元器件分销商业模式悄然改变 “囤货”十年风光不再

元器件分销商业模式悄然改变 “囤货”十年风光不再

       以2000年为一个节点，中国的电子元器件分销行业历经了10多年的发展，商业模式已经悄然发生了变化。

       “这12年是分销行业快速成长的阶段，但未来囤货绝对没市场。”安达科技执行董事Jason这样说，“以前囤货很赚钱，原因是半导体厂商的元器件生产还没达到高水平，没多少产品；二是过去十年半导体厂的产能提升了100倍，不再短缺；三是随着互联网的发展，前期十年区域不平衡、不透明的现象也在打乱，囤货已不再赚钱。”

       囤货是十年前比较主流的模式，其实以前安达也是囤货模式，从工厂收呆料囤积再转卖，也能挣到钱，但最近两年囤货比较少。作为公司发展策略，Jason表示，从国外的经验来看，没有囤货公司能长期存在，它本身是不健康的商业模式。在过去元器件短缺、产能不高、信息不对称之时，他们能够生存，但现在是新的土壤。

       其实就华强北来讲，以贸易商居多，很多公司的商业模式以“卖库存”为主，如港瑞、广盛、英特翎的某一个部门、天高微、金城微、佳士达等，它们的库存消化水平，相当于整个华强北分销市场的库存水平。

       Jason告诉记者，未来的竞争是商业模式的竞争：一是专门服务于大中型工厂的元器件贸易商，从资质、规模、商务条件，规模化的企业，优势越来越多；二是，特别小规模的配单，由个人柜台调货来实现；三是，电子商务，在元器件行业出现京东那样的公司，把中小型客户的需求和配套需求通过在线的方式卖出去，有现货的贸易商、代理商有可能沦为这个平台的供应商。

       安芯易吴波补充说：“未来除了商业模式的竞争，还有供应链和人才的竞争。未来的商业模式，是调货还是代理分销取决于企业的方向，分销商要开始就发现新的道路；供应链的竞争，要求供应链和资金的整合能力，如安富利、艾睿跟华为、中兴都是几个亿美金的生意；人才能力要全面，比如会英语，不仅会做国内市场，还可以做全球的生意，英特翎就有外贸部。”

       华强北贸易商的出路在哪里？能否成为下一个安富利、艾睿？“这个是由中国在国际半导体行业的地位决定的，若台湾那边的设计公司壮大跟得上日韩还有可能。”吴波说，“任何公司都有成长的基因，没有质的变化，很难成为国际大公司，有掌控能力，库存水位的评判能力、决策能力，华强北若能做到区域性的风向标，就已经很牛了。”

有受访者对未来各类分销商的发展做了一些建议：

       对于大型的授权分销商而言，除了安富利、艾睿、大联大还有些溢价权、话语权，很多分销商将从一个代理商沦为了“物流、供应链”的公司，因受到原厂的压力，它们的利润点会很低。在国内本土的授权代理商方面，世强电讯、北高智、科通等要跟国际接轨，继续保持给客户提供完整解决方案。

       相比授权分销商，混合分销商在库存上的话语权大一些，他们多由以前纯做贸易转进来，有基因的限制性。国内典型混合分销商——科通因为博通的一条线做上市了，这种混合分销商今后一定会分离，贸易是贸易，代理是代理，保持基因的干净。  

       目录分销商如e络盟、digi-key做小批量的分销商，一定要压货、调货保持“零”库存，甚至提供PCB板打印，连器件一起做好，卖板子给客户，这是目录分销商很大一块业务。

       对独立分销商来说，商业模式将呈现百花齐放。如全球最大纯贸易商smith，一年营业额5个亿美金，安达科技全球找货的能力很强，驰创的寄售模式等，都是很强的赢利点。

       吴波表示，华强北有一两万家贸易商生存，当中国从生产大国向设计大国转变，贸易商将会越来越难，不能给客户提供稳定的供应链关系，不能提供技术支持能力，将很难走下去。

       “贸易商挣的都是信息不透明的钱，要是华强北大的现货分销商把价格公开了，将是爆炸性的事件，但他们不会这样做，因为他们既做终端的生意也做贸易商的生意。” 他说。

       华强北的贸易商要如何做强呢？“一是企业要有很高的道德水准，对员工、对社会、对客户有责任感，没有树立更高的道德水准，这样的企业做不大、走不远；二是要有切实的管理措施，来保证和实现这些道德承诺；三是真心为客户服务、为客户创造价值的企业，才有生存的价值和空间。”安达Jason 坚定地说，“企业要去考虑三个点：我们是谁，为客户提供什么样的产品和服务，为什么选择我们而不是竞争对手。只要思考透彻这三个问题，就能生存的很好。”

       Jason强调，明年3-6月份将是持货的底点，现在卖尾货还没到疯狂的时段，原厂的库存量还很高，欧美是以6月份为财年报的，每年3、6月份是他们甩货最凶的时间，那时候也可以去进一批货，快到底点了就会反弹。

       不管怎样，华强北的分销商应该站在更高层面上去谈生意，需要有一些企业，勇于担当，对客户有所承诺，这是企业真正做大做强的必要条件。华强北同行的竞争水平太低，这跟经验也有关系，必须有道德的衡量和管理实践相结合。

       综合来看，随着目前分销行业不断进化，行业竞争加剧，对需要在竞争中脱颖而出的分销商来说，库存管理是一种挑战，也是区别于其他竞争对手的一种特色，好的库存管理必定要实现企业自身管理到供应链综合管理的跨越，它要求企业做好协调原厂和终端厂商库存的“蓄水池”，要求企业有把握一手信息的能力、客户需求分析能力、应对同类对手竞争的能力，以及应急应变的能力，实现从“点”到“线”的全面升级。

       大势所趋，未来的竞争是商业模式的竞争，中国电子元器件分销行业经过了十年的发展，囤货模式已经陈旧过时，企业必须探索出一条适合自己的道路，尤其是抗风险能力小的贸易商，更需要转变思维，从初级恶性竞争的泥淖中走出来，树立高度的道德规范和服务意识，共同努力营造健康的商业环境、信誉环境及社会环境，否则抱残守缺、低级竞争只能限自己于不利之地。