原厂并购成常态 分销商深陷“出局”危机

原厂并购成常态 分销商深陷“出局”危机

　　受到全球经济增速放缓，及半导体行业整体利润下滑的影响，近两年半导体原厂并购频发，对整个产业链造成不小的震荡，尤其是原厂并购精简产品线代理导致分销商名单大洗牌，给整个分销行业带来致命一击。

　　2016年，半导体并购频发导致代理商名单大洗牌，如安富利和艾睿意外出局新博通，科通、润欣、增你强出局NXP……前几日，并购完凌力尔特的ADI也宣布放弃合作十年的安富利而选择艾睿作为新代理。

　　2月15日，并购完凌力尔特不久的ADI通过官方微信平台对外发布《ADI选择Arrow作为全球分销渠道战略合作伙伴》文章称，ADI将保留当前的区域分销网络，并委任Arrow作为唯一的全球分销渠道合作伙伴。

　　这一决定将与之合作十年的安富利排除在外。自2015年以来一系列的并购事件表明，半导体原厂已步入高速整合期，分销商面临的挑战日渐加剧。那么，如此频繁的并购背后是何因素在推动?世强元件电商运营总监刘学锋从三个方面进行了剖析：

　　第一，目前，半导体行业成长日趋放缓，但对大公司而言，仍然有效益成长的需要。通过并购，企业可以实现内在的资源互补，扩展战略布局，裁剪行政冗杂费用和人员。

　　第二，受到资本市场的影响，目前不少公司背后的资本力量具有非常高的话语权，这些资本通过布局多家公司，以达到资本逐利的目的。

　　第三，寻找新的利润机会点。当前市场变化非常快，如前几年最热门的智能手机市场已非常成熟，这一领域的企业，通过并购可快速完善未来战略的新方向。Avago和博通的合作，皆因智能手机市场增长日趋缓和，很难再带来高的增长点。两家公司试图通过并购进行优势结合，将战略重点转移至网络连接等方面。

北高智科技有限公司CEO陈发忠

　　北高智科技有限公司(以下简称“北高智”)CEO陈发忠也表示，一是原厂在合并，代理商多了自然需要整理;二是原厂业绩与利润增长压力大，需要压缩代理商利润，同时需要代理商更多业绩的产出，代理商跟不上要求自然会被压缩。

　　可见，利润空间紧窄是罪魁祸首，深究其因，陈发忠分析了两点：一是台湾和大陆IC设计发展迅速，对国外IC设计公司造成很大的压力;二是终端市场竞争加剧导致客户对IC的价格要求与技术支持力度及响应速度越来越高。相对而言，消费电子竞争最激烈，这个现象更明显，汽车电子、工业、医疗和IoT相对缓和。

e络盟大中华区销售总监朱伟弟

　　e络盟大中华区销售总监朱伟弟则称，原厂并购是为补足技术不足，以增强市场竞争力。“为在激烈竞争的市场上保持竞争力，企业通常会采取并购战略以获得新技术或补充现有技术的不足，从而促进业务模式在广度上进一步拓展。”

　　上述分析了原厂并购背后的原因，行业竞争加剧、利润紧窄及资本运作乃主要推力。目前这一现象已成常态，并有持续发酵的趋势。这对分销商而言，面临的挑战将不言而喻。

世强元件电商运营总监刘学锋

世强元件电商运营总监刘学锋认为，原厂合并本身存在风险，合并后通常会经历利润低迷期，这会直接导致代理商的议价权降低，特别是大的代理商，即使业务在增长，但总体业务质量会大幅度下降。因为原厂合并后，被“任命”的代理商业务过度集中，这个挑战非常大，如新博通整合后剩下三家代理商，对这三家代理商来说，业务过度集中，占用的资源就非常多，运营风险也变大，而毛利润却非常薄，服务水平也会随之下降，最终可能沦为亏本赚吆喝的状态。

　　上述大多是对全球排名靠前的分销巨头而言。那么，对于中小型分销商而言，行业越来越集中后，是否会受到生存的挑战?

　　刘学锋认为，中小型分销商仍有成长空间，这个空间在于服务好小规模的半导体原厂。因为大代理商诸如安富利、艾睿等被大的半导体公司占据了绝大部分资源，能投入到小规模半导体公司的资源就很少了，而小规模半导体公司的需求仍在，这块市场，中小型分销商能进行很好的补充，是很好的机会。

　　众说周知，2016年，世强停止了和avago的合作。对此，刘学锋直言不讳的表示，短期对世强有一些影响，但影响会比外界想象的小很多。

　　据记者了解，运营Avago占用了世强40%的资源，而世强70-80%的运营风险都来自Avago，而Avago为世强提供的毛利只占公司的五分之一。如此看，世强解除avago的产品代理，是丢掉了不赚钱而风险巨大的业务，有利于其专注于快速成长的新兴产业。

　　“一方面，不再代理博通后，公司现金流得到了很大的改善，另一方面，目前公司战略的核心是，多产品市场战略。我们不希望有一个产品线，占公司绝大多数资源和风险，而是希望能做产品线多个市场的战略布局。”刘学锋说。

　　有不愿透露姓名的受访者表示，供应商整合对分销行业无疑是非常大的挑战，可能给销售渠道只留下物流能力。其中，小型分销商面临生死挑战，大型分销商因船大难调头，要么失去业务，若保留业务则意味着难以盈利而且风险很大。

　　更有受访者认为，对电子行业而言，大型半导体原厂的合并，容易形成寡头垄断的局面，这对中国甚至是全球电子行业的影响相当负面。

　　一来，一些大的寡头公司，在合并之后，利用其垄断地位对客户全面涨价，甚至是对华为小米这类需求量大的公司也同样涨价，直接推高终端成本;二来，在缺货时，往往只能满足大客户的需求，中小客户的供货会受到极大影响，有些小企业甚至因拿不到货而直接倒闭;第三，并购也不利于行业创新，大公司在大的市场领域创新，小公司在新兴市场创新，一旦被大公司兼并，小公司小的产品线可能就会被砍掉，如此导致产品的多样性减少，最终影响行业的创新，特别是中小企业的创新能力。

　　这部分的担忧的确客观存在。不过e络盟朱伟弟对此乐观地表示，对电子产业而言，其生态系统也将多方面受益于近期的半导体企业并购，不仅有利于提高研发速度、简化供应链、加快新产品面市，还可改善成本效益、提升分销渠道等。同时，并购这一显著趋势也为客户带来了积极的影响。

　　可见，原厂并购是把双刃剑，一方面资源过于集中化可能会造成垄断局面，不利于市场化竞争;另一方面，却可以加速分销行业快速洗牌，提升其渠道创新能力和综合服务能力。不过就短期来看，分销商眼下如何应对“出局”风险挑战仍在。

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