如何和经销商谈判？

如何和经销商谈判？

　　3、根据客户的需求来介绍产品的卖点和竞争优势。一般来说能够引起经销商关注的因素主要表现在四个方面：

　　⑴、经销商认为产品不错，能够轻松打开销路，减少经营风险。

　　⑵、经销商认为经营该产品能够轻松赚钱，且利润不错，很有经营价值。

　　⑶、经销商认为公司营销思路恰与自己的需求不谋而合，相见恨晚。

　　⑷、经销商能带给他除利润之外的收益（如：培训、网络扩张等）。

　　4、打消客户的初级顾虑：一般来说经销商的抗风险能力不是那么强，很多的经销商都是从个体户发展而来，挣的都是血汗钱，对销售新产品都很慎重。他们一般会先考虑经营风险，才考虑赚钱，而且喜欢和大企业合作，总想把自己经营的风险让厂家来承担。一般来说，经销商的顾虑主要有以下几点：

　　⑴、产品质量怎么样，是不是正规企业生产的产品。

　　⑵、快消品一般都有保质期，好不好卖还不知道，滞销了怎么办，过期了怎么办？

　　货源是否稳定，市场服务是否能跟得上，要是产品卖完了供应跟不上怎么办？

　　⑶、厂方的信誉怎么样，打完款会不会按时发货，承诺的费用到时是否能兑现？

　　这时就要看业务员的前期准备是否充分了：

　　①、出示“三证”、“经销协议”等相关的销售资料，说明我们是正规生产企业。

　　②、品尝法——让客户亲自品尝，用产品质量打动客户。

　　③、事先说明是否负责调换货及退货。

　　④、跟客户介绍企业的历史、发展现状、成功的样板市场、信誉度，以及可持续发展的经营实力。

　　5、应付客户的讨价还价：一般经销商对新产品感兴趣以后，就会开始想办法从厂方争取到更多的费用支持和资源，常见的话题一般有以下几种：

　　⑴、厂家的的广告投放力度。

　　⑵、可否铺货延期结算，

　　⑶、损耗产品及过期产品的处理。

　　⑷、卖场费用的承担问题。

　　⑸、独家经营问题。

　　⑹、促销费用支持。

　　⑺、有无人员支持。

　　只要是能想得到的费用或者好处，经销商都忘不了跟你纠缠一番，可谓是“毫厘必争”啊。可是，客户如果跟你讨价还价了，那么就说明他已经对产品动心了。此时，你不要认为客户是无理取闹，一定要沉住气，这时就要看你的谈判技巧了。针对客户提出的一些过分要求，只用一句话就可以全部挡下了——羊毛出在羊身上！

　　6、确认谈判目标

　　“爬了一辈子楼梯到顶后才知道楼梯靠错了墙”这个观点告诉我们确立一个正确的目标，然后在正确目标的驱使下以正确的方法才能达成最终的目标，如在错误目标的指导下，即使有正确方法也只会是差之毫厘、谬以千里。正确的目标分解是谈判顺利推进的前提，瞄准目标、看透问题点、找对方法是我们谈判高效化的主要核心，现就针对区域市场谈判的实际情况做如下目标细分：

　　序号客户目标客户关注点谈判目标

　　1争取区域总经销权权总经销权是否能放给自己，范围是多大？业代是否有权决定？厂家的要求？客户有多少网络？能否上量？各种销售活动的配合能力？力争符合厂家的区域代理商要求，实现首期回款

　　2要求独家经销能否保证在本区域市场独家经销，以获取较好的支持能否满足抢占市场份额的需求如客户在当地市场拥有绝对的占有量，可独家经营，反之则要达到让客户经营但不独家经营

　　3给予一定额度的铺货是否能保证一定额度的铺货铺货后能否实现快速销售？首先保证不铺货，如确实需要就要协调好铺货的额度及对其的任务控制

　　4自身扩张的需求能否提供更大的支持实现自我市场扩张，是否能保证市场秩序的良性运转可以进入，但需签署市场管控协议

　　5只追求单台利润每一单销售能赚多少钱？不能上量，进入但需要在同市场引入竞争对手

　　7、找寻共同利益基础

　　找到谈判双方的共同利益基础是什么？各自可能坚持的部分和可以让步的部分是什么？最好将其划分为几个台阶，并制订好底线，预计好每一个台阶所能获取的筹码。

　　8、找寻双方可接受方案

　　根据制定好的谈判各阶段的重点，分析可能出现的冲突，分析冲突的真正原因然后制定针对性的解决方案，方案一定是双方都可以接受的。

　　三、促成谈判应具备的意识

　　区域市场经销商有其自身的特点，在首次谈判中重点需要从细节入手建立客户的安全感，谈判的过程中须根据其特点和核心利益点构建每一个谈判冲突的解决方案。谈判的阶段不同关注的点也不同，故谈判要紧抓每一个关键点，了解分歧的真正原因，才能为下一次的成功找到换取最大胜利的筹码。要想获得首次谈判的成功营销人员还必须具有以下的意识：

　　说好每一句话：怎么开场？在谈判的过程中如何把握好节奏？谈判出现冲突的时候如何及时回旋？如何让步？如何逼对手让步？说好每一句话才能保证顺利达成谈判目标。

　　细节决定成败：注意谈判环境的营造，谈判资料的准备，谈判参与人员的确定等。如笔者经常看到这样的现象，一些业务代表踏进客户办公室也不看旁边是否有竞争对手的人或者是其他就开始谈判。

　　斗智斗勇：谈判的过程是“施”与“舍”，“合作”与“冲突”的过程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以谈判的人要有斗智斗勇的意识。

　　注意总结：谈判每一个阶段结束后都需要进行对改阶段进行总结，哪些是双方能达成共识的？哪些是对方能再次让步的？那些是自己可以让步的？进行充分的总结后，在对下一阶段谈判的成功提交可行型方案从而最终实现谈判的目标。

　　四、谈判的解析

　　1、区域市场首战谈判技巧模拟

　　笔者在实际工作中常常看到，营销人员在进行新客户谈判之前因为没有做好充分的准备和模拟演练，往往是三个回合就败下阵来。究其根源在于营销人员在进行客户拜访之前没能将准备的资料在实战模拟中灵活运用，如笔者曾见一营销人在与客户的首次谈判中，在合作方式、进货数量、促销支持等方面都达成了一致，刚打算签协议这时客户提出降价是否补差的问题，该营销人员的脸上浮现出了惊讶的表情，显然他没有料到客户会问这个问题，谈判的结果也不言而喻。

　　如何取得首次谈判的成功关键在于将准备的资料灵活运用，达到炉火纯青的程度。