本土IC设计企业制胜秘笈：一站式服务紧跟客户需求|苏州中科半导体集成技术研发中心有限公司销售经理|赵云

        一直作为高科技精英存在的IC设计公司到了中国市场之后摈弃了高高在上的姿态，做技术服务，做完整技术支持，提供参考设计，提供软件支持等。中国市场对于技术支持的迫切要求成为了一种特色，一站式服务在某种程度上成为了一种标配，次之，也至少是参考设计平台。

       出现这种需求最根本的原因是，知识产权在中国受到的保护相当羸弱，严重打击了创新，同时也造成了同质化严重的不利竞争现象。无论怎样，企业对于IC公司技术支持的高要求成为了国外公司本土化的必经之路。国外企业尤如此，国内企业情何以堪？国内企业对于客户技术支持的力度更甚于国外企业，一是品牌影响力之间的差异，另外，产品性能方面也有差异。除了国内环境与生俱来的要求之外，近些年产品利润的降低、工艺进步也是原因之一。

苏州中科半导体集成技术研发中心有限公司销售经理赵云

      “现在做硬件的利润会比较低，其竞争主要体现在国际范畴。良率对于设计成本的影响是重要的，但最关键的是市场开放至全球范围时会给国内IC设计企业带来相应的挑战。比如说，国外也有优秀的厂商在生产同类型的产品，这样，我们在无形之中就同他们在市场上形成了竞争的态势。”苏州中科半导体集成技术研发中心有限公司销售经理赵云在回答工艺进步及市场开放对于IC设计企业的影响时如是说。

       在市场竞争激烈的情况下，如何稳住阵脚、占据自己的一亩三分地？对于国内的IC设计公司来讲，终端客户是其衣食父母。紧紧抓住客户的心理需求是这些设计公司必备的“基本功”。而在国内，提供出产品之外的额外服务成为国内客户的特殊要求。

       售后服务会影响整个销售，特别在中国，这种现象表现得尤为明显。深圳这边的中小型终端厂商比较多，他们的研发实力都比较弱，所以就需要芯片厂商提供相对完善的售后支持，保证把芯片用起来，把产品做好。如果跟这些终端厂商打交道，在一开始他们会问两个问题，一是芯片的价格，二是售后支持的情况。

      “对于半导体市场来说，如果你的产品不能做到turnkey，那么你就一定会要求客户去改版，但是客户改版的风险比较大，投入也比较大，而且成功率也比较低。所以，作为芯片设计厂商一定要为客户做到turnkey，最终减少客户在后续设计上的困难。就我们公司来讲，我们会将模块的所有设计方案全部设计好（模块跟国际上的主流产品是pin to pin的），之后我们可以引领客户做出一些不同以往的应用出来，让客户可以少在这些方面操心。”赵云说。

        最具代表性的是台湾MTK为国内手机厂商提供的turnkey（一站式解决方案），这种方案让国内手机厂商几乎可以装上壳子，贴个牌子就能拿出来卖。利用这种方式，MTK成就了国内功能机时代山寨风潮，自己俨然成为了山寨教父。而MTK最大的竞争对手高通今年也开始大力推广自己的QRD解决方案，其目标客户群也是中小型客户，足见巨头本土化的决心。