英特尔“春耕计划”之经销商案例： 开始只想宣传自己

英特尔“春耕计划”之经销商案例： 开始只想宣传自己

     （华强电子世界网讯） “随时都能感受到来自英特尔的关注，这使我们非常乐于同英特尔合作，” 北京越海扬波科贸中心总经理赵立群这样形容同英特尔的合作，“去年非典时期，在英特尔销售人员的直接帮助之下，我们在石油领域拿下了一个高性能计算的项目。特殊时期的特殊项目，如果没有英特尔人员的直接介入，我们是不可能拿下来的！”
    
     几乎每个公司都会在公开场合说自己如何重视合作伙伴，但真正能把这种“重视”落到实处的并不多见，而能让合作伙伴切身感受到这种重视的公司则更是凤毛麟角。相形之下，越海扬波自然更加珍惜同英特尔的合作。
    
    

    
     用“渐进”来形容越海扬波同英特尔的合作应该最为贴切。说起来有些不可思议，越海扬波最初选择加入英特尔就是为了得到英特尔的广告支持，为此，越海扬波还付出了相当的努力，比如拿到全国工业产品生产许可证以及销售业绩等。
    
     “最初和英特尔合作时，只是看重了英特尔的广告支持，同时也希望能够借助英特尔的影响力提高自己的知名度。”赵总回忆说：“但真正与英特尔展开合作以后，我们发现英特尔所能提供的远不止这些。”
    
     市场宣传和广告毕竟只是表面的东西，没有强有力的产品和后台作支撑，宣传和广告只能是空中楼阁。加入英特尔之前，越海扬波是一家不折不扣的小公司，与其他小装机商一样：没有主线产品，什么好卖就卖什么；整机不成体系，乱用各种配件，与品牌PC没有可比性；竞争多以价格为主，面对市场，感觉没有底气。
    
     可以想像，在这种情况下，即使进行宣传也不可能收到很好的效果。加入英特尔阵营之后，越海扬波得到的绝对不仅仅是广告支持，而是整体实力的提升。锁定英特尔产品之后，越海扬波的市场局面马上得到了改观。由于采用了英特尔的主板和处理器，越海扬波的整机产品由杂牌上升为品牌，产品的质量和服务上升了一个层次，加上英特尔强有力的广告支持和市场宣传推动，不仅自己有了底气，用户的认可度也随之上升。越海扬波很快就完成了公司的初创阶段。
    
     很明显，虽然越海扬波只是为了广告支持而来，但英特尔所提供的却是一个完整的“公司发展解决方案”。赵总结，英特尔的支持和帮助使越海扬波的实力得到了本质的提升，这些帮助和支持集中体现在三个方面：
    
     1．利用英特尔强大的品牌优势来提升自己在用户心目中的整体形象，增加可信度；
     2．销售人员直接接受英特尔先进的销售经验培训，技术人员接受最新的产品培训，形成先进的经营理念，公司的整体竞争力得到了本质的提升；
     3．与英特尔共同搞一些市场活动，共同出现在客户面前进行沟通，使我们和客户都增加了信心，提高了生意的成功率。
    
    
    
     对于渠道合作伙伴来说，英特尔有丰富的资源可供利用，也有各种各样的计划可以参与。但反过来说，如何选择、并用好这些资源和计划对渠道合作伙伴来说也是一个挑战。因为英特尔实在是太大了，所能提供的东西也实在是太多，作为一个具体的公司，你不可能参与所有的计划，更不可能得到所有的资源。
    
     如何理解、选择并充分利用这些资源本身就是一门相当复杂的学问。赵总介绍，“开始，由于公司的实力、规模都十分有限，我们只是选择了一些非常具体的产品以及市场推广计划，这些计划相对实际，符合我们当时的情况，收到的效果也相当不错。直到现在，我们对于这些关于主流产品和新产品的计划也非常关注。”
    
     不过，伴随公司的不断发展，赵总对与应用推广以及经营管理等方面的内容越来越感兴趣，因为这些内容将直接关系到越海扬波的未来。赵总给越海扬波的市场定位是为客户提供高品质的硬件产品，高品质的服务，从家用计算机到中小企业的全套解决方案，想到用户想不到的，做到用户做不到的，不以低价格赢得客户，让客户真正感觉我们的价值所在。
    
     在这个目标之下，赵总选择和利用英特尔的资源目的更加明确。现在，赵总积极参与了“英特尔大学”，努力学习英特尔的管理培训，力争把公司的管理工作做的更好以迎接市场的挑战。展望未来，赵总表示：“一如既往，利用IPP的身份，努力提高自身的知名度和影响力；进一步理解所有支持内容的含义，把公司基础打好，让公司的抗风险能力更强，技术能力更强，销售能力更强，具备这些后，我们的业务一定会有大的提高。”
    
     越海扬波简介
    
     越海扬波成立于1996年，同年成为英特尔专卖店（GID）成员，1999年加入CCAP计划，成为IASP成员，2000年转为IPP计划成员至今；目前40余人，主要经营基于英特尔架构 （IA）的“越海扬波”品牌台式商用及家用计算机和商用服务器，英特尔全线主机板、处理器、网卡、RAID卡等。去年，虽然受到了非典风不利因素的影响，但越海扬波依旧保持了40%的增长。
    
     英特尔的支持
    
     越海扬波每年参与英特尔的各种培训在10次左右，接受培训近百人次。除了各种技术以及管理的培训外，英特尔每年的渠道大会、春耕会以及每季度的渠道会议等也是越海扬波非常关注的内容。
    
     IPP辉煌5年
    
     英特尔卓越经销商计划（Intel Premier Provider Program）是英特尔在1998年制定并开始实施的规划，旨在为那些在台式机、服务器以及新兴移动和无线技术领域表现突出、并为英特尔解决方案的推广做出卓越贡献的各类顶级经销商提供服务。
    
     在该计划推出的随后五年里，英特尔卓越经销商计划的年增长率达到40%甚至更高。目前，该计划的成员已增长到1,400名，其中半数都来自于新兴市场，为全球76个国家的客户提供英特尔解决方案。去年，卓越经销商的收入占到英特尔渠道总收入的36%。
    
     同时，通过听取成员建议、借鉴渠道计划最佳实践和进行行业调查，该计划新增了诸多项目，其中许多都只面向顶级计划成员。