电子制造业分销商喜忧几何

电子制造业分销商喜忧几何

　　分销商的服务多样化 

　　在库存服务方面，有不少的独立分销商也推出了新的服务项目。比如帮助具有较长产品周期的制造商来管理库存。有一些较长产品生命周期的制造商经常会遇到元器件停厂的问题，但如果做太长的计划又会导致库存水平太高。因此，会根据他们的计划来帮助他们采购，并保管库存。

　　配套供应服务也是独立分销商所提供的一项增值服务。有很多中小型客户在采购资源和能力方面相对薄弱，而采购批量又不是很大，独立分销商会帮助他们进行成套的采购。他们会根据客户的采购清单，与多家供货商谈价，管理供货商资源和交货周期。从这个角度来看，独立分销商已经超越了自己的服务范畴，涉足于期货的采购。

　　文章前面提到的亚讯科技公司，就拥有完善的ERP和CRM系统，每天管理着包括十几家本土和国际大型企业在内的几千家活跃客户，可以为大中华地区的客户提供端到端的服务。亚讯还为客户建立了滚动的库存准备，可以为客户提供很短的交货期和灵活的货物调剂。

　　本土分销商的重要价值体现

　　在分销体系中，目前主要有三类分销商存在。一种是授权分销商，另一种独立分销商，还有一类便是混合型分销商。他们有共同的业务交值，但也处于不同的价值空间。

　　是从产品来看，授权分销商卖的是期货，客户实际上是通过他们向原厂下订单；而独立分销商卖的是现货，他们的责任是将客户急需的元器件从渠道中找出来。从服务来看，授权分销商解决的是长期稳定供应问题，而独立分销商解决的是缺货断料这类突发性问题。因此，紧缺元器件的寻找与获得是他们的服务本源。

　　那么，如何来找到这些紧缺或停产的元器件，深圳市第一动力科技有限公司的总经理曾撰文写到：通常分销商们会有多种渠道，一是从组件生产厂家来购买；二是从OEM/EMS 的多余库存中获得；三是从授权分销商和其它非独立分销商中获得；四是从现货交易市场采购。对于独立分销商来说，其全球广泛的关系网络和信息渠道，及对全球电子行业兴衰周期和流向的实时跟踪是其参与分销市场竞争的资本。在这个领域中，讲究的是速度。缺货已经发生，我们必须能在最短的时间里帮助客户解决问题。如果没有全球化的采购关系网络和信息渠道，是无法实现这一点的。

　　广州周立功单片机发展有限公司，通过提供遥控器及其它消费产品的解决方案赚得第一桶金，并在电话密码锁等多个设计项目中获得成功，因此受到Microchip的关注。95年开始作为Microchip的第三方设计伙伴进入分销行业。该公司总经理周立功的有一句经典语录：“十个银牌不如一个金牌”。为他认为，企业只有专注才会成功，否本土公司在与跨国公司强大资源的竞争中很难取胜。

　　周立功认为，注重基础研究非常重要，只有将嵌入式技术平台开发规范化、模块化才能实现以平台取胜。因此，周立功公司除了代理销售芯片，还开发了一系列MCU的开发工具、提供技术支持服务、出版参考设计图书、做开发模板及完整方案，从而超越代理商的角色向提供产品解决方案、软件平台的公司延伸。周立功公司也由此在芯片贸易、嵌入式系统软件提供、客户服务、模板开发、工具和平台开发、方案提供、图书配套等多个产业链的价值点上获得利润。 

　　尽管本土分销商在管理水平、技术水平、市场名声、专业化素质等方面表现还有所欠缺，但学习能力强进步很快，随着研发设计和生产向中国转移，本土公司将借助语言、人脉、文化、产业理解等优势抓住契机，相信未来几年中国区的顶级分销商一定是本土公司。

　　制造商挑选分销商的主要考虑因素

　　在电子元器件分销领域，最活跃的分销商就是授权分销商和独立分销商，而授权分销商始终占据着分销的半壁江山。对于授权分销商来说，技术支持、提供增值服务是一个重要的竞争优势。不过，独立分销商的优势则在于区域内乃至全球市场的寻货能力，它包括难寻元器件也包括短缺物料。同时他们具有跨品牌、跨地区的特点，现货供应能力强，业务操作灵活。配图：分销商类型分布图

　　从我们的调查采访的结果来看，制造商目前的竞争环境加剧，他们本身面临的挑战也很大，因此对授权分销商和独立分销商的挑选上都提出了全方位的高要求。其中对授权分销商的要求上，技术支持是多年来一直未变的最重要指标。综合来看，制造商对授权分销商的挑选条件上，技术支持、产品品质、公司资质、供货速度、价格水平、供货能力、备货能力、付款条件是他们依次看重的几大方面。而对挑选独立分销商的选择上，则依次为产品品质、产品价格、交货周期、供货能力、供货速度、公司资质、付款条件、订单数量、品牌知名度、产品种类。

　　 制造商在对服务的要求上，对于授权分销商和独立分销商，则有着相应区别。对于授权分销商技术支持依然排在前列，其次为小批量采购、寻找替代元器件、寻找难寻元器件、付款方式多样化、配套采购、物流服务、编程服务、VMI服务。

　　对于独立分销商首先是寻找难寻元器件，其次为小批量供应、配套采购、处理过量库存、提供现货、市场分析数据、物流服务、BOM优化。

　　在采访中，分销商面临的挑战普遍来自于“获得品牌商的授权困难”、“与厂商的合作关系不稳定”、“帮助制造商处理库存的能力”、“全球市场的寻货能力”、“短缺物资的供应能力”、“物流服务的能力”、“现货的供应能力”等。

　　世健系统(香港)有限公司首席运营官郭发强回顾过去说，分销行业发生了很大变化。当时业务模式并不分销售、技术支持及市场推广，几乎一个人包揽全部。但是发展到现在，功能划分已经非常细致。世健公司分为库存、物流、VMI以及FAE支持和设计开发等部门。并且公司还基于代理的核心产品做一些参考设计乃至解决方案，包括蓝牙耳机、数字电视和手机等。

　　创兴电子科技有限公司董事总经理王兆麒回顾过云总结说：“十几年前中国是一个卖方市场，客户采购可以等货，要求非常低，互联网等资讯远不如今天这么发达。以前可能和某些客户关系好就能获得成功，但目前做生意越来越透明，我们必须从整个市场去考虑，希望能为客户服务到位。价格方面也已经越来越透明，客户也更加透明，他们甚至与原厂直购，因此我们大多与客户在设计阶段就会将价格谈定，而原厂也会给予我们一定的价格保护。中国市场整块饼依然在膨胀，虽然香港分销商的份额可能在缩小，但营收是增加的。”