解读2011年路由器交换机渠道现状及趋势

　　由此，渠道商被定义为三种角色，或精于分销，或长于增值，或处于优化分销、增值两者业务比例结构的阶段。

　　其中，分销商多代理厂商中低端产品，在激烈的市场竞争中，他们发展壮大的路径有两种：第一，把规模做大，尽量成为厂商地区性核心代理商，获得更多厂商的优势资源，以便确立自己的竞争地位。这一路径的逻辑在于，做分销就是拼市场资源，有价格优势则有机会做大，反之，业务则会紧缩。而走这一路径的渠道，其所遇的瓶颈主要会集中在资金压力上。第二，优化业务结构，平衡分销与增值的比例。什么样的比例比较理想?渠道商的意见出现分歧，一种看法是五五开，两条腿走路;一种是增值压倒分销，变成长于增值的公司。而走这一路径的渠道，其转型过渡期的长短取决于厂商扶持支持力度的多寡，其所遇的瓶颈主要会集中在人力资源管理跟不上公司发展需要。

　　其中，增值商多代理厂商中高端产品，要么本身直接是SI，要么是长于增值的代理商。他们发展壮大的路径在于深度把握行业客户需求提升自己的技术专业性。不同于分销商习惯依附厂商而获得发展，他们有较强的独立性更注重运营公司的独立品牌。这类渠道的瓶颈主要会集中在客户资源的沉淀和开拓上，因为在与客户多年的合作中往往会形成较强的壁垒，既难以打入竞争对手的地盘，自己的客户也不会轻易被撬走。