客户经验：销售成功的关键

        张瑞祥是一家小型电脑公司的高级应用工程师。这家公司专门为大公司提供内部电脑网络系统及设备。这些年来，他一直在联系一家大型跨国企业刚刚设立的技术部门，期望能得到丰厚的回报。他经常拜访他们，向他们展示自己公司针对该种电脑网络系统有完善的技术支持；有成套的外围设备可以随时提供；自己的系统标准是基于应用最广泛的标准的基础上的，有最大程度的兼容性和升级便利；而且公司经常会对系统做出技术更新和改善，使得设备利用更有效率。 

    最后，张的努力终于有了效果。由于被完善的技术支持所吸引，该技术部门决定采用他提供的系统作为整个公司电脑网络系统的骨干，并且陆续在其他分部推广，张的公司接到了源源不断的大量订单。每年的系统设备采购额在一百万元左右。 

    此后，张仍然与该大型跨国公司保持密切联系，但主要注意力转到了它的采购经理，因为采购经理是经手购买设备的人。值得一提的是，张并未注意到采购经理越来越多地参与购买决策，而他对张所提出的应用建议兴趣一直不大。 

    一天，技术部门负责人突然要求与张见面，张瑞祥欣然答应，因为他也感到自己需要加强与技术部门的沟通，即便是在订单稳定了以后。同时，他也有一些自己觉得能够吸引他们的新的技术升级方案要与他们讨论。张瑞祥并没有高兴多久。会面时，技术部门负责人宣布，他们将致力于一个新项目的开发，而目前系统设备的采购将交由采购经理全权决定。 

    张瑞祥立即与该采购经理单独会面，试图建立起一种类似以前他与技术部门之间的密切合作关系，并期望他手中的新的技术升级方案能够激发采购经理的兴趣。他谈到他以前与技术部门的合作非常愉快，并开始解说自己新开发的技术升级方案，但是采购经理却打断他说：“我知道你们能提供很有创意的新技术，可我得老实告诉你，你们卖的设备比同类型同性能的其他产品要贵得多。我们已经很了解这种系统，并且知道什么样的设备适合什么部分。所以，我需要的只有一个：价格。你能提供吗？” 

    张瑞祥对采购经理的直截了当感到不知所措。他结结巴巴地勉强回应道：“可是，你知道我们用的都是品牌最好的东西，好东西自然值这个价钱。”显然，他自己也知道这话说服不了采购经理。在他回去的路上，张依然觉得很不自在，就这么一下子失去了每年一百万元的订单，太突然了。