突破?梦魇?戴尔的“蓝色”冲动

突破?梦魇?戴尔的“蓝色”冲动

     （华强电子世界网讯） 一直以来，戴尔电脑公司更多的是以PC厂商的面目出现在人们面前，并以其数一数二的PC出货量为业界所认可。然而，在PC领域取得骄人战绩之后，戴尔野心迅速膨胀，他的触角伸向了笔记本、服务器、存储系统、打印机、网络交换机，甚至个人数字助理。5月5日，戴尔首次向外界透露更名意向，希望由原来的“戴尔电脑公司”改为“戴尔公司”。戴尔梦想成为一个像蓝色巨人IBM一样的综合类大公司。今年，戴尔多元化进程日益明显，但在其巨大野心的背后，道路却并不好走。
    
     5月5日，戴尔电脑公司在其给管理者的股东委托书中称，由于其业务已经从台式电脑扩展到服务器和存储系统等领域，因此想在其正式名称中去掉“电脑”二字。戴尔电脑公司在其文件中指出，最初它作为个人电脑的供应商起家，但现在的能力已经远远超出了这个范围。在不久之前的一季度，经过与惠普的激烈厮杀之后，戴尔以微弱优势重夺PC出货全球第一。然而，戴尔的梦想是成为如IBM、惠普那样的全能型综合类公司。戴尔认为，被称为“戴尔公司”才能更好地体现其多元化的发展进程。
    
     其能力是否已经超出PC领域我们暂且不论，但从今年年初开始，戴尔多元化战略不但步伐迈得很快，而且覆盖的范围也愈发广泛。截至2003年1月31日的戴尔年度报告显示，台式电脑系统和笔记本电脑占其总收入的80%，其中包括服务、软件和其他相关技术。而剩余的20%是企业系统以及强劲的服务器和数据存储系统等相关技术。该公司已于最近开始销售自己品牌的笔记本电脑、打印机和网络交换机。
    
    

    
     4月3日，戴尔在面向华尔街投资者举行的新闻发布会中称，公司预计通过将个人电脑领域的技术和经验应用于企业服务器、存储以及服务等市场，可实现年收入600亿美元的经营目标。在戴尔看来，曾推动其成为个人电脑市场佼佼者的标准化技术趋势，同样会出现在服务器和存储市场。这是戴尔进军企业级市场的理论依据。
    
     鉴于个人电脑市场持续疲软，企业买家从追求大型机转向基于英特尔、微软技术以及应用Linux等开放软件的服务器，这对戴尔而言至关重要。戴尔董事长Michael S. Dell阐述了采用个人电脑技术的服务器已经主宰了网络和应用市场的观点，并表示企业数据中心已进入戴尔的视线。戴尔电脑相信后端数据中心正在转向以个人电脑技术为基础。
    
     然而，SG Cowen Securities的电脑分析师Richard Chu称，戴尔的问题是，非定制的电脑零部件及软件何时才能被挑剔的企业市场所接受。Chu称，问题是市场能否按照戴尔预计的速度转型。尽管基于英特尔、微软以及开放软件技术的服务器已经进入部分商用市场，但是挑剔的企业级市场仍是大型机和专有技术的专属领地。
    
     同样也有看好戴尔的人士。Technology Business Research的行业分析师Brooks Gray称，戴尔通过最新的合作做好了进入企业数据中心市场的准备。戴尔与Oracle和EMC在软件方面的合作很好地证明了戴尔将如何借助第三方进入高端产品领域。
    
     Round Rock公司副总裁兼总经理拉斯·霍尔特称，如果戴尔与EMC建立稳定的代销关系，并继续重点进行直销，将有助于戴尔在2003年实现存储业务的持续增长。毋庸置疑，戴尔的存储业务正在蒸蒸日上。据IDC统计，戴尔在2002年的外部存储收入突破6.73亿美元，与去年同期增长67个百分点。
    
     霍尔特称，戴尔取得这样的成就，却没有靠提供解决方案。这种情形在以后也不可能会有什么变化。霍尔特说：“戴尔想要基于产品之上维持与用户的直接接触”。戴尔在存储方面的优势主要是因为代销EMC Clariion 光纤信道 SANarray。在2002年的前三个季度，直接销售EMC SAN的收入就比去年同期增长了50%。在此期间，戴尔的收入账单上还新增了1500个存储项目，包括来自戴尔电脑和服务器的新老用户。他还补充说，EMC产品还帮助戴尔更进一步进入企业Windows环境。
    
    
    
     尽管人们对戴尔要成为头号个人电脑生产商的承诺表示怀疑，但其在网络设备领域始终还是一个令人敬畏的竞争对手。戴尔近期向分析师们提出了网络是“第二大”产业，其网络主任金姆·戈德曼说：“我们致力于打入这个市场，在该领域，戴尔的策略是非常明确的。”
    
     2001年，戴尔开始销售两层协议交换机，约占所有交换机的三分之一。三层协议交换机决定着网络间最佳的路径。据研究分析公司Gartner Dataquest调查表明，去年两层和三层协议交换机市场的总收入为107亿美元，而思科就占70%，其他公司则各不超过5%。尽管戴尔在两层协议交换机市场的份额始终低于1%，但它仍在不断推出新的产品，以期在年底进入更大利润的三层协议交换机市场。戴尔已经开始在美国以外销售交换机，也有一些大客户。
    
     分析师认为，在两层协议交换机用户中，大部分是对价格异常敏感的中小型企业，这为戴尔提供了一个很好的切入口，因为他们多数已经购买了戴尔的台式电脑和服务器。另一方面，三层协议交换机市场中的用户主要是大公司，而思科占据了该市场的主导地位。
    
     自戴尔进入交换机市场以来，在不到两年的时间内就将低端市场的价格压低，但是近期内却并没有动摇思科系统公司和其他一些小的竞争对手在该市场业已稳固的地位。思科的官员们近来目睹了市场上的新产品层出不穷，仍然将交换机视为其核心市场，其约占总销售额的40%。思科的总执行官约翰·钱波斯称其公司过去一直在与低价的厂商竞争。他还说，价格并不能决定用户选择交换机，性能特点和配套服务才是关键因素。
    
     然而，投资商和分析师则认为那些在市场上已经占有一席之地的商家们忽视了戴尔所构成的威胁。“如果你已经在这个市场中，而接着戴尔进来了，那你可就要担心了。因为，在戴尔涉足的每个领域，他们都在商品化上取得了不小的成功。”Munder资本管理公司的证券经理肯·史密斯说道。该公司是在底特律地区的一家投资机构，拥有思科和戴尔两家公司的股份。
    
     分析师和投资商们一致认为，网络产业，至少在现在比任何其他产业更加复杂。然而，戴尔在过去所取得的成功却不得不让人警惕，特别是像Extreme，3Com 和Foundry Networks Inc.那样的小型企业。“即使是让戴尔获得5%的市场份额，也可能威胁到其他一些想要以价格取胜的厂商。”USAA投资管理公司的高级分析师比尔·科尼茨说。J.P.摩根的分析家伊德·戈尔布鲁姆称，戴尔在美国德克萨斯的Round Rock公司能否最终取得成功，取决于其是否致力于投资研究，是否与其他有着雄厚研究实力的公司进行合作。“戴尔能否成为一股强劲的势头完全靠它自己。”
    
    
    
     3月中旬，戴尔与Lexmark国际结成联盟，意在打入打印机低端市场。戴尔新推出了一条龙的品牌打印机：139美元的全能打印机、289美元的个人激光打印机和售价分别为499美元和839美元的工作组打印机。戴尔称，新型打印机的替换和调色喷墨盒只能从戴尔公司买到。打印机在每次使用的过程中都会显示剩余墨量或颜料，然后让用户在墨盒颜色变淡的时候，随时在线从戴尔重新定购。据戴尔称，替换的墨盒可在第二个工作日内就将快速送达用户手中。
    
     对此，惠普影像和打印集团（Imaging and Printing Group）的高官们一致表示要坚守在打印机市场的主导地位。“我并不担心戴尔。”IPG的执行副总裁Vyomesh Joshi说，“影像和打印是一个要靠创新和服务用户的领域。只有在拥有技术并具有创新实力，才能在其中获得丰厚的利润。”Joshi指出，惠普在全球已销售安装260万台喷墨打印机和激光打印机。就打印机领域而言，惠普要比戴尔强大得多得多。
    
     Lexmark的渠道和联盟管理的副总裁克里斯·弗罗曼拒绝谈论戴尔进入打印机市场的意义，也未对Lexmark相对于惠普在市场中所占的份额发表看法。Lexmark官员称，公司将继续把重点放在纵向市场。
    
     CDW电脑中心负责销售和运作的副总裁道格·爱克罗特称，戴尔对他的打印机业务不会产生多大的影响。但他说道，“而至于耗材方面，他们就可能去选择戴尔。”因为，如果选择了戴尔打印机，就不可能出现半夜跑到Office Depot去拿墨盒的情况。
    
    
    
     戴尔多元化带来了两个梦魇。一个是对竞争对手，一个是对戴尔自己。
    
     对于竞争对手来说，戴尔曾经打入过的市场，均以足够少的费用推出产品，低价与对手展开竞争，还能赚取高利润率。这点很可怕，就戴尔的成本控制两大利器—直销和精细化管理而言似乎所向披靡。几乎所有戴尔进军的领域均以低端切入，服务器、交换机、打印机无一例外。在低端，价格是致命的武器。
    
     而另一个梦魇留给了戴尔自己。多元化，对于哪个公司而言都是危险的金矿。做得好，赚得钵满盆盈；做不好，四面楚歌。虽说戴尔在PC领域成绩斐然，但是与惠普的厮杀远没分出胜负，作为占据其80%业绩的业务必定牵涉其大部分精力。并且，其出击的各个领域都强敌四顾，如服务器有IBM，打印机有惠普，交换机有思科。虽说目前在这些领域由于戴尔只是刚刚涉足，老庄家并未视其为真正对手，但一旦戴尔作得稍有起色，便会遭到迎头痛击。
    
     也或许，这两点对于戴尔来说都不是问题。独立分析师Walter Winnitzki称，戴尔2003年第一财政季度收入预计将增长18%达95亿美元，这充分表明戴尔能够成功完成转型。戴尔的标准化、商品化商业模式行之有效。