冲出“围城”半导体照明渠道营销策略的思考

冲出“围城”半导体照明渠道营销策略的思考

 “LED做到今天，积累一些产品出来已经不是很难了，现在最难的就是怎么卖掉。”目前，随着竞争的加剧，企业面临的挑战也越发严峻，尤其是“渠道”作为LED企业明显的短板，已被越来越多的企业CEO们放在更为重要的特殊位置，显然，在这个奉行“渠道为王”的时代，如何确立更具优势的商业模式尤其是营销渠道的拓展，如何突出重围而赢得市场已成为业内普遍关心的问题。

“我们要思考自己的产品符合什么样的渠道，要注重科学规划渠道分类，开发适销对路的产品”、“我们会与优势互补的中下游企业合作，共同开拓市场”、“LED的渠道建设不是短跑比赛，是一个考验毅力和耐力的比赛，尤其要在产品上下足功夫”、“今天的电子商务发展非常迅猛，据说淘宝去年通过网络销售出去的照明灯具产品达10亿元之多。因此使用好互联网这个工具对于今天的LED企业非常重要。”——第八届中国国际半导体照明展览会论坛期间，由国家半导体照明工程研发及产业联盟主办的“高管之声”论坛上，与会嘉宾们特别围绕如何选择更有潜力的商业模式和营销策略进行了热烈而深入的探讨与交流，国家半导体照明工程研发及产业联盟产业执行主席、厦门华联电子有限公司董事长范玉钵和国家半导体照明工程研发及产业联盟副秘书长、CREE（科锐）中国市场总经理唐国庆共同主持了会议。

以下为各位嘉宾的精彩观点：

渠道的基础仍是“产品”

浙江阳光集团股份有限公司总经理官勇

LED的渠道建设不是短跑比赛，是一个考验毅力和耐力的比赛。从这个方面来讲，企业还有一些基础工作要做，尤其是团队打造，培训利益相关者，包括指导我们的用户怎么正确来看待半导体照明产品。尤其是目前很多企业都在做LED，但是同质化比较高，有特色的非常少，包括在外形上的差异、配光上的差异、能效的差异，很难找出有特点的产品，所以我们认为渠道的基础还是产品，我们要思考自己的产品符合什么样的渠道，要思考怎么把产品做好，做到差异化，同时产品的性能也要提高，这样渠道才会有基础。

我们要看到LED从开始推市场，到现在还没有真正超过2年，而没有3到5年的持续投入和稳固，是不可能真正去做到建设一个渠道。尤其是现在的LED产品还不是完全的渠道流通类产品，建渠道网点的形式还无法取得立竿见影的效果。

做为企业来说，不同的企业可以选择不同的渠道去做，实力强的可以提前布局零售渠道，这种模式费用高，具有卡位的效果；实力中等的，可以特殊运用领域的专业工程为主；实力偏小的，可以个体工程为主；实力不一样，渠道的选择也是不一样的。

注重科学规划渠道分类，开发适销对路的产品

PhilipsLumileds照明公司亚洲地区市场总监周学军