企业拓展海外市场的利器：产品认证合规

企业拓展海外市场的利器：产品认证合规

       中国的中小制造企业如何利用购买国的产品认证合规来增加销售？为什么在未来这将是至关重要的策略？

　　大部分中国供应商对欧盟和美国的产品认证标准都知道一点，如CE、RoHS、 REACH 、 CPSIA等；但只有极少数供应商能真正显示出他们了解这些需求，理解他们应该如何为其产品申请认证以及获得认证。

　　此外，不仅欧盟和美国有认证标准，在尼日利亚、泰国、日本、哈萨克斯坦、拉丁美洲等国家，也有需要遵循的国家标准。事实上，世界各国都在加强执法，但中国供应商还在持续忽略这一点，假装它们并不存在。

　　为什么你的买家在乎合规性？

　　那么，一旦不合规产品进入海外买家的国家，会发生什么后果呢？不同国家的法律法规不尽相同，以下是一般情况下会发生的后果：

　　a. 海关当 局可能会拒收甚至没收产品

　　b. 可能会发生法律诉讼

　　c. 可能会产生罚款（在美国，罚款最高可达1550万美元）

　　d. 可能会被强制召回

　　自己去看看吧，这些规定都很清楚。尽管欧盟和美国无法管理中国企业，他们仍然可以将不合规的外国公司和个人列入黑名单。

　　如何利用合规性增强自身优势？

　　我很奇怪，为什么没有更多中国供应商利用这些规范来加强他们自身的优势呢？为什么不利用这些来让自己在竞争中脱颖而出呢？如果我是一家中国小型制造企业的负责人，使我的产品符合这些规范将是我确保获得订单的首要任务。了解这些需求并不困难，使用合规的零件与材料也不困难。

　　货船被没收、身陷千万美元级的诉讼……还有什么比这样的后果更让海外进口商惧怕？而且，98%的竞争对手并不了解认证需求，他们只能靠低价竞争。如果你让买家清楚地看到这些事实，和潜在的后果（要注意的是，对欧盟和美国的规章制度，即使很多当地中型企业也不非常清楚），同时将你自己打造成一个安全的选择——一个能在买家国家展示合规性的供应商，那么，你就是一个安全的选择，可以确保获得买家的青睐。

　　当然，这样做还会增加你的利润率。如果可以获得4%、甚至是6%的利润率，为什么要接受1.5%的利润率？害怕你的定价高出市场平均水平吗？要知道，你的客户更怕被罚款上千万美元呢，他们的恐惧甚至比我所描述的还要大。

　　把合规性作为增加销售额和利润率的工具吧，只在你的网站罗列一些规范还不够，你必须：

　　a. 让你的买家了解这些规范

　　b. 让你的买家了解相关的风险

　　c. 让你的买家了解，如果他们选择其他供应商，而不是你，他们很可能选择了一个不合规的伙伴

　　d. 让你的买家了解，你所报价的是合规产品

　　如果你的买家抱怨你的报价比平均水平高了几个百分比，请重复以上的步骤。恐惧会对人的心理产生很大影响。

　　是时候让中国供应商脱离被动地位，应用更主动的销售策略了。尽管有的中国供应商已经表现得很主动，每天都发垃圾邮件给我，但是，饶了我吧，这些方法即使在20年前也没用。

　　自己发布的认证

　　有一些标准不是由第三方来认证的，而是由制造商自己来认证发布的。基本上，这就意味着你需要填写一份表格，填写的信息因国家而有差异。这种类型的认证在欧盟、美国、俄罗斯、哈萨克斯坦、尼日利亚和很多其他国家都存在。

　　然而，很多中国供应商都不清楚要怎样发布这些认证。为不同的国家创建一份网上规范资料库很难吗？

　　想象一下，当你联系海外买家时，可以骄傲地宣称，与你合作可以保证他们不会违反本国法律法规，这会为你带来多少销售机会啊？这是真正的利器，可以帮助你击垮竞争对手。然而，很多供应商充其量只会考虑在他们的网站或交易会展位上显示一个CE 标识。

　　未来

　　我想很多人都有类似感觉，中国产品的成本不断攀升，产品品质却没有相应提高，虽然后者仍然值得期待。某些行业，特别是在深圳和东莞的行业，近年来发展很快，但整体形势并不是非常好。

　　我和世界各地的进口商聊过，包括美国、欧洲、日本、非洲和拉丁美洲的，我问他们：从中国采购是否感到安全？不。中国的供应商是明确的、始终如一的吗？不。他们的中国供应商有兴趣确保他们能买到不被本国海关没收的产品吗？不！

　　当然，大型中国制造商比如鸿海不存在以上问题。但是要记得，这篇文章针对的是中小型制造企业。

　　不管怎样，当价格攀升，中国产品将面临更多竞争。但是，这些竞争不是来自越南、柬埔寨和非洲，而是来自韩国、台湾、欧洲和美国，后者拥有完全或半自动化的生产。事实上，这种竞争已经在发生了。

　　如果到2020年，情况还没有转变，以出口为主的中国中小制造企业仍然忽略海外市场的产品规范，而同时，产品成本不断攀升，他们现有的价格优势会丧失殆尽，从而处于竞争劣势。聪明的中国企业主已经意识到这一点，正在准备迎接高附加值的竞争环境。

　　准备好各种产品认证文件是重要的一步，这会帮助企业更好地迎接未来。傲慢与暗箱操作从来都不是成功的秘诀。

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