手把手教你如何涨价
来源:第一营销网 作者:—— 时间:2012-12-29 10:05
涨价的顺延
涨价后,T公司又做了一些顺延工作,扩大了涨价效果。比如:
(1)连续促销。对猪、鸡料定下涨价日期,让业务员大力宣传,促使经销商再次压货拓展市场。待此目的达到后,再做一次限期返利促销,以达到第二次促销之目的。
(2)利用涨价开拓新客户。主要方法是:对新户来公司拉第一、二车料的按原价,这样做,一些饲料经销户贪利就有可能改换原来门庭。
(3)给大客户一些老价数额,他们可以利用推后涨价拉拢一些竞品的终端用户。
涨价纪律及注意事项
T公司为保证执行到位,对业务人员的工作纪律做了一些要求,比如:(1)涨价中开未涨价和返利的一定要先报批后执行,不得做人情。(2)要求各业务员随时掌握客户动向,不能因涨价丢失一个客户。若因业务员宣传、解释、协调不到位而导致丢失的,要对其处罚。(3)不能因涨价影响到8月的21000吨任务的完成。(4)如果销售其他公司饲料的客户捕鱼时效果不好,或涨价过高,经销户怨气很重,该片区业务员应鼓动自己的经销户赶紧去“收编”。“收编”多的——奖!贻误“战机”者——罚!
在涨价运作过程中,T公司提醒业务人员密切注意市场动向。应关注的主要问题有两个:一是由于给经销户一定的开未涨价价格数量,因此要特别注意一些未涨价的厂家业务员与其接触,防止拉其转向;如果有的经销户在公司的料还远远没卖完时,就主动进别的厂家的料并往下发料,做一些有倾向性的宣传,那将是一个非常危险的讯号,说明此客户有转向别家的可能,这时我们一定要立即做反拉挽留工作。
二是待涨价达到7~9天后,要密切注意市场经销户对养殖户的价格涨上来没有,对没涨上来的一定要动员其赶紧涨上来,否则经销户就难涨上去了。因为如果其他厂家的客户被抢走得太多,其经销商顶不住,向厂家要政策,就会导致涨价回降,公司的整个涨价工作就等于白做了。
量、利双收
涨价后,T公司对结果有以下统计:8月8日宣布涨价后,蛋鸭料、肉鸭料、鱼料分时涨价共计拉动了6300吨销量。20日左右,第二轮涨价如法炮制,蛋鸭料涨价25元/吨,24日肉鸭料、鱼料、猪料、鸡料涨价/吨25元,其中销量供不应求的品种塘虱料、浮性料涨了40~60元/吨,此次又拉动了1800多吨销量。加上前面拉动的销量6300吨,共计拉动了8100吨销量。再加上当月前期销量,当月实现销量23000多吨,相当于饲料行业一个中小型公司一年的销量。
此外,涨价后,新增一级经销商12个,且50%的客户抢到了竞品的终端用户。少的抢到五六个,多的抢到二十多个。
总结
T饲料公司这次涨价实战操作分为三个步骤:一是利同则友,与敌结盟,统一涨价;二是先涨后调,调为保全;三是诱经销户压货,“逼蒋抗日”。
饲料企业的上下游(原料客户、销售客户)和兄弟饲料厂有时需要“联吴抗魏”,有时又需要“联魏抗吴”,市场上没有永恒的敌人和朋友,利同则友,利违则敌。公司正是把握住了这一点,才不至于孤军作战。
先上涨后微调,即T公司在得到大多数厂家承诺涨价后,虽是一马当先先涨价,但又做好反调的退路,实际上这是涨为佯动、调为保全、攻守自如的战术。而利用涨价引诱经销户压货,然后在逼其拓展市场,对拉动8000吨的销量来说,也是一招好棋。
其实,这次涨价的关键在于把握了一个“势”字。增量与涨价本是一对矛盾,谁都明白涨价可能会丢掉客户,影响销量,而利用涨价之势,转化出“善战”之事,涨价也成为攻城略地的利器。
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