手把手教你如何涨价

手把手教你如何涨价

       涨价的顺延

       涨价后，T公司又做了一些顺延工作，扩大了涨价效果。比如：

       （1）连续促销。对猪、鸡料定下涨价日期，让业务员大力宣传，促使经销商再次压货拓展市场。待此目的达到后，再做一次限期返利促销，以达到第二次促销之目的。

       （2）利用涨价开拓新客户。主要方法是：对新户来公司拉第一、二车料的按原价，这样做，一些饲料经销户贪利就有可能改换原来门庭。

       （3）给大客户一些老价数额，他们可以利用推后涨价拉拢一些竞品的终端用户。

       涨价纪律及注意事项

       T公司为保证执行到位，对业务人员的工作纪律做了一些要求，比如：（1）涨价中开未涨价和返利的一定要先报批后执行，不得做人情。（2）要求各业务员随时掌握客户动向，不能因涨价丢失一个客户。若因业务员宣传、解释、协调不到位而导致丢失的，要对其处罚。（3）不能因涨价影响到8月的21000吨任务的完成。（4）如果销售其他公司饲料的客户捕鱼时效果不好，或涨价过高，经销户怨气很重，该片区业务员应鼓动自己的经销户赶紧去“收编”。“收编”多的——奖！贻误“战机”者——罚！

       在涨价运作过程中，T公司提醒业务人员密切注意市场动向。应关注的主要问题有两个：一是由于给经销户一定的开未涨价价格数量，因此要特别注意一些未涨价的厂家业务员与其接触，防止拉其转向；如果有的经销户在公司的料还远远没卖完时，就主动进别的厂家的料并往下发料，做一些有倾向性的宣传，那将是一个非常危险的讯号，说明此客户有转向别家的可能，这时我们一定要立即做反拉挽留工作。

       二是待涨价达到7～9天后，要密切注意市场经销户对养殖户的价格涨上来没有，对没涨上来的一定要动员其赶紧涨上来，否则经销户就难涨上去了。因为如果其他厂家的客户被抢走得太多，其经销商顶不住，向厂家要政策，就会导致涨价回降，公司的整个涨价工作就等于白做了。

       量、利双收

       涨价后，T公司对结果有以下统计：8月8日宣布涨价后，蛋鸭料、肉鸭料、鱼料分时涨价共计拉动了6300吨销量。20日左右，第二轮涨价如法炮制，蛋鸭料涨价25元/吨，24日肉鸭料、鱼料、猪料、鸡料涨价/吨25元，其中销量供不应求的品种塘虱料、浮性料涨了40～60元/吨，此次又拉动了1800多吨销量。加上前面拉动的销量6300吨,共计拉动了8100吨销量。再加上当月前期销量，当月实现销量23000多吨,相当于饲料行业一个中小型公司一年的销量。

       此外，涨价后，新增一级经销商12个，且50%的客户抢到了竞品的终端用户。少的抢到五六个，多的抢到二十多个。

       总结

       T饲料公司这次涨价实战操作分为三个步骤：一是利同则友，与敌结盟，统一涨价；二是先涨后调，调为保全；三是诱经销户压货，“逼蒋抗日”。

       饲料企业的上下游（原料客户、销售客户）和兄弟饲料厂有时需要“联吴抗魏”，有时又需要“联魏抗吴”，市场上没有永恒的敌人和朋友，利同则友，利违则敌。公司正是把握住了这一点，才不至于孤军作战。

       先上涨后微调，即T公司在得到大多数厂家承诺涨价后，虽是一马当先先涨价，但又做好反调的退路，实际上这是涨为佯动、调为保全、攻守自如的战术。而利用涨价引诱经销户压货，然后在逼其拓展市场，对拉动8000吨的销量来说，也是一招好棋。

       其实，这次涨价的关键在于把握了一个“势”字。增量与涨价本是一对矛盾，谁都明白涨价可能会丢掉客户，影响销量，而利用涨价之势，转化出“善战”之事，涨价也成为攻城略地的利器。