如何和经销商谈判？

如何和经销商谈判？

　　新客户谈判常见表现形式及应对方案对应表

　　序号客户表现客户托词应对方案

　　1、怀疑品牌品牌在当地市场没有地位（没听过，没拉力）企业宣传，品牌宣传，行业形势分析；善于借势，利用其他经销商的客情和资源。

　　2、怀疑产品产品质量怎么样（产品好不好卖），服务能不能保障专业的产品讲解，公司的技术、实力宣讲；利用其他经销商口碑传播及公司获得的技术证据。

　　3、销售担忧能不能保证我独家做？产品有问题能不能先退？旺季结束后能不能退货？降价补不补差？缺少安全感看重单台利润，故详细讲解公司产品管理制度，市场管控协议，售后服务政策，有利的销售政策；他山之石，可以攻玉；与竞争对手对比分析。

　　4、讨价还价我出款20万，能不能给我展柜、门头、促销、促销员？型号买断操作，能不能给追加一个点的返利？讲解公司政策，利润来自于销量；巧妙包装，手里留饵；设好底线，迂回补偿。

　　5、对比拖延你看××品牌的支持力度比你们大，我在想想看将自己优势与客户所说的××品牌进行综合对比，以己长比其短；采用激将或借力定决心（如：请上一级领导或其朋友与对方面谈促成合作）等方法。

　　五、谈判冲突破解

　　区域市场开发的过程中业代在信息的搜集、分析、整合到对象的选定做了大量的工作，可往往在首次谈判的过程中会遇到对方突然发难让谈判陷入僵局，还可能陷入纯粹单相思的尴尬境地，如何才能做到谈判的效益最大化呢？下面提供几种破解谈判冲突的小技巧。

　　1、突出安全

　　对于经销商，由于其自身的特点决定了对安全感的需求，所以在与其进行首次谈判的时候需假移借位，提前预测经销商在谈判过程中可能出现的忧虑，并抢先说出经销商的忧虑。这种谈判技巧首先从心理上就占了上风，

　　2、一心二用

　　市场调研阶段结束后在选择对象的时候，在进行严格的筛选锁定一个对象的同时，需找2个对象作为候补，一方面可以增加谈判的砝码，另一方面可以避免谈判失败后一无所获。

　　3、刚柔相济

　　在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。

　　4、拖延回旋

　　在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

　　5、留有余地

　　在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

　　6、以退为进

　　让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

　　7、利而诱之

　　根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的润滑剂。

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