IBM重组软件集团 欲打破销售中的条条框框

IBM重组软件集团 欲打破销售中的条条框框

     (华强电子世界网讯) IBM公司已经对其营业额为150亿美元的软件集团进行了重组，以打破相互矛盾的销售部门之间的条条框框，这也是IBM公司面向行业的销售策略的一部分。
    
     1月份，IBM公司正式改组了其软件集团，销售针对垂直行业优化的软件包，提高其销售人员的培训水平。在当地时间本周二接受媒体采访时，IBM公司透露了更多有关重组和跨品牌的技术策略。
    
    　　根据新的规划，IBM的经理可以指派5个软件部门中具有特殊技能的销售人员解决特定的客户问题。IBM公司软件集团负责公共关系的主管约翰说，我们的总体思想是，对客户方案做出迅速反应，而无需经过太多的组织手续。以前，我们的销售更多地面向品牌。
    
    　　在修改后的销售过程中，客户不再会被销售人员根据地理位置进行划分，客户将只会与一名被称为软件销售代表的销售人员联系，但IBM公司可能会更换销售代表。
    
    　　IBM公司已经指定了12个它认为需要投入更多资源、占领更多市场份额的技术领域，其中包括内容管理、数据中心自动化、安全和应用程序开发。IBM公司负责内容管理业务的主管杰夫说，我们打破品牌界限，创建了12个专业集团。我们不需要多面手，需要的是专才。例如，杰夫可以指定身为记录管理专家的销售人员为客户解决问题，该销售人员可能来自IBM公司的任何一个软件品牌：DB2数据库、WebSphere应用程序服务器、Lotus协作软件、Tivoli系统管理软件、Rational开发工具。
    
    　　在连接不同的产品线方面，IBM公司的销售组织反映了其跨品牌的技术和营销策略。IBM公司重用来自不同产品的组件，加快产品开发和提高产品间的整合度，这种模块化的方法能够使它在WebSphere应用服务器中使用Tivoli中的系统管理软件，减少整个产品线的冗余。
    
    　　软件部门已经成为该策略中的重要部分，也是利润最高的部门。2003年软件部门的营业额增长了7%。