施耐德电气 艾小明:传递价值 推动OEM节能增效演进

施耐德电气 艾小明:传递价值 推动OEM节能增效演进

       推动OEM发展的市场策略       
    
    　对于新鲜事物人们总是习惯于观察，既不拒绝，又不主动接受。这对企业来说或多或少会有种无奈。如何布局市场，推动节能增效解决方案，对于施耐德电气来说已早有准备。施耐德电气渠道建设随着它产品和市场的发展而变化的。70年代初进入中国市场后，施耐德电气主要以传统的元器件等分销类的产品为主，在国内建立了一整套完整的分销代理商；直到2000年引入了自动化产品，除了引入具体产品的分销商之外，还建立了小型的PLC渠道，慢慢转移到自动化渠道建设；在2008年以后，施耐德电气完成了从一个产品供应商向自动化解决方案提供者转型，于是渠道建设发生了变化，主要以专业的机器自动化解决渠道为主，即发展和拓展能够为客户提供附加值的渠道商。目前在全国覆盖范围有40多家，能够给OEM客户提供自动化整体解决方案的渠道，覆盖面较广。
          
 　   据了解，施耐德电气在2004年已经按照行业建立了行业应用中心，比如纺织机械、HVAC暖通空调等行业，目前已有100多人技术团队，分布在全国各地，服务于行业用户。艾小明介绍说：“MachineStruxureTM这个平台中的SoMachineTM软件，从软件设计来讲，已经按照行业导向为客户开发定制了行业应用功能块。比如说包装的编组、加热、张力控制，都综合成一个软件的功能块，方便用户直接使用。这也是我们MachineStruxureTM平台能够缩短客户的研发周期、上市周期。这样来讲，行业销售也更具优势。”除此之外，施耐德电气还建立了最终用户解决方案的销售队伍，面向最终用户进行节能增效推广。
           
   　 强有力的市场销售布局是推动市场前进的关键，而服务及质量、设备管理也为市场保驾护航。为了做到全产品生命周期的跟踪，施耐德电气自动化销售工程师在设计初期参与客户设计，产品系统架构工程师参与到客户在现场设计安装阶段。当客户的机器出厂之后，施耐德电气可以提供“7×24小时”的服务。
           
  　  从质量管理和设备管理方面来说，施耐德电气在上海、杭州、无锡等8个城市设立了机器自动化中心（MAC）。它是施耐德电气业内独有的客户体验式增值销售服务模式，也是施耐德电气OEM业务领域中的重要组成部分。它通过整合销售和产品应用工程师，帮助客户解决各种应用问题，从而缩短OEM客户开发周期，深化客户对解决方案的认知与体验。