个市场占有率，对公司本身的知名度和在行业市场中打单都有一定帮助。
分销商应该利用自己的优势，在未来的发展中提高公司的抗风险能力和盈利能力，稳扎稳打。首先，继续保持区域分销的优势，利用目前优势的继续打造坚固的“金牌渠道”，提高渠道的质量；第二、在零售领域的建立金牌连锁渠道，利用目前分销资源和价格优势，涉足零售领域，增加直接做零售用户的经验；第三、进军系统集成领域，向行业用户迈进，增强公司的技术实力和系统集成能力；第四：强化服务优势，逐步涉足服务领域，如IT培训、技术维修等等。
看来分销商也需要专业化，其实，转型也好、多元化经营也罢，本身很难说出优劣得失来，最终还是要根据企业自身的实际情况来决定。就好比一件衣服，穿在别人身上好看，穿在自己身上未必好看一样，没有什么模式是放之四海而皆准的，分销商的裂变最终还是要强化自己的优势做到真正的脱胎换骨。
(编辑 林帆)