在边缘淘金

在边缘淘金

     (华强电子世界网讯) 在石家庄钢铁有限责任公司，有一个独特的市场生态论，他们称之为“鱼虾理论”，即：大海里有鱼，大江大河里有鱼，小溪里有鱼，池塘里也有鱼，各得其所，关键是找到适合自己的生存环境。他们制订并且实施的“边缘经营发展战略”，荣获第八届国家级企业管理创新成果二等奖。
    
     石钢是以生产热轧圆钢、热轧带肋钢筋、扁钢、方钢和连铸坯等产品为主的国家大型一档企业，是520户国家重点企业和74家重点大中型钢铁企业之一。
    
    　　“八五”末期，石钢公司的资产总额仅为16．6亿元，仅有年产38万吨铁、
    84万吨钢、45万吨钢材的生产能力，不具备规模竞争力。主要产品为建筑用圆钢和螺纹钢，而且品种规格范围窄，缺乏品种竞争力。工艺装备水平相对落后，而且工序能力严重不配套，产品质量和品种受到限制。再加上冶金行业当时进入战略性调整时期，出现企业纷纷降价争夺市场而效益步步下滑的局面。石钢公司所处的京津冀地区钢铁企业多、品种雷同的结构性矛盾突出等对企业的影响，石钢公司整体运营陷入了高负债、高利息、高成本、低效益、低积累的“三高两低”的窘境，经济效益大面积滑坡。
    
    　　

    
    　　石钢公司经过反复调研、冷静的思考，认为宏观环境和微观环境决定了企业不可能再走简单扩张规模的老路子。只有进行管理创新，形成自己的特色，才有出路和前途。“鱼虾理论”就是在这时产生了。他们认为，任何国家、任何时期的市场经济都有中小企业，并不是一说经济结构调整，就全搞成大集团、大企业。大、中、小企业并存、互助互利、动态发展，才是企业生存发展的规律。企业规模小，实力弱，产品单一，附加值低，同大企业直接竞争无优势，只能把力量集中于一点，选择“大企业无暇顾及，小企业又干不了”的某一细分市场，精耕细作，做大做强，一定能营造出独具特色的竞争优势。
    
    　　经过充分的市场调研和科学论证，石钢公司制订了边缘经营发展战略的决策，并果断实施，以转炉生产45#钢为突破口，改变以生产建筑用钢为主的产品格局，走专业化、特色化、精品化发展道路。通过大规模工艺结构调整和产品结构调整，提升产品技术含量，降低产品成本，迅速开发出特色工艺、特色产品，在创造市场的过程中掌握竞争的主动权。
    
    　　所谓边缘，有三层含义：一是产品边缘，石钢公司开发的45#钢是特钢企业
    的初级产品，处于钢铁主流产品的边缘。二是钢铁企业竞争的边缘市场，也叫市场缝隙。对石钢公司而言，就是初期开发五金工具、农机具市场，之后再逐步进军汽车市场。三是工艺边缘，就是用转炉工艺冶炼电炉工艺的下限产品。
    
    　　把力量集中于一点，培育企业核心竞争力
    
    　　1．掌握核心工艺技术，实现质量成本领先
    
    　　实施战略之初，石钢公司面临最大的困难是转炉冶炼45#钢工艺当时在国内
    还没有成熟的技术可以引进，能否尽快掌握这项核心技术，成为实施边缘战略的前提和基础。为解决这一工艺难题，公司统一思想，集中力量，进行了无数次的刻苦攻关和反复实验，终于摸索出了一套科学可靠的工艺要点。1995年，转炉冶炼45#钢获得成功，以较大的成本优势较其它也在试炼45#钢的企业率先抢占了市场，掌握了战略调整的主动权。
    
    　　随着45#钢市场的打开，规模迅速跟进。通过大规模技术改造，45#钢由最初的3万吨增加到40万吨，由40万吨增加到１００万吨，45#优质碳素结构钢大举向市场渗透，占据了国内近30％的市场份额，成为全国最大的45#优质碳素结构钢生产企业，并主导了该产品的细分市场价格。
    
    　　在以规模化、低成本提高市场占有率的同时，石钢公司清醒地认识到：仅仅靠低成本领先，或许能获得暂时的利润，质量领先才是产品永久的生命力。为进一步提升45#钢质量，石钢公司的科技人员对转炉冶炼45#钢工艺进行了深入研究，通过在主要工序设立控制点，实现了全精炼并增设了连铸坯低倍在线检验，在轧钢工序增加热检频次，增设了热顶锻在线检验工序，确保了最终产品的质量。转炉45#钢由保成份到稳定成份、纯净钢质、保证加工性能，外观和内在质量逐渐提高，产品合格率由最初的40％提高到目前的99％以上，市场命中率达到100％。
    
    　　2．加快技术进步，提高自主创新能力
    
    　　科技攻关，实现技术领先。为进一步提高45#钢的科技含量，石钢公司建立
    工艺难题攻关、科研课题研究攻关激励机制，以风险抵押的方式将羁绊生产的工艺难题、新产品开发项目发包给技术专家和骨干，取得显著效果。1996年以来，石钢公司与科技人员签订86项技术承包合同，完成率达到94．64％。目前，石钢公司已经拥有6项国家专利，荣获省级科技进步奖15项，省企业进步奖11项，省冶金技术进步奖15项，拥有了处于国内同类型企业先进水平的烧结技术、高炉长寿技术和达到国际水平的高炉喷煤系统浓相输送喷煤技术，实现了全喷煤、全连铸。
    
    　　坚持量力而行，滚动发展。实施战略之初，由于工序能力不配套，严重影响了企业整体效益的发挥。为解决铁、钢、材工序配套问题，石钢公司在自有资金不足的情况下，有步骤、有计划、分阶段地实施技术改造，坚持走自我滚动发展之路。一是坚持以投资少、回收期短、见效快等“短平快”项目为主，实现建设一项，成功一项，盈利一项，使企业的发展建立在合理的负债基础上。二是优先完善配套长流程，然后以长流程的配套效益，完善配套短流程。三是加强项目管理，实行基建项目经理负责制和项目监理制，杜绝了基建项目中设计缺乏针对性、施工缺乏生产预见性、投产缺乏紧迫性的脱节现象，提高了资金使用效率。四是坚持不断地进行技术改造和创新，逐步加大资金投入。几年来，石钢公司的技改创新几乎一天没有停止过，即便是最困难的时期，也挤出资金搞技改，累计投入技改资金14亿元，建成6000立方米制氧机、220KV变电站、50平方米烧结机、300立方米高炉、60万吨棒材连轧等一系列重点工程项目，初步形成“炼钢——精炼——连铸——连轧”的四位一体工艺流程，从而完善了具有自身特色的冶炼生产技术、工艺操作技术、过程控制技术和产品检测体系。
    
    　　未雨绸缪，研制、储备新产品。具备强劲的新产品开发能力，是一个企业实现可持续发展的重要标志。随着45#钢市场的巩固，石钢公司本着生产一代、储备一代、研制一代的产品升级总体思路，利用转炉冶炼电炉下限产品这一特色工艺，相继成功开发出第二代、第三代边缘特色产品转炉产合金结构钢材、弹簧扁钢，年销售量已达到8万余吨，同时着手开发第四代、第五代特色产品转炉产齿轮用钢、轴承用钢，从而不断优化产品结构，不断提高产品的市场占有率。
    
    　　
    
    　　1．以线带面，构筑营销网络
    
    　　1995年进入45#钢市场之初，石钢公司把“一环三线”(一环是指渤海湾，三线是京九、京广、京沪线)作为开拓市场的主战场，实施了缝隙经营、随行就市等灵活多样的营销策略，采取了联合销售、代储销售、自销、直销相结合的营销方式，迅速在山东、浙江、江苏等地站稳了脚跟，使45#钢具有了一定的知名度。随即，面向全国市场，建立起了布局合理、层次清晰、各有侧重的市场营销网络，36个销售网点覆盖了除西北地区和西南地区以外的全国重点区域和城市。
    
    　　2．创新营销策略，推动市场开拓
    
    　　为拓展市场优势空间，石钢公司实行了灵活的营销策略，创造性地开展了
    45#钢的进攻战、螺纹钢的防御战、品种钢的游击战。尤其是在45#钢的进攻战中，实施分区域销售策略，把市场细分为必保市场区、必争市场区、保留市场区、扩展市场区和恢复市场区，采用不同的营销方式、营销策略、营销手段，并结合一户一议政策，使销售量大幅度增长。2000年，产销率达到102％，货款回收率达到100．87％，客户满意率达到100％。
    
    　　3．理性判断市场走势，不追求短期效益
    
    　　石钢公司按照既定的经营战略，始终坚持以市场为主线，在盈利与市场发生冲突时，先要市场，后要利润。2000年4月份，沉寂多年的钢材市场出现强势反弹，螺纹钢价格出现大幅上涨。在这种情况下，石钢公司理性判断市场走势，不盲目跟风，而是坚持“降低成本、提高质量、增加品种”的工作主线不动摇，利用这个机遇积极拓展45#钢市场，同时在确保不失去用户的前提下实现企业利润增长。钢材价格在经过两个多月的暴涨后出现暴跌，石钢公司不但没有受到冲击，45#钢的销售量和市场占有率反而得到大幅度提高。
    
    　　4．加强营销队伍建设
    
    　　石钢公司派往各地营销网点的人员前期多为经验型营销人员，经验丰富但文化、专业技术素质不高，难以适应市场开拓与销售的需要。公司认识到要加强市场营销，必须首先要提高人员素质。于是下决心把10余名中层管理人员充实到营销第一线，并从公司内部招聘生产、技术、管理方面的优秀人员充实到销售队伍，使大中专以上学历的营销人员占到总数的95．83％，专业技术人员达到76．04％。
    
    　　为充分调动营销人员的积极性，突出和确立营销人员的一线地位，实行“工效挂钩、联效计酬”的管理考核分配机制，实行多销多回款多得，少销少回款少得，奖金拉开档次。
    
    　　5．建立以市场为导向的生产销售运行机制
    
    　　面对激烈的市场竞争形势，及时调整生产结构，科学组织生产。由销售处组织生产、计划、科技部门共同制定每月产品生产、销售计划，遇到市场性产品调整时，由销售处以书面形式通知生产主管部门，3日内组织生产出用户需要的产品。既保证了合同的兑现，又根据淡旺季节的变化，确保了产品的合理库存。
    
    　　
    
    　　1．确立“用户非得用”的质量观
    
    　　制定“‘质量第一\’是企业的最高追求，依靠科技进步和管理进步，确保产品质量和服务质量，满足国内外用户的实用性”的质量方针，要求全体员工严格执行并建立质量保证体系，对产品质量实行全方位、全过程、全员参与的管理。
    
     从原燃材料进厂到产品出厂坚持严格把关，不合格原料不准进