丢了大单不要再用这两个借口

       所有的企业都关心价格，但是价格并不是你没有赢得大单的原因。为什么这么说？
       当我问一名销售，他们为什么没有赢得某个销售机会的时候，我最经常听到的答案是“价格”和“政治因素”。
       这两个答案是非常好的借口，可以让销售人员回避自己在失败中应该承担的责任。躲在价格和政策的盾牌后面，让销售人员有了一块安全的道德高地。这两个问题看似 都不在销售人员的控制范围之内。然而，企业主和销售经理们都会把这两种说法看成是借口。当然，你将它们视为借口还是答案取决于你看问题的角度。但是我要说 的是它们不是完整的答案，而且让你无法从失败中汲取教训、并且无法在下一次出门销售的时候做出改变。下面是关于你应该如何越过价格和政治因素的阶段，让你 的销售水平更上一层楼的建议。
       价格——如果你在适当的时间和适当的人讨论适当的问题，那么价格通常就不是关键问题了。著名的石油钻井火灾 消防员Red Adair有一个处理价格的故事。据说有一个人打电话来询问扑灭他的海上石油钻井平台火灾要多少钱，Red直接挂了电话。当别人问他为什么不回答就挂电话 的时候，Adair回答道，“如果一个家伙想知道扑灭油井火灾的价钱，那就一定是火烧得时间还不够长。”
       当然，所有的企业都关心价格。但是重要的是要记住在销售过程中，价格总是很重要，但重要的并不是只有价格。
       ?    错误的人——采 购单位中的某个人希望解决某个问题而你所在的公司具备解决这个问题的独特能力。无论你的公司提供的是商品、制成品、服务还是其他产品都是如此。对方之所以 选择你而不是另外一家公司是因为你能够证明你所在的公司能够更好地解决对方的问题。这里的关键在于要找到那个懂得更好地解决问题比单纯地看价格更重要的 人。
       ?    错误的问题——绝大部分的客户都试图建立公平的竞争环境，这样可以对供应商之间的价格进行对比并产生价格竞争。如果你被功能/收益分析所困，那么你就没有真正地在解决业务问题，你就将自己降格成了货物供应商。你必须要专注于真正的问题。
       ?    错误的时间——速度有价。如果一位客户可以花很长的时间做决策并且愿意等，那么速度就没有价值了。除非你能够说明紧迫性，否则你就会陷入价格战难以自拔。
       政治因素——我的一位早期导师曾经警告过我说，“只要是有两个或者以上的人参与决策，就会有政治。家庭、教会、企业……都是如此。人就是政治的动物。”要想在面对目标客户销售的政治游戏中胜出，你就必须游刃有余地对付它。下面是应该注意的地方：
       ?    处境——你的决绝方案必须要和采购部门的关键举措匹配。更大的决策很少只是关于采购你的产品的。决定之所以“脱轨”是因为其他提议或者热点的影响。要了解这些，你就需要一名支持者。
       ?    支持者——一名支持者并不仅仅是一位友善的买家或者赞同者。支持者必须有足够的权力召开会议、影响结果、推动你的公司绕过重重关卡。你需要找到适当级别的支持者，否则政治因素就会取胜。
       ?    错误的路线图——这是一条通向成功的路。现在得到了这项工作的公司可能已经走了这条路。你的支持者能够帮助你理解步骤、人以及想要成功应该避开的D雷。
       请记住——有一些单子就是没办法赢……所以就不应该去尝试。有一些机会你介入得太晚，没有时间处理好其中的政治因素，或者客户只依据价格做决策。那么就放弃吧。这样的单子你总是会输掉的，早点放弃还能够不让你的努力付之东流。不是每一个潜在目标客户都需要跟踪的，也不是每一个潜在的项目都能够成功的。